银行资深人士揭秘:理财经理为何一年提成50万
时间：2020-04-01 10:06:03 来源：千叶帆 本文已影响人
理财经理获高佣金提成
据银行业资深人士透露，目前，日益膨胀的银行理财产品每年以300％的速度递增，发行增长速度之快、扩张规模之大，都是史无前例的。有分析人士认为，支持银行持续不断发行理财产品的动机，一方面可以赚取手续费，另一方面还能增加银行的流动性，变相吸储。
那银行理财经理为何热衷于推销理财产品吗？通常，银行理财经理会向购买者推荐银行与第三方合作的产品，因为销售人员可获得5％—7％的提成奖励。一个营销水平高的理财经理一年仅提成就能挣到四五十万。
“如果一年下来能拉到1000多万的理财产品存款，提成基本上能达到50万。个人收入完全与经济指标任务挂钩，我根本无暇考虑客户的风险。”某股份制银行理财经理小齐坦言道。
据她介绍，许多股份制银行和外资银行的理财经理的主要职责是销售，只有完成了指标才能得到相应的收入，个人职务的升迁也是与经济指标挂钩的。为了完成任务，实现个人发展目标，小齐说她和同伴们整天都在琢磨如何把理財产品卖出去，如何结识、拉拢更大的客户。于是，她们挖空心思地通过各种关系结识老板、企业界人士，争取将他们的资金存入银行，然后再想办法将这些资金变成理财产品，只有这样，理财经理才可获得最大限度的佣金提成。
“理财经理必须具备的条件是广泛的社会关系和高超的情商。每家银行的理财产品都会顺应经济大环境。有客户资源的理财经理会和客户保持几年甚至更长时间的联络，提供一对一的服务，对客户的财务情况和理财需求比较了解。”小齐表示，
个别千万元资产以上的客户就是我们的上帝，我会第一时间把新产品信息告诉他，平时也最注意维护和这些大客户的关系。如果一年中有手里掌握的几个大客户将部分资金变成理财产品，她们就可以得到一笔可观的收入了。
不测风险承受力
面对前来存款的客户，很多工作人员都会极力推荐理财产品，但却模糊解释理财产品的风险，更无视客户的风险承受能力。
银行业资深人士表示，银行理财产品肯定是有风险的，按照银监会规定，购买风险大的理财产品必须对客户进行风险承受能力测试，系统自动识别其承受能力，并看是否与产品相匹配。但是大多数银行并未进行该测试。
年化收益率误读
所有的银行理财产品都折合成年化收益。“半年期的一般为5.4％，按照年化收益率计算，就是说1万元存半年是5.4％的收益。”建设银行理财中心的业务人员推荐理财产品时解释道。
银行为什么要用让消费者一头雾水的“年化收益率”来计算收益呢？据业内人士介绍，这是利用客户对这个概念的误读来误导其购买理财产品。年化收益率仅是把当前收益率（日收益率、周收益率、月收益率）换算成年收益率来计算的，是一种理论收益率，并不是真正的已取得的收益率。比如某银行销售的理财产品，期限91天的年化收益率为3.1％，那么你购买了10万元，实际上你能收到的利息是10万×3.1％×91/365=772.88元，而绝对不是3100元。所以看年化收益率，绝对不是看他声称的数字，而要看实际的收入数字。
银行招牌吸金
据某银行金融部负责人讲，银行理财产品分为自身开发理财产品和带有信托性质的理财产品，严格来讲，信托产品不属于银行自身的理财产品，是通过信托、保险、基金公司多方设计制作，银行经销、代销的，只是借用银行销售平台以及客户群，银行只是收取经销、代销的手续费。第一种是保本类产品，收益率比定期银行存款利率高一点；第二种就是风险较高、且收益率也高的产品，而对于一般的购买者，往往无法区分银行自身开发的理财产品和包装信托计划产品的区别。
保险公司、基金公司为何要借用银行这个平台来出售产品？这位金融部负责人分析说，通过银行密集的网点销售产品，第三方合作公司可有效降低成本，开拓更多的客户源；同时还可以利用银行的招牌，吸纳优质客源，获取利润。
与此同时，银行也从中获利不少。银行代理保险产品的手续费费率一般为2％-3％，多的达到7％甚至更高，比代销基金、债券等的费率都要高。以一家银行网点一周保费收入100万元为例，仅代理保险就能为网点带来约3万元的中间业务收入。
恶意流入投机资金
“理财产品还有更深层次的风险”，分析人士认为，有些理财产品在类似“变相吸储”，其并没有直接投资，也就是银行理财产品募资没有真实性投资，由于信息的不透明，理财产品的资金投向公众无法知晓，而“无风险高收益”的现象也将吸引更多的资金进入。商业银行会发行新的理财产品募资来偿还到期产品的本息，不断的“发新还旧”，即使是银行也将陷入“旁氏骗局”而无法自拔。这种银行业的“旁氏骗局”必然会带来更多的投机资金恶性流入，给商业银行带来巨大流动性及膨胀繁荣的同时，也带来极大的风险，而这种风险就像银行业的随时可能引爆的炸弹。
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