跨行业看直销
时间：2020-04-26 05:17:44 来源：千叶帆 本文已影响人
我们常会发现直销业里存在许多矛盾的地方，例如，一家实力雄厚的企业试水直销以惨败收场，而一家类似夫妻店的作坊却能做得成绩斐然；奖金拨出高的企业，按道理应该得到更多人的青睐，但历史悠久、人数众多的公司往往拨出比率最低; 某家企业前一天还风风光光，一夜过去，老总就可能卷款而逃……
所有这些问题，如果站在行业内部去思考，很难得出全面的结论，但如果将之与其他相关行业进行比较，就会发现迎刃而解的途径。
因此，笔者试着把所有跟直销有共性的行业进行了分析，希望能使业内的老总们和从业人员们能对直销有更清醒和更理性的认识，靠知识的力量避开行业的陷阱，开拓出一条属于自己的康庄大道。
彩票业
许多国家禁止赌博，但是开放福利彩票业，盖因福利彩票的拨出比率能够控制。当然，这并不是说搞彩票一点风险也没有，据报道，湖南体彩排列3 上市32 期，体彩中心赔了13 次，其中返奖超过百分之百的就有3 次！
福彩、体彩拨出比率的不同是由它们的中奖方式所决定的，就好像直销业中的拨出比率由其执行的奖金制度所决定的一样，偶尔总拨出会超过100% 只是小几率事件。从大数法则看，搞彩票是只赚不赔的，否则这行业就会自动消失了。彩票业最迷人之处是有“累积奖池”，公司规定每期返奖必须达到一定比率，如果没达到该比率，其差额部分进入奖池。有时候一个大奖连续好几期甚至好几十期没人中到，会导致彩民们疯狂购买，虽然每个人中奖的几率不会因此改变，但大奖的诱惑却不可阻挡。这有点像直销业中的老牌公司，经过时间的洗礼的元老级直销商个个已是百万富翁、千万富翁，公司就以他们为榜样做宣传，让人感觉自己也能像他们一样成功。而彩票业的大奖甚至不需要梦想者通过时间的考验，只要投下小额的金钱，就能给自己圆一个别人要奋斗多年才能实现的梦想。
因此，彩票业对于直销业的启示是：越轻松的制度越受直销人的欢迎，越低的门槛越受直销人的欢迎——说不准将来还会出现只要投入两块钱就有机会获得两百万元的直销公司呢！
股票/ 证券业
股票的交易成本非常高，2007年我国大部分时间所执行的千分之三印花税只是成本的一部分。2006年，中国股市的平均回报率超过100%，2007年年初开始，有许多直销人也加入了炒股大军，牛市里人人是股神，买什么涨什么，要是在2007年年初买上一支股票不动，在年末抛出，平均收益也将近100%。但追涨杀跌是人的天性，即使适逢十年不遇的大牛市，直销人通过投资股票赚到钱的也为数不多。2007 年下半年开始，由美国次贷危机引发的经济疲软席卷全球，各国股市纷纷下跌，内地市场也不例外。
由于内地金融市场相对封闭，连续两三年高涨的牛市已使股票的价格远高于它们的实际价值，从内地股票高企的市盈率来看，将来还有很大的下跌空间。直销人出于行业不景气而进行股票投机会比熟悉证券业的人士面临更大的挑战与风险。
因此，股票/ 证券业给直销人的启示是：牛市不言顶。只要有人追捧，再没有价值的东西在合适的时候也能卖个好价钱。但市场是无情的，商品价格必然朝其内在价值回归，进而矫枉过正，一旦没有人再追捧该产品，企业的经营状况就可能比没做直销之前更糟。
期货
做期货交易只需要占标的合约10% 左右的保证金，倘若一吨大豆的价格是5000 元，只要4000 元保证金元就能做一手大豆的买卖（一手为十吨）。期货的手续费损失在所有的投机性行业里可能是最少的，做一手大豆，经纪公司只收取大约8 块钱的手续费，许多公司规定如果客户当天平仓，还免收平仓手续费。由于期货结算属于保证金交易，因此期货的波动性很大，比如大豆的涨跌停板是4%，如果客户的本金刚够买卖一手，一个涨跌停板的盈亏就占本金的50%。
买股票一直放着，不管股价如何涨跌，总还有红利收入，比起股票类证券业，期货市场更像赌场，因为它玩的是彻彻底底的零和游戏。要期货从业人员去从事直销业，是不可想象的。因为它们的短期收益相差太过悬殊；要直销从业人员去玩期货，仿佛也不可思议，期货投机的风险并不是普通人能承受得起的。
两者的共性是：优秀的从业人员都能获得超过常人许多倍的收入。直销公司融产、销、存于一体，理应比传统的厂家、商家和仓储货运公司获得更多的利润，可目前的经营状况却是步履维艰；期货公司仅靠微薄的手续费收入，就能维持自己的经营还能节节壮大，这又给直销企业什么启示呢？
启示是：期货公司跟银行与证券公司一样，手头有大量的存量资金，它们能借用庞大的存量资金来拓展自己的领地，扩大业务规模；而直销企业只能靠销售收入扩大再生产，拨出奖金多的企业，的确是会受到直销商的青睐，但拨出奖金多对于企业自身来说却是一种损害。
因此，在直销企业的生存之战里，我们看到，奖金制度做得华丽而实际拨出吝啬的公司最后胜出，成为大型跨国公司；而当初拨出慷慨的公司却最终淹没在时间的长河里。
直销业的技术分析
俗话说：“殊途同归”。上述的行业虽然不同，但它们之间还是存在一定的共性，最突出的一点就是“投机”——上述行业都属于投机性行业，遵循“零和游戏”的规则，即在不考虑手续费等费用的情况下，所有游戏的参与者所投入资金的总和等于再分配后全部资金的总和。倘若把手续费什么的损失考虑进去，就成了“负和游戏”了。当然，划分也不是那么绝对，比如股票，在某一交易瞬间是“零和游戏”，而前一瞬间和后一瞬间相比就不是了。如果把股票放到比较长的时间段比较，这种现象会更明显。
你可能常听新闻说“股市一天之内蒸发掉多少”，即本来资金总和19 万亿元的，一天后变成了18 万亿元，还有1万亿到哪儿去了呢？这跟直销业遇到危机时缩水、崩盘是一样的。比如，1997 年4 月，虽然我们没有确切的统计数据，但大体知道那一个月的时间里，直销业的损失是多少——一个月后无论哪家公司都没业绩了。
也许你会觉得奇怪，为什么别的投机性行业都有技术分析工具，唯独直销业没有。比如大家所熟悉的股票，技术分析的各类指标层出不穷，杨百万等人通过技术分析从市场赚了成千上万的钱，而在直销的课堂上，讲师说来说去就是一个意思：“100% 复制，就会成功。”
道理说得是没错，只要有毅力，铁杵还能磨成针呢，但讲师并没有告诉你做到什么时候才能成功——他能告诉你的仅仅是最成功的人从开始做到初步成功花了多长时间——短到足够让你想入非非。
其实，股市里的技术分析同样适用于直销。只不过数据的筛选和输入有点麻烦，而且目前直销业还没有成熟的技术分析系统。
我们知道，股市里的技术分析的关键是4个数据：开盘价、收盘价、最高价、最低价，其中最重要的是收盘价，人们说上证指数多少多少点，都是指收盘价，常见的日线分时图所显示的也是每分钟收盘价构成的不规则曲线。
在技术分析里有一种叫Tick 的图形，由每手买卖的收盘价构成，某些技术指标可以直接分析Tick 图。同样的道理，直销业的业绩，无论是行业还是公司或者团队与个人，都有统计，我们可以把每天的业绩利用指标公式做直销业的技术分析，预测未来不同时间段的业绩，从而决定该投入多少资源。
在这里，笔者举一个简单的指标模型做例子：以5 日、20日、60日的业绩平均值做均线（如果某天没有业绩，假设它的业绩为前后两天的平均值），当短期均线上穿长期均线，应加倍努力拓展市场，这个时候会有事半功倍的效果；当短期均线下穿长期均线，这时无论怎么努力都如逆水行舟，您应该考虑相应减少投入的资金和时间；倘若业绩曲线远离均线并愈来愈远，一般意味着转折点马上就要到来，这时就要密切注意业绩曲线的变化，“盛极而衰”、“否极泰来”都是永恒的真理。
风险与收益
博彩业经常提到的一个词汇是“赔率”，概率越小，越是冷门，越不被看好的预期结果，赔率就越高。直销业没有“赔率”的概念，不过我们可以想想，是不是有许多人告诉过你，只有存活时间超过5 年的直销公司才值得做？这就是“赔率”的变相说法。
为什么大家都不愿为存活时间不到5 年的直销企业服务呢？因为那些企业还没有经过时间的考验，但稍微想想我们就会发现，那些已经成功、历史悠久的直销公司有谁不是从0 开始的呢？而且，在那些企业里成功的直销商很多都是在公司年龄未满5 岁之前加盟的，这又如何解释呢？这说明，风险和收益成正比，公司若能度过5 年生存期，证明这公司的发展相对稳健，但5 年后再加入，潜在市场也小了。
无论是证券业还是博彩业，推出的服务项目都日新月异，而直销企业多年来还是走传统的路线——销售有形产品。无形产品多半是一些实力很小的个人和组织在搞，而且多半都不合法，比如基金、原始股、消费卡、电子黄金、学习网站、VOIP 电话卡等，许多项目最初的设计就是骗完钱走人，但我们发现这是一个趋势：由于无形产品不存在物流问题，可以大大节省交易费用，一些创新型公司必然能抓住这类商机，把多层次佣金制度和无形产品相结合推向市场。
现在很多直销公司都做不起来，外部环境是一个问题，但不是主要问题，主要问题是大家都没想明白怎么才能让多方共赢，结果大家都陷入了“囚徒的困境”。文章结尾，让我们来看看典型的一家试图涉水直销的公司各路人马是怎么考虑的——
瞧，事情还没有做，就已经这样了！既然这些人都不肯吃亏也不会吃亏，那么最后吃亏的是什么人呢？吃了好几次这样的亏后，他们还会从事直销吗？
别的投机行业也有类似的问题，比如股市，上市公司会一再融资；机构利用内幕消息欺压散户，但股民却没有因此而显著减少，只要股价上涨，场外资金就能不断进来。如果某家企业的做法不受股民的欢迎，它的股价就会下跌，股民会把该企业的股票抛售，去买别的企业的股票，因此，企业要保持股价坚挺，不但业绩要做得出色，还不能过分伤害股民的利益。
这对于直销行业来说是一样的，直销人要的不是“看上去很美”的制度，而是公平的、能真正让自己赚到钱的制度，要是企业执行的制度的确能让大家看到前景, 也能真正赚到钱，那企业就会蓬勃发展。
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