外资银行怎样开发中国市场
时间：2020-04-02 05:13:18 来源：千叶帆 本文已影响人
根据我国入世承诺，至2007年，我国银行业将全面对外开放，外资银行将能为中国居民提供全方位的金融服务。从全国角度来看，上海、北京和深圳是外资银行重点经营区域。此外，经济发达、环境配套、管理规范的沿海地区和中心城市是外资银行设置机构的首选。
从目前的发展状况看，外资银行最主要的三大零售新产品是私人财富管理、住房贷款和信用卡。
信用卡，空间巨大
上世纪90年代以来，信用卡业务逐渐在中国崭露头角。很多的人看好中国信用卡巨大的市场空间，据VISA国际的调查，中国目前信用卡潜在目标人群为3000～6000万，预计2010年中国中等收入人群可能超过2亿人。
利用信用卡进入市场是外资银行最擅长的手段。各大外资银行已经毫不掩饰对信用卡业务的勃勃兴趣，开始大施拳脚。花旗银行亚太区信用卡业务首席执行官David Skillen表示：“我们有信心更有能力为中国消费者带来更多更先进的信用卡产品和功能，引领着更多的中国消费者走在时尚生活的前端，体验优越生活，为大家带来一份全新的用卡体验。”
受目前法律法规的限制，合作发行信用卡是外资银行直接进入具体业务的途径之一。一旦政策放开，可能迅速将合作银行转换为合资公司，避免过渡期的利益冲突。
恒生银行在2003年购入兴业银行15.98%的股权，一年后即推出带有恒生图形和文字标识的兴业信用卡。2003年1月2日，花旗集团和上海浦东发展银行宣布联手进军前景广阔的中国信用卡市场。2005 年7月15日，交通银行跟汇丰银行在北京地区推出了“太平洋双币信用卡”。据介绍，这张信用卡融入了汇丰银行先进的技术和管理，持卡人在享受交通银行服务的同时，还可以从汇丰银行在欧美等40多个国家和地区的商户以及香港2000多家特约商户那里享受到包括旅游、餐饮、美容等各方面的优惠待遇。
个人理财，富人优先
近年来，大量拥有私人财富的群体已成为银行业有财富管理需求的目标客户。
不论是外资银行还是中资银行，都把目光投向了这一领域。
“二八定律”在商业银行业务中也同样适用：即20%的客户给银行带来80%的收入。与中资银行相比，他们拥有丰富的理财经验、人才及多样化的组合理财产品，强大的竞争优势使外资银行更能吸引高端优质客户。
当盛大在国外IPO的同时，其承销商高盛顺带帮助盛大的老板陈天桥在国外开办了财富管理账号，这位拥有12.8亿美元的老板为高盛带来另一笔业务。
荷兰银行在上海、北京、深圳等地设立了“梵高贵宾理财中心”，汇丰也在上海重点推介“卓越理财”服务。花旗银行早在数年前开始向其贵宾客户提供多种个人理财投资产品，2006年3月28日，其在中国内地的首家私人银行部正式开始营业，花旗将目光锁定在中国不断涌现出来的亿万富豪。花旗集团环球财富管理主席杜德■(ToddThomson)称花旗银行将其非企业客户分为三类，一般的个人消费业务归属零售银行业务，零售银行的客户中更为富裕、有较大现金流量的客户成为贵宾理财客户，而私人银行服务则是特定提供给拥有千万美元身家以上的最高端客户。
私人银行又称财富管理业务，处于银行业务金字塔的最顶层，只对高端客户开放的业务。波士顿咨询集团认为，私人银行客户带来的利润，是大众市场零售客户平均水平的10倍。该机构预测，到2009年，中国富裕家庭(不包括那些流动资产低于10万美元的家庭)的流动资产总额，将从2004年的8250亿美元增至1.606万亿美元，增幅近一倍。
外资银行为高端客户设立的各种理财中心，尽管“门槛费”较高，但是外资银行设立卓越理财中心、优越理财中心，为高端客户量身定制的收益率极高的理财方案已经非常明显地分流了中资银行的高端客户。
此外，由于中资银行尚未开展代客境外理财的顾问服务，而首批获得QDII牌照的东亚和汇丰等外资银行，开始代理全球著名基金公司、保险公司的产品，品种之多，涉及之广。
住房贷款
根据银监会有关规定，外资银行只能向外籍和港澳台人士提供外币及人民币楼宇按揭贷款服务，对于内地居民只能提供外币理财服务而不能发放贷款。
在向外籍和港澳台人士提供外币方面，香港汇丰银行在北京、上海、广州等城市推出固定利率按揭贷款，成为首家推出该产品的外资银行，也是内地首家推出外币固定利率按揭贷款的银行。其优势在于，该行推出的外币固定利率房贷的利率要低于同币种的浮动房贷利率。据了解，此次汇丰银行推出的固定利率房贷有港币及美元两种贷款货币可供选择，固定利率期限为12个月或24个月。而中资银行推出的人民币固定利率房贷，利率水平都高于现行房贷利率。有人评价，“在人民币升值的预期下，买房已经成为外币坐享人民币升值的一个最有效的途径。而房贷属质押贷款，风险相对较低，外资银行自然不会放过这一市场。”
在人民币贷款方面，外资银行中开展人民币个人住房贷款的比较少，仅有渣打、东亚、汇丰、华一银行等少数几家。普华永道会计师事务所曾对30多家外资银行进行过调查，发现有近1/3的外资银行将在中国银行业全面开放后，向居民提供住房人民币贷款服务。
据分析，商业银行利润的快速增长，主要依靠期限长、利润较高的中长期贷款利息净收入的拉动，而中长期贷款重要的支柱就是房贷，房贷已经成为外资银行贷款的主要增长点。随着今年年底中国银行业全面对外开放，外资银行正在为内地居民提供全面的人民币业务做着各种准备。外资银行对利率市场化有着丰富的经验，对冲风险的能力也很强。
开发小企业市场
值得一提的是，外资银行对中小企业贷款也表现出兴趣。据统计，现在全国中小企业已超过2100万家，并且每年都有数量众多的中小企业或诞生、或消亡，这其中所隐藏的信贷风险也不言而喻。一些中资银行认为小企业贷款风险高，大企业贷款业务好做，长期对中小企业惜贷。这给外资银行提供了巨大的市场机会，他们认为，中小企业中也有资产质量和信用较好的企业。不少总部设在上海的外资银行，已经开始为苏、沪、浙3地的中小企业提供贷款。
2005年7月，银监会出台《银行开展小企业贷款指导意见》，汇丰银行总经理兼工商业务环球联席主管梁高美懿表示，汇丰将会发展中小企业客源，并会推出一些中小企业贷款推广计划。
渣打银行也开始着重推介其在华市场的中小企业理财业务。其有关人士认为，“中小企业服务为我们业务提供了最多利润来源，这使得我们的零售银行业务每年能够以超过200%的速度增长。”据分析，外资银行更看重对企业的后续综合服务，一如流动资金融资，贸易融资。外资银行通常在后续综合服务上赚到的钱，远远超过前期贷给中小企业的钱。在2006年6月上海银行界小企业融资洽谈会上，就有汇丰、渣打、恒生、德富泰4家外资银行联袂出席，占20家参展银行的五分之一。
品牌来自服务
外资银行在信用卡、个人理财领域的优势得利于其丰富的实践经验。在服务上，外资行凭借海外成熟市场上多年的经验和渠道，优势十分明显。
外资银行将在中国如何开拓市场呢？用花旗银行中国区首席执行官施瑞德(RichardStanley)的话来概括，集中力量建立私人银行品牌、认清目标客户和培养客户关系、组织市场研究，并厘定业务策略。
例如，外资银行在国内推广产品，从不打价格战，销售的是银行在整合方面的专业能力和财富管理能力，也就是管理客户资金的能力，以专业能力为卖点，树立一个银行理财的品牌形象，其市场定位很准确。从产品来讲，外资行拥有国际市场期权和期货挂钩的理财产品，这正是外资金融机构相对大陆的金融机构的优势所在，也是他们吸引国内客户的亮点所在。
相比之下，中资银行对客户的服务能力、对客户管理的维护能力还是比较低层次的。尽管中资银行推出了很多结构性理财产品，学习外资行产品的设计，和境外的衍生产品挂钩，但外资行在国际金融市场的优势不是中资银行在短期内能改变的。
波士顿咨询集团人士认为，中国大型银行往往连谁是它们的最佳客户都不知道，因为它们的账户汇总功能并不过关。
花旗银行刚进入我国台湾时，当地规定它一年只能开设一家分行，不可以发展以台币结算的业务包括信用卡。但花旗很快找到办法，比如采用合资成立信托公司等方式渗透。当台湾本土银行还在抱着“办业务是你求我”的心态，客户需要排着长龙等候的时候，花旗银行却为贵宾客户提供上门服务，银行内有足够舒适的环境，足够数量的椅子，还有人倒水给客户喝，同时提供资深国际金融专家、丰富的金融产品，这样一段时间里，个人零售金融业务产品，如汽车、房屋贷款保留在本土银行，其他消费信贷产品的客户开始大量流向外资银行，其中以信用卡客户最为严重。因为信用卡和客户建立关系，不需要大量的分支行。外资银行凭借品牌优势、五花八门的促销手段、强大后台支持系统、畅通还款通路以及全方位的客户服务，立即在台湾信用卡市场打下了一片江山。
未来趋势会如何
外资银行在未来发展方面将会出现哪些问题呢？
渣打银行有关分析人士指出，在2007 年后，所有外资银行仍将面临巨大的监管挑战。具体而言，外资银行若要经营人民币业务，中国银监会不仅规定资本要求应达到3亿元人民币（约3750万美元），而且要求分行拥有三年经营外汇业务的经验以及两年的连续盈利历史。条件是全球最严格的之一。还要受到业务范围的限制，如是否可以经营人民币或外汇的衍生产品、结构性存款、银行卡或国债的一级交易等业务，开展这些业务还需要一张单独的牌照，而要想取得牌照很难。
营业网点不足，这也是外资银行与中资银行竞争中不利的一点。
对此，外资银行加快网点建设步伐。2006年3月初，恒生银行表示，在未来3年将分行家数增加至30家。渣打银行也透露，2008年前将投资3400万美元，使中国的网点规模突破20家，新增网点将主要集中在北京、上海、广州及深圳4个富裕人口集中的城市。而目前在内地拥有21个网点，其中包括12家分行和9家支行的汇丰银行，也计划在未来5到10年之内，在内地的分行数目将增加40至50个。
但是，正如一些分析指出的，任何一家外资银行要想使自己在华经营网点的数量赶上中国最大银行中的任意一家，都需要花费数十年时间、投入数十亿美元资金才行。如果没有这样一个由数千家分支机构组成的经营网络，外资银行在市场占有率的争夺方面是无法从中国同行那里讨到什么大便宜的。
于是，入股中资银行就成为在中国发展的主要方式。除四大国有商业银行引进的海外战略投资者外，汇丰、花旗、德意志、渣打也分别入股交通、浦发、华夏、渤海等股份制银行。外资银行通过入股中资银行，不仅获得了品牌资源、网点资源、客户资源等，并且在承销上市时获得了巨额利润。汇丰银行高层翁富泽曾表示，汇丰银行内地业务2005年较上一年度增长9倍，其中内地战略伙伴贡献的利润达到利润的70%。
此外，为了应对不断增长的人民币业务需求，部分外资银行增加了人民币营运资金。2005年度，在沪14家外资银行中累计申请人民币营运资金增资额达21.48亿元，经银监会批准实际增资额为14.24亿元，为个人业务的全面开放做好了准备。
综合经营也是外资银行的战略选择之一。据分析，投资者的兴趣已不再局限于银行和保险公司，而是遍及证券公司、基金管理公司和信托公司。由于信托投资公司可作为证券化平台，将来还可以成为提供个人银行服务的渠道，因此越来越受到外国投资者青睐。在有关外商投资政策限制解除后，进军资产管理领域将是外资进行收购兼并的主攻方向。
外资银行正在巧妙化解自身所面临的不利因素，迎接挑战。
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