市场营销-奶茶饮品蜜雪冰城营销策略研究论文

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市场营销-奶茶饮品蜜雪冰城营销策略研究论文3篇

第1篇: 市场营销-奶茶饮品蜜雪冰城营销策略研究论文

市场营销策略

摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略[M]。

关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果

前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。

一 市场营销策略的概念

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。

二 市场营销策略的发展

在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[J]。

三 市场营销策略的目的

　 目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力[J]。

四 市场营销策略的影响因素

　 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。

　 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。

　　1、人文环境：

　　1）人口因素：人口数量与市场构成的关系；
人口城市化与市场的关系；
世界人口年龄结构变化与市场的关系。

　　2）人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；
购买动机与地理环境的关系。

　　3）社会因素：家庭；
社会地位阶层，影响细分市场。

　　2、经济环境：

　　1）国民生产总值。

　　2）个人收入，反应购买力高低。

　　3）外贸收支情况。

　　3、自然环境：自然资源的短缺和保护；
环境的恶化；
疾病的影响。

　　4、技术环境：技术对企业竞争的影响；
对消费者的影响。

　　5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。

　　6、社会-文化环境：教育水平，宗教信仰，传统习惯。

　　微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者，竞争者，公众以及企业自身等。

　　1、供应者：资源的保证，成本的控制。

　　2、购买者

　　1）私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。

　　2）集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；
属于派生需求;集团购买需求弹性较小。

　　3、中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；
由专家购买；
购买次数较少；
单批量大。

　　4、竞争者：

　　1）竞争者及其数量和规模。

　　2）消费者需求量与竞争供应量的关系。

　　5、公众：金融公众，政府公众，市民行动公众，地方公众，企业内部公众，一般群众。

6、企业内部各部门协作[J]。

五 企业如何进行市场营销策略

　 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种：无差异营销；
差异营销；
集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素：

　 1．企业的资源能力。

　　当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。

　　2．产品的同质性。

　　即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。

　　3．市场的同质性。

　　即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。

　　4．产品在生命周期中所处的阶段。

　　所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处，即与同类产品相比有的"差别性优势"，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。

　　5．竞争者的营销策略。

　　当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北；
若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。

　　6．竞争者的数目。

　　若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。

总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择[J]。

六 市场营销策略的内容

市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。

价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。

产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。

渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。渠道策略可以分为直接式销售策略和间接式销售策略。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；
②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。

反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品，标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。

促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

七 适用中国的营销策略

1. 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

　 2.价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；
二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；
三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

　 3.品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。

　 4.刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

　 5.现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

　 6.媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

　 7.单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。

　 8.终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；
二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；
三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；
四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。

　 9.网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

　 10.动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

结论

市场营销策略就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。并且了解中国现在适用的市场营销策略。分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略[J]。

参考文献

[1]郭鹏.工业企业管理[M].2009

[2]王国庆.企业生产管理[M].清华大学出版社.2007

[3]马鲁峰.中小企业营销策略创新探悉[J].现代商业.2011,(02)

[4]刘丽英.金融危机背景下中小企业的营销对策[J].江苏商论.2009,(12)

[5]张晋华.金融危机对中小商贸企业的影响与对策[J].新西部(下半月).2009,(08)

[6]原慧论.金融危机下中小企业市场营销策略[J]．太原城市职业技术学院学报.2010,(12)

[7]李英,王晓雪．苏州中小企业自主创新能力提升的研究[J].企业家天地.2010,(10)

物业安保培训方案

为规范保安工作，使保安工作系统化/规范化,最终使保安具备满足工作需要的知识和技能，特制定本教学教材大纲。

一、课程设置及内容全部课程分为专业理论知识和技能训练两大科目。

其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。

二．培训的及要求培训目的

1）保安人员培训应以保安理论知识、消防知识、法律常识教学为主，在教学过程中，应要求学员全面熟知保安理论知识及消防专业知识，在工作中的操作与运用，并基本掌握现场保护及处理知识2）职业道德课程的教学应根据不同的岗位元而予以不同的内容，使保安在各自不同的工作岗位上都能养成具有本职业特点的良好职业道德和行为规范）法律常识教学是理论课的主要内容之一，要求所有保安都应熟知国家有关法律、法规，成为懂法、知法、守法的公民，运用法律这一有力武器与违法犯罪分子作斗争。工作入口门卫守护，定点守卫及区域巡逻为主要内容，在日常管理和发生突发事件时能够运用所学的技能保护公司财产以及自身安全。

2、培训要求

1）保安理论培训

通过培训使保安熟知保安工作性质、地位、任务、及工作职责权限，同时全面掌握保安专业知识以及在具体工作中应注意的事项及一般情况处置的原则和方法。

2）消防知识及消防器材的使用

通过培训使保安熟知掌握消防工作的方针任务和意义，熟知各种防火的措施和消防器材设施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保护公司财产和员工生命财产的安全。

3) 法律常识及职业道德教育

通过法律常识及职业道德教育，使保安树立法律意识和良好的职业道德观念，能够运用法律知识正确处理工作中发生的各种问题；
增强保安人员爱岗敬业、无私奉献更好的为公司服务的精神。

4) 工作技能培训

第2篇: 市场营销-奶茶饮品蜜雪冰城营销策略研究论文

浅谈市场营销策略

摘要：网络营销是以互联网络为媒体开展营销活动的新兴营销策略。开展网络营销、电子商务，实现网络营销与传统营销的整合，是企业在信息技术日益发达的时代背景下的营销工作重点。

关键词：市场营销 网络营销 营销策略

一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

1 产品策略

产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略、促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。

2 促销策略

促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。广告宣传、促销活动、人员销售、口碑操作形式等都能算作促销的手段方式。企业可以通过促销策略的开展，让消费者知晓、了解到企业所生产的产品，并最终让消费者喜爱甚至购买企业的产品。决定企业产品知名度、品牌形象和销售状况的因素是企业促销策略的强度及其计划是否得宜。消费者只有通过企业的广告宣传或者促销活动，才能对产品所能提供的使用价值、产品的价格以及如何购买和使用该产品有所了解，才可能会对去购买产品。而消费者在使用过产品之后所做出的反应也能够为诸如产品、价格、通路等其他的行销组合的修正调整产生推动作用。

3 价格策略

价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。

4 渠道策略

渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它是一个综合的体系，由企业与各级经销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式所构成的。这一体系是建立在企业(机构)的产品被送抵最终消费者之前的。批发商、零售商、物流配送商，或是公司业务人员针对消费者的直接推销出售，和多层次传销公司的直销人员及其组织架构等都是属于经销商的类别，也是企业产品销售出去的主要渠道。企业制定分销政策的目的是：让消费者能够更方便快捷的拿到产品，但是这些分销政策不仅要满足降低企业分销成本的要求，还要能保证这些策略的实施能够帮助解决对消费者送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等顾客常常遇到的问题有方面的要求。

第3篇: 市场营销-奶茶饮品蜜雪冰城营销策略研究论文

市场营销理论演变与旅游市场营销策略

【摘 要】 文章介绍了市场营销策略上的一些理论，如4P理论、6P理论、4C理论、4R理论与4V理论的内涵以及它们的特点，并分析这些理论的核心思想以及它们对旅游市场营销策略的指导意义。

【关键词】 旅游营销；
4P理论；
4R理论；
4C理论；
4V理论

一、从营销理论的演变看旅游市场营销策略

1、营销理论的演变

一个繁荣的旅游市场营销需要先进理论的指导。近几十年来推出了一个又一个市场营销理论和策略，从经典的4P理论，到以消费者需求为核心的4C理论，之后又有突出关系营销观念的4R理论，最后出现了中国人独创的4V理论。这些营销理论在不断发展与更新，它们互相补充，各有亮点，新推出理论必然更符合时代的潮流，是对原有理论的改进与完善。我们研究了这些理论在旅游市场营销的实用意义，其目的是各取其长，重在借鉴，紧跟潮流，综合运用。以下就是对这些理论的介绍与思索。

2、经典的4P理论

J.M ccarth y于1 9 6 0年在其《基础营销》一书中提出了4 P，即：产品（P r o d u c t）、价格（P r i c e）、渠道（Place）、促销（Promotion）。之后几十年来，4P’S体系随着P.Kotler的名著《市场营销原理》为大家所熟悉。

在旅游市场营销中，4P理论就是旅游经营者为了获得最大的经济利益，采用四个方面的营销策略组合，吸引消费者进行旅游消费。例如旅行社推出了许多旅游路线，在报纸上、网上大做广告，宣传游览多少个国家或城市，同时打出价格牌，利用多个渠道推销旅游产品。应该说，在市场经济条件下4P理论对旅游业的发展功不可没。我国旅游业存在的一些问题，如低价恶性竞争、从业人员素质差、经营不规范等等问题，都不能说是4P理论的过错。不过同时也应该看到，这个理论的基础是站在营销者的立场上，往往偏重于短期利益。在今天，旅游者接受了营销者的说服出游，但过后却对旅游价格与旅游质量牢骚连连。走马看花似的快节奏游览，没完没了的定点购物，品质低下的八菜一汤，使旅游者感到签约前的宣传和承诺与旅游实际有不少差距。这种思路在供大于求的情况下，对旅游业长期稳定的发展却是不利的。

旅游市场是服务市场的一个组成部分，有的营销学家提出，在服务营销中应该把4P策略延伸为7P或8P策略。如果是7P组合策略，应该加上People(员工),Physical Evidence(实物展示)和Process(过程)。旅游业和其他服务行业一样，工作人员与顾客是“高接触度”的，只有高素质的员工才能获得顾客的认可，为此旅游企业必须在员工招聘与培训、礼仪规范、行为准则等方面制订严格的要求，重在提高旅游从业人员的素质。实物展示或有形展示对旅游营销来讲十分重要，我们的旅游城市要走出去，参加游博会，宣传自己的城市。最后一个P是过程，旅游过程延续时间长，必须实行全过程精心服务，必须在执行旅游计划时兑现所有的事先承诺。

3、紧跟时代进步的6P理论

1991年，世界级市场营销权威P.科特勒教授在北京外贸大学发表演讲中阐述了新时代的6P理论，另二个P就是P o l i t i c a l P o w e r（政府）和P u b l i cRelation（公共关系）。他把这个新时代的营销称之为大市场营销（Megamarketing）。

在研究旅游市场营销策略时，我们感到政府和公关这二个方面尤其重要，在当前国际化的大背景下，它的重要性胜过任何营销手段。从事旅游业的企业必须善于和政府各个部门相沟通。中央与地方政府为了促进消费拉动经济都特别重视旅游经济的发展，出台许多措施。这次金融风暴中更为明显，政府投资兴建一些交通设施与旅游景点，发放旅游消费券，排除国家间的种种旅游障碍。我们常常看到地方政府搭台举办各种活动，服装节、风筝节等等，旅游与贸易投资都大受其益，更不用说，奥运会、世博会对旅游的震撼作用了。

至于说到公关，对于旅游业来说也是十分重要。广告固然重要，但人们对铺天盖地式的广告心存疑惑，对旅游营销来说，费用支出较少的公关其实效果更佳。当然，也可能在公关上要投入大量资金，甚至把公关做到海外去。这里不能不提到事件营销即所谓造势对旅游营销的重要作用，聪明的商家善于造势，前不久澳大利亚大堡礁旅游区在全球招聘守岛人，也是一个造势为营销的花样经。

4、以追求顾客满意为目标的4C理论

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，4C即消费者的欲望和需求(C o n s u m e r w a n t s a n dneeds)、消费者获得满足的成本(Cost)、消费者购买的方便性(Convenience)和营销者与消费者的有效沟通(C omm un icatio ns)。它与4P理论的区别在于它不是站在经营者的立场上，而是以消费者需求为导向。与4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。4C理论给我们旅游市场的营销策略能带来不少启发，在此举一实例：河南有一个城市，北京六日游是多个旅行社的主打产品，报价2780元，但消费者不满意，嫌价格过高、旅游内容死板。某旅行社为了推行4C营销理论，先进行调查，了解到顾客的需求，而且获悉顾客愿意接受的价格是2200元，然后进行了一项新的旅游线路的策划。他们首先与地接社磋商，增加了三个景点，还减少费用80元；
接着与相关的航空公司接洽，签订三年折价票协议，票价减少600元，而且可以免费住宿一夜，飞机早七点起飞。这样就使报价降低到2280元，三大报纸同时刊登广告，顿时轰动全城，位于繁华市区的多个临时报名点接受了大量旅游者。

顾客导向的4C理论比市场导向的4P理论有了进步和发展，但它也有不足之处，例如4C被动地适应消费者需求的色彩较浓，强调双方的互动性不够。顾客的要求往往是苛刻的，希望价格既低服务又好，一旦超出了某个限度，企业必将付出更大的成本，这就违背了双赢原则。

5、4R理论与旅游市场营销

21世纪初美国D on e Sch u ltz提出4 R,即R e l a t i o n s h i p（关系）、R e-tr en ch m e n t（节省）、R el e v a n cy（关联）、Reward（回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，最后达到顾客满意的目的。

与此相适应，旅游业营销者在观念上应该：从交易营销转向关系营销，重在长期地拥有用户，建立友好合作关系；
从着眼于短期利益转向重视长期利益；
从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来。在4R理论指导下，旅游部门推广全过程服务理念，旅游前、旅游过程中和旅游后都有一系列贴身的和追踪的服务措施，还可以开展订单旅游业务，如中科院有一批老年旅游爱好者与北京某个旅行社建立了这种互动沟通关系；
有的大酒店记录下每位宾客的习惯爱好口味，作为档案保存，下次光临时就能有针对性地服务，令宾客十分满意；
有的餐馆允许代为保管宾客没有喝完的高级酒到下次光临。这种新颖的营销观念，带给营销者是实实在在的长期利益，赢得了旅游企业在顾客心中的美誉与信任

4R理论体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。共赢的观念，不仅产生在营销者和旅游者之间，旅行社、酒店、运输服务、旅游景点之间同样也要有共赢理念，这是应对激烈竞争的妙招。

当然，4R同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。6、最新的4V营销理论对旅游营销的启示

进入20世纪80年代之后，随着高科技产业的迅速崛起，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的新型理念，在此基础上，1994年台湾学者罗文坤提出了4V的营销理论，2001年我国中南大学吴金明重新定义与解读了4V营销组合理论。吴金明提出的“4V是指“差异化（Variatio n）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”和“共鸣（Vibration）。

首先，差异化营销就是说生产者要把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。在旅游营销中，差异化表现在推出有特色、有品位、受到游客欣赏的旅游线路。而以餐饮业为例，全聚德烤鸭、东来顺涮羊肉等，其品质在北京独树一帜，品牌都是响当当的，价格虽高而人气旺盛。

其次，要研究一下功能化和价值对旅游营销的启示，历来的旅游俗称为观光，满足旅游者在行、住、食、游和娱五个方面的基本需求，可是时代的飞速进步使得旅游者不满足于休闲和观光功能，而是需要提供一些特殊的服务，追求更高的附加价值，特别是文化层次上的附加价值更受人们的青睐。这种情况下迫使旅游公司精心策划特色旅游项目，如，革命老区游、奥运场馆游等，增添了文化内涵，不能不说这是当前旅游营销的一个热点。在学术上可称为功能弹性化，是指根据消费者的要求提供不同功能的系列化产品。

所谓共鸣是指将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，将不可避免地成为该企业的终身顾客，从而使企业与消费者之间产生了共鸣。譬如说某酒店为顾客提供的客房可以上网，把床一翻就腾出办公和接待客户的空间与设施，这对商务人士来说，所获得是附加价值远远大于住宿价值，他怎能不满足呢！

由此可见，4V营销组合理念也是一个双赢和多赢的理念，它有助于培养和构建旅游企业的核心竞争力，从而使企业由“顾客导向（CI）”到“顾客满意（CS）”再到“顾客忠诚（CL）”的“3C”这样一个进程。

二、结束语

上面我们论述到世界营销理论，正沿着4P-4C-4R-4V的方向演变。我国旅游业应该紧跟时代，抓住市场机会，学习消化各种营销理论，制订有效的营销战略和策略。本文以下观点供探究：

首先，4 P是我们旅游营销的传家宝，千万不能丢弃。多样化可供选择的旅游线路，灵活弹性的旅游价格，报纸电视网络广告，这些都要坚持下去。

其次，我们旅游业者在道理上都明白，顾客是我们的上帝，实行4C不在话下。但在实际运作过程中往往受利益驱动而忽视了顾客利益，造成种种矛盾和纠纷。这个薄弱环节还是要重视，特别是旅游产品需要满足人们在旅游过程中的行、住、食、游等多方面的需要。只有每个方面的需要都得到满足，才实现一次旅游需要的满足，感受到美好的旅游经历。

第三，对于刚刚迈入21世纪的4R和4V理论，我们旅游业者要学习，领会、消化并逐步实现之，毕竟旅游企业在消费者心目中树立起较高的满意度和忠诚度不是一朝一夕所能办到的，但是我们的思维要改变，头脑要创新。

【参考文献】

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