北京农商银行刘晓敏：乐观的人像太阳，照到哪里哪里亮
时间：2020-04-02 05:12:17 来源：千叶帆 本文已影响人
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在从事银行工作的13年时间里，她先后在科室、一线不同岗位上工作，凭着满腔的工作热情和专业细致的服务，赢得了客户、同事及领导的肯定。
在北京农商银行密云支行，不论同事还是客户，大家一致认为，刘晓敏是一个乐观开朗的姑娘。她的微信签名就是如此：“乐观的人像太阳，照到哪里哪里亮。”
刘晓敏生在农村，长在城市，这让她具有一种朴实善良的性格，但又善于同人打交道；她生在银行世家又经历多個工作岗位，这让她对单位充满感情，也拥有一份对于这份职业的独到认知与体验。领导也是任人唯贤，看中了她的种种优点，把她放在财富管理中心这个岗位，而她也确实如同太阳一般，给人以温暖和希望。
客户：晓敏。我信得过你
从综合柜员到理财经理，再到财富中心的理财顾问，刘晓敏的工作就是每天和客户打交道。在这个过程中，她见到了形形色色的人，有的人如匆匆过客，有的人成为好朋友、忘年交，有的人带给她感动和快乐，有的人成为她永久的心痛……
在做理财经理的第二年，她和谢姐就在一个普通的日子里相识了。当时，谢姐手里正好有一笔钱想理财，就找到了刘晓敏。慢慢地一来二去两人就熟悉起来，成为了好朋友。有时候，谢姐经过网点看到靠窗坐的刘晓敏都会热情地打招呼： “晓敏，上班了啊！”就这样日子悠悠地走着。但是，天有不测风云，2015年年底的一天，刘晓敏给谢姐打电话告诉她理财到期的事儿，没想到是她儿子接的电话。孩子说，他妈妈生病了，在北京检查身体，说不是什么好毛病。又听别人说，谢姐是得了癌症。听了这个消息，刘晓敏心里真的好难受。快过年了，谢姐从医院回到家里。刘晓敏买了水果和牛奶去看她。谢姐原来是很胖的，但是在打开门的一刹那，刘晓敏看到的是谢姐戴着口罩、头上戴着帽子、整个人都变得好瘦，她坐在角落里，不让晓敏靠近。刘晓敏看着这一切，心疼。后来，谢姐的病情越来越重了。她告诉刘晓敏自己账户的钱一部分给老公儿子，一部分给爸爸，给自己留10万治病。“晓敏，我信得过你。”谢姐说。没过多久，刘晓敏从别人的微信中得知，谢姐走了。看到这个消息的刘晓敏，眼泪刷地就流了下来。这是她最好的客户，最好的朋友，只能说一声：谢姐一路走好。
在旁观者看来，也会感动于这份情意、这份信任。用自己的真心就能换来别人的真情。在大堂工作时，刘晓敏认识了一位大爷，他是一名残疾的退伍消防军人。在办业务时，刘晓敏发现他有一万块钱已经到期了，但是并没有续存，就和大爷说起了这件事。大爷一拍大腿，“哎呀，我还以为这钱丢了呢，你给我找着了！”大爷对刘晓敏十分感谢。再后来刘晓敏得知老人有两个孩子，老大是儿子，老二是女儿，不幸的是女儿因急性心脏病去世了。他对刘晓敏说，我闺女要是还在也和你一般大。这位大爷经常是不办业务也要过来看看晓敏。有一次，刘晓敏外出跑业务，大爷说来给她送粽子。刘晓敏说，不用了这大热天的赶紧回家吧。可是，谁也没想到，等中午11点多，刘晓敏和同事回到网点看到大爷拿着粽子在树根底下等着她。“你跟我闺女一样，吃粽子！”看到这一切，刘晓敏流下了感动的泪水。
服务：就选你们农商银行了
这些只是温暖美好篇章的一部分，刘晓敏说，要做好理财顾问这份工作需要两个秘诀：一个是服务暖心；一个是专业取信。有时候只要服务做得好，真心为客户好，客户并不在乎产品收益率的那点波动。
有一位客户之前在北京农商银行只是偶尔买20、30万的理财，后来光保险就买了50万，还把其他行到期的钱也转了过来。这都源于一次偶然，客户来办业务，一直打嗝。刘晓敏发现后主动询问，不经意间客户说到自己的问题，虽然不严重，但是就是难受。说者无意，听者有心。正好行内有高端客户的医疗服务，刘晓敏就帮这位客户预约了。客户看完病回来，刘晓敏对此还是很关心。虽然后来得知，客户还看了其他偏方，可能并没有因为这次看病有所好转。但是，对客户的这份心，客户是能感受到的。还有一次，刘晓敏偶然发现客户女儿的牙齿不太好。他们在当地看，都说没问题，但是孩子的牙齿却越来越不好了。刘晓敏通过电话预约，每周只能周二一点预约，她约了近一个月。第一次说约满了，第二次又满了，第三周终于约上了。客户没想到，自己就是随口说的一句话，刘晓敏这么上心。在得知客户不会开车，爱人又不在家不方便去看病后，刘晓敏还专门给她画了地铁路线图。后来，孩子的牙齿拔了。医生说，如果不拔会影响孩子的恒牙发育。直到现在，她们还是非常好的朋友。
在维护客户的过程中，刘晓敏和同事们除了在网点等客户来，还会主动上门为客户庆祝生日，送上鲜花和蛋糕。她们的很多高净值客户都过的是阴历生日，在日历上不提醒，刘晓敏会通过万年历找出他们的生日，然后上门送上祝福。客户都非常感动，有的客户直接说，我们要开个新公司，就选你们北京农商银行了。
还有这么个客户，刘晓敏也是非常用心地去服务。张先生是个特别重感情的人，他和爱人白手起家，不过几年前爱人去世了，但他一直也没有再找老伴儿。爱人在世的时候，他每天玩牌很晚回家，都能吃上爱人做的夜宵。而今再也吃不到了。每当聊到这些，身材魁梧的张先生都泪流满面，每天到家想吃宵夜，没人给做了，自己很孤独，不爱玩牌了也坐不住了。干什么呢？听到这些，刘晓敏和张先生说，只要行里有活动，都会叫着他。各种体检、乡村游，张先生也都积极参加。后来，张先生把放在投资公司的钱慢慢转到了农商银行，让刘晓敏帮着打理。
专业：我还是看好你哦
作为理财顾问，光是做好服务还远远不够，还要依靠专业赢取客户的信任。
在帮助客户理财的时候，刘晓敏有一套自己的资产配置秘籍：帆船理论。在给客户讲解资产配置时，刘晓敏会形象地在纸上画一个帆船。帆船最基本的是船身，一般是定期存款、国债等没风险的投资，保证帆船向前行走；海浪象征着风险，海浪再大，船身是稳定的；救生圈是保险，钱再多也要有保险，这是必需的；而帆船想要走得快，就需要船帆，也就是必须有投资型的配置才能走得更快。这么一说，客户就明白了。当客户来理财的时候，理财经理不仅仅是帮着买买买，更要科学合理地帮客户规避风险，而不是只顾着完成自己的任务。有一次，一位客户拿着20万来直接要求刘晓敏帮着买基金。那个月，刘晓敏的基金任务不轻松，这一单要是做好任务基本就能完成。但是，刘晓敏并没有这么做，而是给客户分析了市场形势。她对客户说，买基金没问题，但是一下子买20万太多，建议您分批进入分散风险。这让客户感觉很奇怪，别人都是说买20万，让买30万、50万。刘晓敏继续解释道，“先买5万，这半个月如果好，再慢慢进入也不迟，不然风险太高，剩下15万做短期理财。我不是为业绩、为手续费。”这些话，让客户感觉刘晓敏是很值得信任的人。
后来他的基金做得很好。除了行里的学习和各种考级，刘晓敏深切感觉到工作中，客户也给自己很多学习的动力。有的客户在多个银行分散投资，他们会同时问多个理财顾问最近市场怎么样？通过比较，客户会选择更专业的那个。“我还是看好你哦”客户说道。
体悟：理财是一种修行
在工作中，谁都不会一帆风顺，都会遇到这样那样的问题。从综合柜员到理财经理，一开始，刘晓敏很抵触卖保险。但是在心理上，刘晓敏一直告诉自己，既然干这个就要好好做。在同事及领导的鼓励下，她逐渐迈过了这个坎儿。同样在做外拓业务时，刚开始刘晓敏不好意思出去，后来她逼着自己进服装店、鞋店，就是硬着头皮去介绍自己、介绍银行。这么一来二去，也就不抵触了，现在经常和人家说，上了新鞋发个照片看看。
在拓展业务时，免不了要打陌生电话。在接电话的一瞬间，一声“喂”，刘晓敏就知道应该用什么语气，什么样方式来沟通了。有时候，一天30个电话，谁拒绝了？他是不是有什么顾虑？是不是自己的问题？该怎么说？刘晓敏通过总结不断提高自己的专业和沟通技能。
生活中的刘晓敏除了喜欢看书、听音乐，还喜欢做手工和画画。她还把一个装空调的大箱子装饰成了一幢房子；和女儿一起在石头、衣服、墙壁上涂鸦，和女儿一起跳舞、唱歌……她想要和女儿一同学习和成长，而不是说教。在说到自己的父母时，刘晓敏说她特别感谢父母的支持。刘晓敏上班，父母怕她累着。妈妈常常会自动充当刘晓敏的营销员，行里有什么产品都会和她的好姐妹分享。有时候周末刘晓敏也会接到客户的电话，家人也给予了很大的包容和支持。这些都让刘晓敏很感动。
对于刘晓敏来说，喜欢是一切付出的前提。只有真心的喜欢了，你才会去投入，才不会抱怨这些投入，无论是时间，精力还是感情。
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