企业上云切入点【成长期后期小型企业改进的理想切入点】

时间：2019-02-04 05:40:02 来源：千叶帆本文已影响人

　　[摘要] 当前很多处于成长阶段后期的小型企业，开始经历一个发展瓶颈，从企业所有者最关心的销售的问题开始都进入了相对缓慢且不稳定的阶段。管理层一方面希望能在市场竞争还不是非常激烈的情况下尽可能的占领更多的市场份额以获得更多销售收入，另一方面企业所有者认为一定的市场份额之后才能谈品牌建立，有了品牌就才可以更好的应对以后的进一步竞争。但是销售量的提升和市场份额的扩大并不是一个单纯的问题，面对错中复杂的情况下必须找到一个有效的切入口。本文通过对于此阶段小型企业通常面对的问题作为分析线索，逐步归纳出一个适合作为企业突破发展瓶颈，进入下个发展阶段的切入点。
　　[关键词] 成长后期发展瓶颈竞争力分析
　　
　　1.问题的提出
　　经过调查，处于成长期后期的小型企业管理层明显感觉到企业在快速发展的同时开始遭遇以下4个方面的困难：第一，企业的销售能力落后于生产能力；第二，企业的销售和售后服务人才缺乏；第三，通过生产部门的改革和生产设备的改进，企业的产量虽然得到了很大的提高，但产品质量控制还存在问题，特别是交货时开箱合格率存在较大问题；第四，企业的技术研发速度较慢。
　　下文将从上述4个问题开始企业发展切入点的研究。当前的首先要做到是深入研究当前的五个主要问题，产生问题的原因，尝试减少矛盾的数量，找到一个形成解决方案的突破口。从企业所有者最关心的销售收入和市场份额提升的角度上来说，提升企业竞争力应该是一个合理解决方案。那么接下来的问题就是验证企业当前遇到的主要问题是不是都可以用提升企业竞争力的方法得到解答.
　　2.第一个问题的分析
　　分析第一个问题，销售量的提升主要可以通过3个手段获得：增加市场份额，增加使用次数，增加使用量。可以看到企业要想增加市场份额必须要开拓新市场，或者将竞争对手的顾客变为自己的顾客。但无论是争取新顾客还是抢夺竞争对手的顾客，都需要企业能够创造足够的，能够和竞争对手相匹敌的或者说超越竞争对手的顾客价值。
　　再考察另外两个增加销售量的方法-增加现有客户的使用次数和使用量。由于工业设备用于再生产，使用量和频率由顾客生产能力所决定。且工业采购相对消费者采购更为理智，生命周期成本是一定会被列入购买决策制定的主要因素之中的。所以要提高顾客价值，企业必须致力于降低使用企业的生命周期成本。因此更合理的解决方案将是企业要创造足够的，能够和竞争对手相匹敌的或者说超越竞争对手的顾客价值。
　　3.第二个问题的分析
　　分析第二个问题-“企业销售和售后服务人才缺乏”。企业销售人员和售后服务人员的缺口决定于需求量和实际人才储备量的差。因此，理论上来说，企业可以通过两种方法来缩小这个缺口，增加实际人才储备，或者提高人才的使用效率降低对销售人员和售后服务人员的需求。但是实际情况却不容乐观，但是09年开始，除了通货膨胀和实际CPI持续上升导致的工资期望迅速提升，以及教育体制改革造成的一线人员紧缺这两个企业都普遍面临的问题之外，同行竞争和企业招聘条件的限制两个问题，那么对企业来说，现阶段要保证人才储备，简单的说就是要努力实现“招的到，留的住”。
　　要招聘到更多优秀人才企业可以进一步完善和提升的内容可能有：使用更为先进的招牌技术和更为广泛的招牌渠道；提供更高的员工满意度。再进一步分析，企业可以有很多方法来提升信息的获得和传播能力以及员工满意度，但是提升企业的相对竞争力却是一个可以同时有效改善这两个方面缺陷的有效方法。企业竞争力的提升可以使得企业在人才市场上具有更好的美誉度。企业在销售市场上的美誉度的提升可以同时保证更多的企业利润并带来更高的顾客满意度。那么，由此员工在薪酬方面要求可以被企业获得的利润所保证。销售的顺畅性和顾客认可度的提升都会带来员工特别是直接与顾客接触的销售人员和售后服务人员的职业满足感和骄傲感，从而非常有效地提升员工满意度。
　　总结第二个问题，企业必须做的是：提升员工满意度，增加人力资源部门的工作能力，提升企业员工的工作效率。
　　4.第三个问题分析
　　分析第三个问题-“产成品合格率达不到企业预期标准”。企业产成品合格率提高主要有以下几个方法：提高采购件的合格率和质量；提高自有生产线的生产合格率；增加质量控制和缺陷品检出能力特别是预防提示能力；最后开箱合格率的提升还要改善企业物流安全保证问题。另外产成品的合格率要怎么定义也是一个问题，由于生产设备的特殊性，测试期间合格的机器可能出现使用开机就发生故障的情况，那么如何处理这样的事件，以及责任如何划定也要更好的明确。产成品的质量问题是一个直接和竞争挂钩的问题，也就是说要赢得竞争无论从远期说还是近期说，产品的质量都是一个需要持续改进的地方。
　　5.第四个问题分析
　　企业的研发速度缓慢问题。很多自主研发的企业都有企业技术研发速度跟不上竞争对手的烦恼。想从本质上解决这个问题，似乎只能是加大引进技术人才的力度，寻求更高层次的技术资源。这个解决方法对于研究企业南京科技有限企业，或者对于大多数的中小企业来说似乎都只可能缓步得到实现。除了高层次技术人才很多情况下“可遇而不可求”之外，企业的技术研发还需要足够的财务资源作为支持，引进技术人才和企业当前环境的结合是否能开花结果等等问题都使企业最求科技发展面临巨大风险。企业管理层又常常会陷入投入多少资金到技术研发部门去，为什么技术部门的产出效率低等难题的解决中。这些问题并不是不需要思考的问题，然而企业中大多数管理和效率的度和权的问题都需要先行决定一个有效的基准。因为考虑投入多少资金，应该产出多少，效率是不是还应该得到提升，应该提升多少等问题都是一个需要比较的数字，如果没有用来比较的基准，企业即使可以搜集到完整有效的数据计算出企业当前在研究开发上面的投入产出比等数据都不能说明任何问题。
　　那么如何得到这个用来衡量企业当前研究开发效率的标准呢？要回答这个问题，先往企业要追求技术发展的根本原因追溯，似乎更容易可以找到解决这个问题的答案。管理层很容易就可以回答这个问题，企业之所以要最求技术发展是要满足企业客户的需求，同时为了获得更多利润，企业要比竞争对手更好的满足客户需求。简而言之，企业最求技术进步的最根本驱动力就是满足顾客需求和应对竞争。因此可以得到结论，衡量技术的投入和产出效率的标准也应该由顾客需求和竞争来生成。
　　此外，而获得在技术研发的力量有限的情况下，追求更多有利于实际使用便利性或利益的提升的性能，似乎比创新性质的研发更为合理。企业应该从战略的角度增加对技术研发部门的控制和管理，对于研究方向和进程给予更多规划。更深入的考核当前研究的方向和销售人员的反馈更好的结合起来，将一部分研究重点放在可以更容易实现，更为目标顾客群所认可的技术开发上。这个分析也证明了企业的技术研发标准的设立应该是针对目标顾客和主要竞争对手的。
　　6.结论
　　在完成了对企业面临的主要问题的分析之后,我们证明了对于有以上问题的企业解决问题的切入口应该是竞争力的提升。也就是说可以通过将企业竞争力提升作为一根主要线索来分析和管理企业日常问题，或者说可以使用企业竞争力为一个衡量企业当前问题轻重缓急的标准。
　　接下来要做的就是进一步围绕企业如何提升企业竞争力这个中心，在实际情况力分析和解决“什么是企业竞争力的来源？企业如何进行切实可行的竞争力分析？如何确定企业应该具有的竞争水平？” 等问题，帮助企业所有者和管理者明确企业竞争力是什么，真正为提升企业竞争力而制定的战略应该是什么样的。

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