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    防范窜货病症的渠道有哪些|渠道窜货

    时间:2020-06-06 08:06:31 来源:千叶帆 本文已影响

      目前,市场上做得好的药品和保健品,一般都具备好的策划和有效的执行力,同时还有企业的实力和魄力。但是,这些产品最难面对的,莫过于窜货了。就目前市场上的情况来看,有各种各样的窜货形式。笔者也曾见到过多种窜货现象,在下文中,小编将就窜货的“流程”和解决方法作简要分析。

      病症1、敲诈性窜货

      某企业在A省的代理商开始在全省铺开上货,其大量投放媒体广告,平均每个县级市设一个专柜,并开展相应的促销活动。这样下来,产品卖得很不错,有时甚至出现断货现象。但是,最近忽然有一个地级市,当地各大终端的药品价格比省代要低一倍,促销活动也和省代一样。随后,很快就出现消费者退货的情况,工商、药监等部门也纷纷来访。

      诊断:

      此类窜货,也是因为有假代理存在。A省市场出现这种情况,厂家肯定会派人暗地收购产品,但收购时,价格忽然变为原零售价。有的厂家甚至开始打价格战,这无任何意义,最后受益的还是假代理,因为假代理无任何风险,广告由真代理去做,他的拿货价却一样。如果算起广告费来,假代理的拿货价比真代理还要低。于是,很多厂家直接找上假代理,要求收货,其价格都在市场零售价左右。

      假代理操作市场的相关数据如下:

      某厂家的药品零售价为139元/盒,1件60盒

      首批进货:50件;

      市场保证金:2万元;

      供货价:30元/盒;

      投资:30×60×50+20000=11万元。

      如果假代理进货50件,并拿出10件货砸市场。数据如下:

      产品数:10件,每件60盒;

      出货价:35元/盒;

      产出:10×60×35=21000元。

      当厂家直接找其收货后,数据如下:

      产品数:40件,每件60盒;

      出货价:139元;

      总产出:40×60×139+21000=354600元;

      假代理的最终收益:354600-110000=244600元。

      处方:

      这种窜货就比较麻烦。关键是要找到对方的弱点,假代理商没有厂家在规定区域内的特约授权书、委托书,也不能提供正规发票。现在,很多厂家都有区域码,如果超出区域经销,厂家是不提供售后服务的。而且,市场上也很容易出现假货,厂家可以联合工商药监等部门一起打假。比如:在电视广告上说明在哪些情况下购买的药品是没有质量保证的(没有到规定的地方购买,若出现假货,代理商不负责)。

    防范窜货病症的渠道有哪些

      病症2、临床药品窜货

      A经销商一直在经营某药业公司的药品,也一直在开发和维护所经营的医院。但近几月,每月的产品出货量越来越少,应付的临床费用却越来越多,经过抽查药品,发现其并无市场外的区域条码,药品区域码完全与当地市场上的相同,药房数据的查对也无误。

      诊断:

      这属于临床恶性窜货,很多负责临床推广的业务员或经销商,跟医院某些领导的关系不错,因为要开发一个产品进医院,费用比较高,而且临床费都按零售价的10%~20%发放,于是他们干脆也以假代理的身份进入其他空白区域的市场进行代理,并自行购买包装机、条码机等,重新对产品进行包装和印上市场区域条码,这种窜货被业内誉为最高明的窜货。

      处方:

      医院的药品现在基本上都是通过招标进入的,但产品通过了招标,厂家还需要办很多手续。厂家如果放手给某个人或公司来做某个医院的工作,应该先请医院开个证明,证明这个人或者企业正在办理或已经办理好进院手续,届时,企业方可供货。目前,只有少数企业会这样做,笔者了解到的一家吉林药企生产的产品采用的就是这种方法,目前,市场上还没有出现窜货现象。

      病症3、代理商甩货

      A县只有一个专柜产品,最近忽然又多了一个,而且产品的价格更低。

      诊断:

      A县有一个某产品的代理,B县也有一个同样产品的代理。A县的代理一直靠投放广告进行销售,以达到好的销售量。B县的销量则一直处于保本状态,做了一段时间,还是未能赚到可观的利润,最后干脆决定不做了,或换一个产品,结果广告一停,销量下降得更快,甚至出现亏本。这时,B代理就可能低价甩货,来换回亏掉的利润

      在这一案例中,两家代理的成本和产出预算如下:

      A代理:产品成本为4000元;人员成本为500元;广告投入为10000元;专柜成本为400元;宣传物料成本为500元;产出为20000元。

      B代理:产品成本为2000元;人员成本为500元;广告投入为10000元;专柜成本为400元;宣传物料成本为500元;产出为10000元。

      B代理低价甩货后:产品成本为1000元;产出为2000元。

      处方:

      此类窜货比较好解决,县一级市场最好不要做专柜,可以多做一些终端,维护好的客情关系。广告产品在县一级基本没有门槛,县级终端比较看好广告产品,因为终端不会像连锁企业那样去做广告宣传。

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