三十个亿万家族把资产给他管
时间：2020-03-31 05:23:30 来源：千叶帆 本文已影响人
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为了深耕客户，帮忙送便当、当司机，你办得到？陈宏璋做到了，他把自己从理财顾问变成家庭管家，服务无孔不入，最终让客户的整个家族都成了他的客户。
如果只用数字来衡量台湾的台新银行客户经理陈宏璋的表现，并不足以说明他的厉害之处，但若看到客户中午让菲佣送现做便当给他，或是在生日时邀请他们夫妻两一起同游新加坡，你就不得不佩服陈宏璋深入每个客户家庭的用心，而这正是他成为顶尖理财经理的最高“心法”。
他曾经出席客户陈实树的家庭聚会，当时正是雷曼兄弟引发连动债争议后不久。陈实树向大家介绍陈宏璋是银行的理财顾问时，亲友轮番质疑，可是陈实树却站出来大声为他说话：“这又不是他个人的错，这是市场的问题”。由此可见他在客户心中的分量，早已超越账单里上上下下的数字。
能让客户在金融海啸赔钱之余，还替他说话，陈宏璋有这么多客户强而有力的支持，绝对跟他扎实的金融专业以及抓得住人心的待客之道脱不了关系。
一个习惯，不停学习
吃得苦中苦，方为人上人
早在大学时期就以理财顾问为职业目标，并拿下三、四张金融专业证书的陈宏璋，2000年退伍后进入金融业时，刚好和牛市擦肩而过，网路泡沫化促使银行只能向客户力推保险，当时还搞不清楚怎么样卖保险的他，每天都被“押”到各分行观摩学习。
那时候，陈宏璋每天骑着摩托车，顶着大太阳在新庄、永和、天母各分行奔波，学顶尖销售人员怎样做业绩，中午吃饭时还得聆听前辈教诲，甚至下班后回到分行还要留下来和同事做角色扮演、模拟销售情境。
每次当他在月会中看到别人在台上分享时，心里就浮现：有一天我也要上台分享自己的成功经验。 而这般不服输的念头就让他决定“要做，一定要做到最好”。
首先，他知道累积专业能力的重要性，于是他开始陆续考取投信投顾、证券、保险、衍生性金融商品等证书。而后看到当时股市迟迟无法从“9.11”事件的低迷中复苏，他决定改变销售重点，推荐多数客户较能接受的保险产品，并籍此磨练话术，例如面对重视酬率的客户，就以比较利率等不同切入点来吸引客户。
每天早上，陈宏璋固定清晨四点起床，他会先浏览欧美股市最新资讯，评断今天应该帮客户做哪些操作，因此中午之前通常能帮客户做完一天的交易。
巨蟹座的陈宏璋以自己独到的体贴与客户相处，让第一份工作就是在台新银行当理财顾问的他，即便在金融业最难熬的08年，虽然足足有四个月没有业绩可做，但还是维持331万元的中收业绩（编按：手续费收入）；而后09年、10年更分别创下461万、684万元的全行第一名业绩，受托管理资产规模（AUM）更从08年的23亿，增长至目前的37亿。
但在这些业绩前，陈宏璋也曾经历一番痛苦挣扎，才得以跨越瓶颈。
一个刺激，转型成功
改变客群，资产规模增逾六成
瓶颈是每个职业人士都会遇到，很多人无法突破，只能在原地继续绕圈。要想突破，就必须走出以前的光环，从头开始。陈宏璋也遇到了困境，且看他是如何成功转型，再造佳绩。
经过努力，两年后，陈宏璋在零售银行（Personal Banking）端的销售业绩突飞猛进，包括保险、信用卡、连动债都创下第一名业绩。原本以为自己已经做的不错了，直到有一天，主管找他问话：你手上怎么没有半个（资产）1亿的客户？陈宏璋这才发现自己职涯上的瓶颈，也惊觉转型的时机已到。
重新思考后，2007年他一方面决定从分行财富管理部门转任至私人财富管理部门。另一方面，为了能更好地管理客户，他将手上原有的24亿资产规模，狠下心割舍10亿给其他同事。
策略改变后的次年，专业再加上勤奋，当手上一位客户有海外汇回需求，他适时提供专业咨询后，终于有了第一个户头资产上亿的客户。
分析陈宏璋自我转型后的客层，会发现他手上的客户虽然从2008年的186位，降到后来的142位，但另一方面，他所管理的资产规模却增加了60%，而且目前这142位客户，更只是由三十个家族成员所组成，算起来，每个家族平均贡献资产约1亿。
“当我发现到经营客户不是只服务客户一人而已，也要经营他的家人时，我开始采用‘九比一法则’。”陈宏璋说。他之所以采用“九比一法则”也是因为过去银行虽有80%手续费收入来自于20%客户，现在却逐渐变成90%来自10%的客户，表示耕耘客户的深度，才是决定性的关键。考虑到这个情况，陈宏璋重新找到了切入点，要是客户只有十分钟，他会花九分钟去维系客户关系，其余的一分钟才做销售。
一个态度，赢得信任
接小孩、送便当、深入客户心中
很多理财经理都想跟客户搞好关系，但是却苦于没有办法。只能像别人一样，逢年过节送礼物给客户，或是发短信给客户。当然，这样的做法没有什么不好的，只是，仅仅如此，怎么能走进客户的身心？也有些理财经理说，自己感觉已经对客户很好了，可是跟客户的关系还是一般。有些客户虽然关系不错，一旦向他们推荐产品就不高兴，更别说让他们下单买产品了。看看陈宏璋的做法，就知道你做得还是远远不够的，甚至连入门级别都还没有到。
为了和客户建立深厚的关系，陈宏璋重新定位自己的角色，让自己不再只是客户的私人理财顾问，而是客户整个家庭的“家庭管家”。
但这个家庭管家为客户做的事情，还真是广泛。比如，客户的孩子从国外放暑假回来，他帮忙找打工机会；客户的儿子、女儿到了适婚年龄，他和太太出面当媒人，撮合两家当亲家；客户三十周年珍珠婚，他自己当起司机，载送客户先到宜兰一游，然后再回饭店烛光晚餐、重温旧梦。
所以说，陈宏璋深耕客户可不只是口号而已，而是无孔不入的深植客户家庭。例如周末客户一通电话，他会放下手边的事，跑去接送客户的小孩；客户临时要忙，要他送便当到小孩学校，他也不会拒绝；甚至年纪大一点的客户不会换手机SIM卡，陈宏璋下了班就到客户家帮忙。
陈宏璋的客户动不动就把：“去问陈宏璋现在投资黄金好不好！”挂嘴边，甚至还有客户的先生向女儿抱怨：“怎么你妈什么事情都去找宏璋商量？”也因此，很多客户都在“最后一分钟”直接和陈宏璋说：“你推荐的那个产品，赶快拿出来签一签吧！”。
就如同陈宏璋的妈妈陈桂所说：“他星期六、日有一半的时间陪家人，但是也有一半是去陪客户，他将客户当作是家人看待。”陈宏璋这位家庭管家真的做到把客户当自己人。
陈宏璋说：“客户与我之间建立起的信任关系，其实是无法用钱衡量的。客户为什么找我送便当给小孩，或是要我当司机？其实是因为客户愿意信任我，把我当弟弟一样，交代我去做家里的事情而已。”这种态度也让他能真正深入客户心中，才有机会了解客户真正需求，进而让客户埋单。
一个失败，改变思维
三次“断头”，心思改放客户身上
很多理财经理在帮客户做投资时，也会利用专业特长，为自己和家人也做一些投资。去年大宗商品交易、白银非常火爆，有很多网点都是全员行动一起炒，这样的现象很常见。但是，陈宏璋却不这样做。理由很简单，跟过去曾在投资上栽了个大跟头有关。
2008年金融海啸前，陈宏璋也跟多数同事一样，虽是帮别人理财，但也不忘为自己理财。当时边工作、边做股票融资的他，还曾获颁券商最大客户殊荣，那时光投资股票每个月的获利就高达百万元。但是金融海啸一来，人人抱头鼠窜，陈宏璋就是这样被断头了三次，亏了两千多万元，每个月的薪水一进帐，就拿去回补，补到最后都快死了。
此后他也体会到，一个投资者身在其中总是难以客观，但如果能客观告诉客户何时该进，何时该出，反而能为客户赚更多。
后来他反问自己，钱赚多赚少真的是那么重要吗？过去也曾边帮客户做规划，边拿着手机看盘的他，自从把精神都专心花在客户身上，为客户做理财规划后，也为自己创造出漂亮的成绩单。
如今，他也是常常开玩笑的和上班偷看盘的同事说，不要再看啦，做好客户关系才是真的！从过去想为自己赚大钱，到现在只想把客户当自己家人，陈宏璋关心客户所做出的努力，早就在客户对他的信任当中，得到最丰厚的回报了。
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