创新营销思维,奋力建设成品油市场新秩序
时间：2022-09-07 16:40:05 来源：千叶帆 本文已影响人
摘 要：山东成品油市场的全面市场化，要求各经营单位必须跳出传统经营模式，创新营销思维和销售理念，以行业健康长远发展为出发点，共同探讨加油站运营新模式。
关键词：成品油市场化 价格战 共生思维 新秩序市场
前言
成品油市场的面临着新形势、新机遇，在油品同质化的大背景下，零售市场竞争逐步升级，价格到位率大幅走低，获利能力受到前所未有的挑战。“商场如战场”这是济南成品油市场的真实写照。
同时随着国家原油进口配额的放开，山东地炼装置升级，开工率持续提高，油品同质化时代悄然来临；汽油需求增速进一步放缓，柴油需求下降，导致民营站购进成本持续降低，民营地炼及“新派”主体争相降价，引爆蔓延价格大战，损害了广大消费者的权益，导致了国家税收的流失。
一、山东成品油市场概述
目前的山东成品油市场符合完全竞争市场的特征：一是成品油资源不依靠中石化和中石油； 二是山东成品油市场的价格不依靠中石化和中石油的价格机制；三是社会经营主体已不顾及中石化和中石油的传统主导地位，对中石化和中石油不仅构成冲击力量，而且形成抗衡地位。
山东油品市场出奇过剩，炼油过剩，油品产量超出本省表观消费六倍之多。 “两桶油”油站数不过山东总油站四成，面对市场过低油价，品牌优势力不从心，“两桶油”选择低价跟进，以维持已有市场份额。如何实现破局突围，是石油人必须面对的问题。
二、济南市成品油市场情况
济南地区现有加油站598座，其中中石油、中石化共305座，网络占比51%；社会加油站共293座，网络占比49%。 济南市社会站的网络占比占济南半壁江山，赁借灵活的运营方式、线上线下多种营销手段、优越的地理位置，销量占比逐年提升，对“两桶油“不仅构成冲击力量，而且形成抗衡地位。
目前，济南市成品油销售也是乱向频出，多次登上新闻媒体的头条，一是 “低价油”问题： 社会加油站以低价格为诱饵，短斤少两、掺杂使假， “低价油”不正当竞争问题较为普遍。二是 “黑加油站”问题。三是油品质量问题，政府抽检的样品中有10个单位油品不合格。四是税费流失问题。
这些问题的存在，是油品零售市场低价竞争的根源所在。
三、新市场秩序概述
成品油市场充满挑战和诱惑，“共生”新秩序市场的重要特质，是未来销售企业组织进化的路径。“共生”的基本条件是连接、协同、开放。当越来越多的人、组织、资源开始协同后，逐步发展就开始了“共生”。
第一，拥有“共生”信仰，自我约束，中和利他；第二，顾客主义，与顾客共生，尤其要与年轻的顾客共生；第三，创新穿透，用创新为企业创造更多“新的可能”；第四，协同共进，管理者真正为员工赋能，摇头摆尾变得头尾共振。
四、建设新市场秩序内容
（一）转变思路，直面挑战
2017年，以济南地区汽油零售市场为例，主要采取以价格为竞争的营销策略，各成品油经营主体仅降价带来毛利损失几十万元，汽油彻底进入微利时代。一些社会站点汽油最高直降达到2.5元/升，创下全國最大降幅，致使正常有序的竞争环境受到前所未有的价格冲击。在此背景下，成品油企业必须协同作战、提量增效，促进无序价格竞争向高质量营销转变。
（二）紧密协同，有序竞争
通过加大横向和纵向交流，高频互动，座谈协商，成品油企业共同向上级主管部门反馈成品油市场价格情况，密切与政府单位沟通协调，获得了政府部门及其他社会经营主体的认同。
2018年初，由中石油、中石化发起组建成立济南市成品油行业协会，本着“发展行业，引导行业，规范行业，服务行业”的原则，行业协会在会员单位与政府、社会之间，发挥了良好的桥梁纽带作用，在行业协会协商机制运行下，有效遏制了低价倾销、价格站，实现了消费者受益与行业发展的双赢目标。
五、建设新市场秩序成果
通过维护市场的一系列工作，济南市各经营单位2018年经营效益较2017年有质的提升。中石油、中石化两大公司成为行业内的主导者、协调者、维护者、指导者，与各社会经营单位形成了行业共同体。市场经营秩序，由年初的各自为战、恶性竞争，转变为按照约定的规则平等竞争。
六、建设新市场秩序展望
成品油主体共同肩负着社会责任，共同承载着服务发展、保障油品供应重要使命，今年以来，面对外部愈演愈烈的低价竞争，以及内部完成销量、实现盈利、完成双层罐改造的共同挑战，必须坚持高质量发展的思路，积极引导竞争焦点从低端无序价格竞争向高质量竞合共赢转变，引领行业竞合风气之先。
2019年，通过新秩序市场的构建，内求定力，外联共生。扩展视野的边界，打破传统的思维，放弃自己固守的老旧东西，拓展新的空间领域，向外寻得更大的连接和共生的机会。
参考文献：
《迈进新秩序市场》 德巷微信公众号
《离开秩序市场的市场化只会更加糟糕》 德巷微信公众号
作者简介：柴庆华（1982—），女，汉族，籍贯：山东，单位：中国石油天然气股份有限公司山东济南销售分公司，研究方向：市场营销。 相关热词搜索：成品油，奋力，新秩序，思维，创新，
