胡世忠:IBM软件业务在中国更进一步的关键推手

时间：2020-03-17 12:37:49 来源：千叶帆本文已影响人

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胡世忠还记得17年前的一通电话。那时刚大学毕业的胡进入IBM做电话销售不久，接到一个客户咨询电话，问及一些关于报价和技术配置的问题，他并没有做出及时反馈，结果这个客户放弃了购买IBM的产品。

“他肯定觉得IBM不在乎他，”现任IBM大中华区软件集团总经理的胡世忠回忆说。“每一个员工代表的就是IBM，我们的言行会直接影响到IBM的品牌价值。这也是我现在不断告诉团队的。”

经过销售、市场和品牌管理等众多职位的轮岗和香港、美国、中国内地等不同市场的历练，当年“闯祸”的新兵已成为IBM软件集团在中国市场的扛梁者。和前任们相比，胡世忠面临的销售环境更为复杂多变：过去依赖大型企业采购的IBM软件部门现在需要开拓更多的中小成长型企业客户，这意味着IBM的销售人员必须比以往更深入区域市场。

快速解决市场挑战是胡的最大风格。2010年年底，合作伙伴告诉他跟IBM合作很难，原因并不是说IBM销售人员不够友好，而是IBM的产品太多了，合作伙伴根本不知如何切入。为此，胡世忠开始思考相应的解决方案，并在两个月内上线了Easy Blue软件销售平台，希望借此打造一个软件业务协作的“App Store”。在这个IBM打造的软件应用平台上，合作伙伴可提供自己开发的标准化、通用化的产品，行业用户则可以通过这个平台根据需求选购适合本企业实际情况的解决方案。

这个与时俱进的方案不仅使IBM跟合作伙伴的沟通和交流更加顺畅，也推动了IBM进入行业解决方案市场、中型企业和区域市场的策略。随着Easy Blue平台的发展，不断有新的合作伙伴进入“这辆快速飞驰的火车”并加大在平台上的投资，而政府、电力、金融等行业客户和IBM软件集团的合作也越来越紧密。

近一年来，胡世忠最在意的成绩莫过于整个软件集团的风格在快速转变。此前，员工谈论是的具体产品线或者平台，但现在大家强调的是如何满足客户的需求以及服务能力。这种明显的转变跟整个IBM软件集团的向行业解决方案的转型相关。

近年来，IBM的收购方向已悄然发生变化。以前，IBM经常收购系统管理软件公司，为其中间件平台增强相关功能。现在重点更偏重那些有影响力的行业化软件企业。

IBM的收购更多基于全球战略思考，不过在每个国家，由于行业和客户的差异，收购来的软件和解决方案又必须迅速本地化，这也是胡世忠的另外一项重要任务，但这并不是简单的将软件中文化。比如，如果IBM有新的软件解决方案进入中国市场，胡会去拜访合作伙伴，了解中国市场和新解决方案的相关性。然后及时把反馈汇报给总部，或通过更新和修改程序，或通过合作伙伴的协作来完成各类新产品和解决方案的本土化。

销售“不可触摸”的软件产品，很大程度上依赖人员经验。胡世忠很强调员工人力资本的重要性，在他看来，即使同样销售安全产品，不同客户和市场的定义和需求都是不一样的。故而，正确理解客户的需求并制定出相应的销售策略尤为重要，而这一切都需通过具体的员工来实现。

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