花果酒的长尾生存法则
时间：2022-09-02 10:15:05 来源：千叶帆 本文已影响人
中国的酒水市场已达6 000多亿元，从19家酒业上市公司2017年年报数据来看，19家上市公司共实现营收1 608.74亿元，约占市场份额26.8%。剩下73.2%被葡萄酒、鸡尾酒等品类填充，果酒这类后起之秀处于长尾。
占市场份额最小的花果酒在2015年，销售额就达到328.72亿元，利润增长率约26.28%，居行业首位。
巨头开始注意这个小市场。
2017年下半年，由茅台出品的蓝莓口味甜酒，出现在热播电视剧《欢乐颂2》中，并成为天猫旗舰店里的第二大爆款产品；此前，泸州老窖也推出IP定制酒“桃花醉”，借势《三生三世十里桃花》，带动了销售额增长。
大企业拼财力，小品牌拼个性，“长尾”的竞争势头已初现端倪。
寻找历史缝隙
2018年5月，一个发源于重庆的果酒品牌食喜，开始启动Pre-A轮融资计划。其实，他们已经低调地运营了2年。
食喜的故事要从2014年创始人祁颖关闭广告公司说起。
那年冬天，她前往日本散心，在朋友家喝到一杯溫暖的柑橘味花果酒，打开了味蕾，也激发出新的创业灵感。
梅酒之于日本消费者，就像白酒之于中国人，是果酒也是国酒。可是在国内，花果酒市场刚起步，但需求分散，没有统一的国家标准。线上商城所谓的果酒大多数是农家自酿或勾兑酒，包装也简陋。
祁颖试图把日本的梅酒运到国内售卖，却苦于关税、检疫等问题，不得不放弃。
“要不学习技术，自己酿。”祁颖的想法在朋友圈得到响应。
她找到一群朋友，他们有的曾从事对日贸易，可与日本酒厂对接；有的是白酒世家，能支持产品开发；有的经营连锁超市，掌握原材料资源。创业想法一拍即合，他们分工，在一年内去日本学习酿造技术、联系酒厂、设计产品包装……2016年3月，食喜的淘宝店就轻装上阵。
“瑟瑟青梅、浓郁黑糖。以青梅之鲜封缸酿酒，将黑糖之醇沁入美酒。”祁颖有美术功底，拍照修图配上古风文案，首款500ml、单价88元的陶罐系列花酒，在当时没有太多竞品的淘宝上，无包邮无赠品无折扣，单月营收约7万元。
后台订单量每个月都在稳速增长，到8月出现“爆炸”。临近中秋，桂花酒应景，企业团购最少2 000瓶起订，店铺峰值时，月销售额达到60万元。
60万元，只是国酒茅台线上月销售额的0.000 1%，可能是某品牌葡萄酒的0.001%。但每个行业都在进化，顺应消费升级的花果酒，找到并满足了消费者的个性需求，犹如钻进中国白酒发展几千年的历史缝隙，打开了增量市场。
修炼内功
也就是在2017年，淘宝上陆续出现同类产品，品牌之争初现端倪。
“且听风吟”自带不同的“情绪”；“有时YouTime”销售蓝莓桑葚混酿酒，且均为100ml的小瓶装；“花肆”也贩卖情绪，并通过微信、微博、微淘等多种渠道，建立了一个故事情绪分享阵地；而 “苏芈娘”则取自品牌创始人白鹭的太婆婆的名字……
“举杯邀明月，对影成三人”和硬朗的白酒，象征高品质生活的红酒，总出现在狂欢场合的鸡尾酒、啤酒相比，花果酒更多扮演着女性表达自我和个性的一种角色。
2015年，淘宝上只有400家同类型的店，到现在已经超过4 000家，包括由老酒厂孕育的新品牌，由服装品牌跨界而来的新晋玩家。
市场上除了几个头部品牌，在以淘宝为主的电商渠道，产品之间的原料选择和酿造工艺，已经千差万别。据内部人士透露，以香精勾兑的“果酒”，有些毛利可以达到90%。
食喜在2016年遭遇过一次挫折。因为标签不规范，产品放错类目，被人举报，不得不关店1个月。眼睁睁看着销量断崖式下跌，一部分消费者转移到其他店，店铺的销量记录和评价也全部清零。
“好在我们重新开店后，一些顾客回来了，说我们的酒更对胃口。”联合创始人大惜说。这就是果酒文艺外表下的真实模样，口味决定复购率，品牌需要修炼内功。
2017年食喜复购率38.12%，平均客单价197元，背后由稳定的供应链作支撑。食喜现有3家酒厂，为店铺里9款单品的供应链源头：“峨眉山的酒厂适合做花系列的酒；贵州那家酒厂的设备和技术都很棒，适合做果类酒；西安那家酒厂酿造的米酒和稠酒最棒。”他们已经储备了35款单品的配方，可以根据节点上市新品。
“如果这个市场最终有2 000亿元级别的规模，即使我们占了其中的百分之几，就已经是很大体量了。”面对未知的竞争，食喜的团队成员非常乐观。
此时，在花果酒市场上，已有近10家公司获得融资。根据内部消息，它们估值多在1亿元以上。 相关热词搜索：法则，花果，生存，
