个人理财业务新起点的深度分析
时间：2020-03-22 05:21:02 来源：千叶帆 本文已影响人
摘 要：2005年底出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》和《商业银行个人理财业务风险管理指引(征求意见稿)》，曾经引起极大关注。中国建设银行陆续将人民币个人理财业务的起点金额提至5万元，同时要求：个人理财计划应向客户出示风险提示。文章认为，虽然该规定在短期内对行业业务发展有一定影响，但是从金融业发展的趋势来看，个人理财业务的新规定有利于银行业从个人理财顾问服务过渡到综合委托投资服务。
关键词：理财业务 新规定 发展趋势
中图分类号：F832.2 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2008）11-195-02
一、理财业务发展的现状分析
1.居民需求日益提高，理财业务处于发展的初级阶段。今年以来的中国股票市场受国际市场的影响，震荡频繁，出现了数年未见的大跌盘，这对于小股民来说，是重大打击，资产严重缩水。加之，国内市场原材料市场的价格上涨，国内通货膨胀面临巨大压力，对于小股民来说，更是雪上加霜（见图1）。因此，首先客户逐渐对于风险提高了防范意识，客户将视线逐渐转向银行个人理财领域，就如何更好地实现个人资产配置，制定合理的投资组合，成为了客户关注理财业务的重大原因。其次，国家统计局数据显示，2007年中国城乡居民人民币储蓄存款余额达到172534亿元，约占整个城乡居民储蓄存款的98%。这比2006年末增长6.8%，但增幅较上一年下降7.8个百分点。财富的日益增长使客户对于理财的需求也日益旺盛，这促进了理财业务需求和供给大踏步的发展。
2.理财产品的安全性优势。近阶段，伴随沪深股市的一路下探，客户普遍的投资意向淡薄，厌恶激进型的理财产品，从而银行信托理财产品抢占了时机。同时，银行销售的贷款类信托计划产品一般都是资信较佳、收益稳定的基础设施类信托计划，并且大多有第三方银行担保，在安全性上比单纯的信托投资项目高。银行完善的贷后审查环节，从一定程度上保证了贷款的安全性，最大程度上规避信托风险。如建设银行“利得盈”人民币理财产品，自动理财帐户——新股随心打等，更是受到投资者的追捧。
3.理财产品拓展规模。2004年包括民生银行、招商银行在内的13家商业银行（其中11家为中资银行，2家为外资银行）发行了76款理财产品；2005年包括中信银行、兴业银行在内的26家商业银行（其中19家为中资银行，7家为外资银行）发行了593款理财产品；2006年包括北京银行、中国银行在内的26家商业银行（其中19家为中资银行，7家为外资银行）发行了1158款理财产品。2007年发行理财产品的商业银行迅速增加到39家，理财产品发行总数也达到了2404款①。今年，中国建设银行个人理财产品总销量一举突破千亿元大关，达到1082亿，与2007年全年相比，增幅达到50.28%，是2007年同期销售额的10.6倍。其中，利得盈人民币理财产品销售额达到673.85亿，占总销售额的62%；新股随心打资金募集累计达到348.85亿元，占总销售额的32%②。可以看出，商业银行的人民币理财规模不断增长，产品拓展和总销售额都在不断攀升。
二、新规定对理财业务短期的影响
2005年11月1日正式实施的《商业银行个人理财业务风险管理指引》第三十四条规定：商业银行应综合分析所销售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。该规定初衷是想进一步规范银行的保本、保证收益的理财产品，有利于保护市民的合法权益，但该规定的实施必然短期内对个人理财业务产生不利影响。
1.对客户的不利影响。理财产品提高门槛无疑将它划入“富人游戏”的行列，对于中小阶层的客户来说，理财成本大大提高，甚至被拒之门外，必然导致他们的不满，产生抵触情绪；同时，尤其对于已经制定稳定投资组合的客户来说，需要较大程度地调整其原先制定的理财计划、各类资产在总资产中的投资比例，影响客户长期投资规划。
2.对银行业的不利影响。中小客户的抵触情绪，必然严重影响的银行稳定的客户源，加之国内银行业间提供的理财品种单一，有很强的替代性，客户的流失使银行理财业务的拓展受的阻碍。对于银行来说，“二八理论”固然不错，但是从银行业务发展的角度，稳定客户重要，挖掘潜在客户更重要，这些中小客户群体在财富积累初期，对于银行专业理财需求旺盛，银行多加把握必然发展为今后优质客户，而资金相对雄厚的大客户投资渠道尚广，对银行专业理财的依赖小。从另一方面分析，国内银行的专业化理财能力有限，剔除了中小客户，中高端客户对于银行理财的从业要求将更加苛刻，而银行理财团队的业务水平无法完全满足高端客户的理财需求，这将使银行面临更加严峻的局面。因此，理财产品起点金额的新规定对于银行短期的业务拓展有着直接影响。
三、个人理财业务未来发展趋势分析
1.个人理财业务立法的不断完善，规范市场操作。金融行业作为高风险行业，实际上，立法进程总是滞后于金融业务创新，为了更好地防范创新金融产品潜在风险的事前监管，金融法规势必将不断完善。正如，银监会对部分银行理财产品进行的抽样调查，发现部分银行在开展理财业务的过程中存在较为严重的违规行为——未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系③。
因此，完善法规指导是促进个人理财这一新兴金融业务发展的重要保证。
2.理财文化和理财心理的健全。如今，理财作为一个最为热门的话题，无论是大户或是中小工薪阶层，都奉行“你不理财，财不理你”的格言，然而，大多数“理财者”尤其是中小理财者把理财等同投资甚至投机，以一种近似于“失衡”的心理在从事理财。“理财”的定位最初只是基于保值的增值，是有效抵御通货膨胀的有效手段，而如今的众多理财者承担风险的意识淡薄，只看中所谓的“预期收益率”，迷惑于“上不封顶”等宣传字眼。因此，个人理财业务的发展必然需要客户以一种平和的心态来从事理财规划，将其真正作为人生不同阶段的有效资产配置。
3.商业银行理财队伍的专业性、个性化、综合化。所谓理财人才，能够运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财服务。然而，随着市场中的理财产品品种不断丰富，客户的理财意识不断增强，需求旺盛，中高端客户成为理财产品的主力客户，理财专业人才的紧缺尤其凸显。目前，最大的问题在于人员素质参差不齐，不专业导致理财产品的单一，同时无法做到个性化服务。因此，随着市场经济的日益成熟，理财业务成为商业银行业务拓展的重要领域，利润来源点。理财人员队伍必须做到：第一，对市场变化有敏锐的洞察力、分析能力，即专业性；第二，精通金融产品特性以及所适合的理财阶层，能够为特定客户量身订做理财规划，即个性化；第三，能够将理财产品和风险评估技术有效结合，有效防范理财业务风险。
4.个人理财顾问服务向综合委托投资服务过渡。所谓理财顾问服务，即商业银行向客户提供的财务分析和规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务④。是专业化的最初形式，也是目前国内中资商业银行理财产品服务所处的阶段，以咨询、顾问为主。而综合委托投资服务，是在顾问基础上，接受客户委托和授权，其与顾问服务最大的区别在于权限和风险承担，它并非客户自行管理运用，而是授权银行行使权利，同时，其收益和风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。随着金融市场的不断完善，混业经营将逐渐取代分业经营，而个人理财业务也将逐渐向外资银行的理财业务靠拢，寻求真正的“专业化、个性化”，从单纯的咨询顾问服务向综合委托，尤其是私人银行业务发展。
四、新规定迎合国内个人理财业务拓展需要
1.提高门槛，促进客户心理承受能力的健康发展。2005年11月1日正式实施的《商业银行个人理财业务风险管理指引》第三十四条规定：商业银行应综合分析所销售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。该项规定从一定程度上，完善了金融法规对于理财业务的相关规定，5万元的起点金额客观上将客户做出了初步的细分，中高端客户成为了理财产品的主力队伍。这也意味着这一群体相对于中小客户有更高的风险抵御能力和承受能力，同时，中高端客户理财心理相对与中小客户相对平和，他们将资产合理分割为理财规划和资产投资两个部分，将理财作为人生不同阶段的合理规划，而不盲目追求所谓“高收益”。这无形中，对于理财业务的深入发展提供了保证。
2.淘汰低端客户，促进银行理财人才专业化。《商业银行个人理财业务风险管理指引》的正式实施，揭示了国内理财人才市场资源的严重匮乏，借鉴外资银行理财人员的素质要求，通常要求具有10年以上的银行从业经验和某专业领域的特长，这是赢得客户信任的最基本的要求，因为综合理财业务客观上要求理财业务不单针对客户本身，同时深入到客户的家庭，甚至客户名下的公司业务，这对于理财人员素质的要求是另一个新阶段，为理财人才紧缺形势敲响警钟。如今，理财产品已经将定位提升至中高端客户，他们的需求相对与小客户要复杂，他们需要的绝对不是具有普遍适用性的理财规划，因此，新规定有效地促进了理财人才的优胜劣汰。
3.促进客户市场细分，向混业业务——私人银行发展。所谓私人银行业务，是专门针对高收入人群进行的一种私密性极强的服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，对富人及其孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务⑤。私人银行业务门槛一般都在100万美元以上，在我国拥有100万美元以上金融资产的富裕人士已经超过32万人，然而，从趋势来看，新起点规定客观上为理财产品做出了市场细分，降低了银行由于散户多所承担的成本。同时面对中高端客户，银行可以通过细化的服务，针对不同经济情况、风险承受能力的客户制定具有针对性的理财产品，避免产品的同质化，有效赢得市场。为了与外资银行相抗衡，国内商业银行必然以《商业银行个人理财业务风险管理指引》为依据，提前做好向综合委托投资服务过渡的准备，加快与国际接轨的进程。私人银行业务是混业业务，它不只包括银行资产、负债业务，同时也涵盖保险、税务规划、财产信托、医疗、教育等产品和服务，从而达到客户保存财富、创造财富的目的。虽然从国内政策角度分析，中国金融监管的限制，中资银行不能进行全权委托资产管理，但可以通过和信托公司合作，来达到客户在这方面的投资需求，然而从趋势来看，政策限制在慢慢松动和突破，加之，外资银行私人银行业务的步步进逼，相信金融改革创新的步伐会越来越快。
五、商业银行应对措施
1.提高理财门槛的基础上，进一步细分客户市场。新规定中，5万元的理财门槛只是对商业银行现有客户做了初步的细分，从未来商业银行发展的趋势来看，私人银行业务将成为新的利润点，因此，商业银行必须对客户做出进一步细分，从而更好地规划理财产品，以满足高端客户对于一对一理财服务的需求。商业银行可以将客户划分为潜在客户、优质客户和高端客户，其划分标准可以以财富总额来结合理财欲望加以划分。
在初级划分的基础上，商业银行还必须针对不同客户等级研究开发有针对性、多样化的理财产品以及理财服务。笔者认为，从理财业务的发展趋势来看，理财业务面对的是高净资产值客户，该群体的客户对于保护个人隐私的要求较高，他不仅仅需要的是一项单纯的理财产品，而是“综合考虑客户意愿和现实资产发展需要”的前提下，提供“一整套量身订做的理财规划”。对于潜在客户，商业银行应该开发财产高增长型的理财产品，对于战略客户应该开发财产保护型的理财产品，而对于高端客户则应当开发财产增长型和财产传承型相结合的理财产品。总而言之，应当针对不同等级客户以及客户的风险需求设计出个性化的理财产品，摒弃传统业务标准化、格式化的缺陷。
2.针对不同客户市场培养多领域的专业人才。新型理财业务对客户经理专业素质、从业经验、职业操守的要求远远高于传统业务。其中最关键的环节就是挖掘客户需求，为客户提供适合的方案，这有赖于高素质的客户经理及其背后的专家顾问团队。一般而言，要求该专家团队至少包括会计师、律师、理财和保险顾问等，精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场以及金融衍生产品，了解资本运作的一般规则，以及保险、信托、税收的基本规则⑥。而目前国内银行对这种复合型的专业人才极为紧缺，这就要求我们用“请进来，走出去”的办法，来培养本土化专业团队。
3.加强银行内部规章制度建设，建立依法依规理财的企业文化。新型理财业务的最重要的特点就是客户投资数额巨大、对利润的追求欲望高，这必然伴随着高风险。虽然银行已经用提高理财门槛的方式提高客户的抗风险能力，但是出于为客户着想的原则，银行应当在内部建立起完善的风险防范制度，要求客户经理严格依法依规进行理财，既保护了客户的利益，也维护了银行的形象。
另一方面，新型理财业务还体现出了很高的私秘性。在N对1的模式和个性化服务的要求下，银行需要对客户的资产状况严格保密。这就需要银行严格内部保密制度，以良好的保密性、稳定性、持久性特点吸引高端客户的投资。
注释：
①宋菁.2008银行理财产品数量预计将翻番.新快报，2008.2.21
②歌今.我行个人理财产品销售破千亿元.建设银行报，2008.5.8.
③张若斌.银行理财收益门是否规范.中国财经网.http://money.cfi.net.cn/p20080510000056.html.
④个人理财业务的概念与分类.个人理财.中国金融出版社
⑤张秋林.诠释私人银行.金融时报，2007.6.11
⑥银信合作：提升私人银行服务的有效办法.[J]福建金融，2008(4):
（作者单位：中国建设银行福州城南支行 福建福州 350005）
（责编：若佳）
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