产品和需求，我们跟谁走
时间：2020-03-22 05:18:37 来源：千叶帆 本文已影响人
移动互联网的便捷使我们更轻松地拥有了很多理财产品的“入口”，自助式投资越来越方便。但是在单一追求理财产品的同时，投资者似乎忘记了，在财富管理的过程中，产品只是帮助我们实现特定目标的工具。就像建房时，仅仅拥有一堆砖头、水泥是无法搭建出让人满意的房屋的。建房，首先需要建筑师会进行测量、描绘、设计房屋的蓝图；而在理财的过程中，首先需要明确的是我们的需求，其次才是按需配置合适的产品。
理财市场上，总是不乏类似的热门产品，像前几年大热的信托理财就是另外一个例子。从2011年开始，信托理财产品由于收益率较高，一下子成为了市场上“点击率”最高的产品。一时间很多金融机构、第三方理财公司销售的产品中信托占了很大的比例。在投资者中间，有人为了买到热门的信托产品，甚至使用拼团购买的方式以绕开信托产品销售的高门槛设置。
近期的各种“宝宝”产品，正说明了民间存在着大量的资金，投资者强烈的理财需求希望找到合适的投资方式。互联网理财产品的优势，如便捷的投资渠道、亲民的理财门槛在其中发挥出了“催化剂”的作用，把这些潜在的需求转化为大量的实际投资。这也解释了，很多互联网金融产品只是将普通的货币基金产品进行了再包装，却能够一下子成为了市场热点。
热门产品背后的冷思考
市场上的热门产品就如同每年时装界的流行款式，受到投资者（也就是消费者）的大力追捧。但是，这也从另外一个侧面反映出，在目前的财富管理市场上，理财的方向主要由产品来决定，而不是由需求来决定。
今年年初，一位朋友就被市场上的“宝宝”们所吸引，提前支取了自己的定期存款，购买了一款互联网理财产品。可是，让她失望的是，没过几个月，互联网理财产品的收益就出现了下滑。
如果我们总结一下，能够发现这位朋友犯下了两个错误：其一，没有正确了解到自己的需求，她使用的是短期理财产品，却希望实现长期资金的投资需要；其二，对互联网理财产品、货币基金收益率的形成没有认识，她被短期出现的高收益率所吸引，结果不仅由于提前支取造成了定期存款收益的损失，还可能面临收益进一步下滑的问题。
所以，在产品“热”的同时，投资者还需要思考的是，它们是否实现了投资者真正的理财目标？在财富管理的过程中，我们究竟是跟着产品走，还是跟着需求走？
产品和需求，跟谁走？
或者，这个问题可以理解为：在财富管理的过程中，我们是以需求为导向还是以产品为导向在实施我们的理财计划？
有的客户已经意识到，带着需求来寻求财富管理服务的重要性：
—我的宝宝刚刚出生，怎样一份理财规划能够保证宝宝有足够的资金支持受到良好的教育？
—还有十年我和先生就将退休，要如何进行投入才能过上我心目中满意的退休生活？
—我是一名企业主，想要制订一份财富传承计划对我和家人都更有利……
不仅如此，客户们对“收益和风险”这把双刃剑也有一定的认识。如他们认识到，潜在收益越高，需要承受的风险就越大；有的投资者希望实现资产长期稳定的增值，来实现自己的财务目标，而不是简简单单的追逐某单一产品的高收益等等。
然而，不可否认的是，还有相当一部分客户把产品当成了财富管理的核心。他们在与理财师的交流中，最关心的问题往往集中在：哪款产品的收益高？听说某某产品很不错，我的朋友最近赚了不少，你能帮我推荐一些吗？
如果进一步询问客户的理财需求和目标，他们往往也没有清晰的认识，一些客户会认为赚钱、增值就是他们的目标，至于产品风险、投资者个人的承受能力、不同投资者的差异，很多客户并不愿意仔细进行分析。
坦白地说，一些财富管理行业的从业人员也把产品作为了理财服务的主要导向。一个很有趣的例子是，不同金融机构的理财顾问都对自己公司的产品“情有独钟”。银行的理财顾问偏向于向客户推荐银行理财产品，保险规划师认为保险能够满足客户的所有需求，第三方理财机构的理财顾问们更喜欢推荐信托、私募基金等。在某种程度上，这些理财咨询师是金融产品的“导购员”，他们更希望的是把产品推销给投资者，而并不太在意客户是否需要这样的产品。如果客户听从他们的建议，对财富管理计划的执行也必然是以产品为导向的，难以实现自己真正的财务目标及理财需求。
我们需要怎样的理财服务？
理财和建房有很多相似之处：建房前，建筑师会进行测量、描绘、设计房屋的蓝图；在建造的过程中，工人进行施工，监理负责督导；显然，如果仅仅拥有一堆砖头、水泥是无法搭建出让人满意的房屋的。
理财也是如此。理财并不只是一池子产品，产品再好，也未必能够达成我们的目标。理财离不开财务目标的构建、计划的制定以及投资产品的选择、组合等等，在这个过程中，我们需要专业的理财服务—理财顾问提供规划和建议，就如同我们需要建筑师、工人和监理一样。此外，专业的系统也很重要，这样才能保证理财服务流程的规范性和科学性。
找到可信赖的理财顾问
理财顾问是与客户面对面交流的一线人员，他们的专业能力直接决定了理财服务质量的高低。“理财顾问们都是专业人士，我该如何评判他们水平的高低，如何判定他们是否值得信赖？”这可能是客户们最为关心的问题。
对于理财顾问的考察，我们不妨从硬件和软件两个角度来着手。
硬件，是指理财顾问所拥有的各种专业资质和从业经历。他们是否拥有理财师的专业证照？他们对一些特定的理财产品，如证券、基金、保险等，有没有通过执业人员的专业考试？同时，理财顾问的从业经历如何，是否在银行、保险、证券、基金、信托等大型金融公司的工作经历？
软件，是从理财顾问提供的服务来进行甄选。比如客户们可以注意观察一下，理财顾问在服务的过程中是以产品为导向，还是以客户为导向？如果是以客户为导向，他会先询问客户的需求是什么；如果是以产品为导向，他张口一定会说：“我这里有款理财产品，收益率是多少多少。”碰到这样的理财顾问，一定要小心，因为他的目的不是帮你理财，而是推销产品。
可以说，一位优秀的理财顾问，他扮演的角色不是金融超市的导购员，而是客户的金融营养师，针对客户的需求，帮助他们选择合适的产品。
寻求专业的系统平台
也许有的客户还没有意识到，在理财服务的过程中，专业的系统平台也非常重要。首先，系统平台中引入了多种科学的分析工具，如客户的财务需求分析、风险承受能力测评等，帮助客户更深入地了解自己和自己的需求，也为制定财富管理方案搭建了很好的基础。
其次，系统平台为理财顾问提供了有力的“智库”，通过“智库”，理财顾问对市场上各个类型的理财产品、投资工具有准确的认识，才能保证他们根据客户的需求，配制出合适的“营养餐”。
同时，理财服务绝不是个一蹴而就的过程，理财顾问和客户都需要对理财方案的执行情况进行追踪、调整，专业的系统平台可以通过投资一览的形式迅速、详尽地为客户提供所需要的信息。
关注金融机构的管理机制
看起来，金融机构的管理机制和客户获得的理财服务的关联并不大，但事实上机构的管理理念也会对理财服务的质量产生不小的影响。
像在以产品为导向的理财服务中，理财顾问们往往产品销售得越多，获得的佣金收入就越高，这种利益驱动很可能会影响到理财服务的品质。
从去年开始，汇丰银行就开始在全球范围内取消理财顾问的销售佣金，在新的考核体系中不再关注销售量，而是注重员工对客户整体需求满足的情况，如客户的约见数、为客户进行的财务回顾、满足客户需求的情况等“过程中的因素”都纳入了理财顾问的考核机制。无疑，这种机制上的改革能够为理财服务的专业、客观提供保证。
第一次与理财顾问交流，Sandy对自己的理财需求并没有明确的认识。“我有一笔100万元定期存款在银行里，对这笔资金的收益我并不满意，我想请理财顾问为我推荐一些产品，让我多赚一些钱。”
1、找到自己的财务目标
然而，让Sandy意外的是，理财顾问并没有直接回答Sandy的问题，而是问她希望用这笔资金来实现什么样的目标。这是Sandy从没有考虑的问题，她认真地考虑了一下，她希望在15年后，也就是自己50岁时退休，她希望届时已经存够400万元的退休储备金。
2、进行风险测评
第二步，理财顾问为Sandy进行了风险测评，尽管Sandy认为自己在投资上敢于冒风险，但经过测评，她实际的风险承受能力并不高，是一位典型的稳健型投资者。理财顾问解释说，人们对自己的风险承受能力往往有错误的估计，测评系统的好处在于把风险的问题具体化，得出的结果更加准确。
3、评估财务状况
Sandy现有存款100万元，作为养老基金的启动资金，她希望在15年后达到400万元的储备。
根据Sandy的风险承受能力，理财顾问认为组合的年化收益率回报设置在6%较为适合她的情况，因此，除了100万元的启动资金外，Sandy每月还需要投入5300元到这个理财计划中。
4、产品的选择及追踪
根据这一理财计划的框架，理财顾问将从系统平台中选出适合Sandy需求的产品，它符合这样的特性，稳健型产品，年化收益率为6%左右，具有一定的可持续性。不仅如此，理财顾问还将按照每半年一次的频率对理财计划的执行进行追踪，Sandy也随时可以登录网站了解自己的投资一览信息。
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