IBM软件渠道战略增值构图
时间：2020-03-17 12:30:15 来源：千叶帆 本文已影响人
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覆盖更广阔市场、增加高价值领域的收入和实现新业务模式——IBM软件新的渠道战略将其合作伙伴朝着增强自主性、技术性、创新性及客户影响力等方面全面转型。
经过十余年的发展，如今软件业务已成为IBM增长最快的利润之一。2011年，IBM软件业务达到了250亿美元，利润超过100亿美元。
至2012年，IBM丰富了软件八大家族使产品线更完整，加深行业覆盖并拓宽合作伙伴销售领域，使伙伴可获得更多商机并具备更高价值的服务提供能力。
日前，在2012年度IBM软件集团大中华区合作伙伴高层峰会上，IBM发布新的渠道核心战略强调拓展区域市场、增加高价值领域收入及实现新的业务软件模式即伙伴软件能力落地等。
战略收购、基础软件投资及战略收购是IBM软件的三大战略。而战略核心之一就是通过与本地合作伙伴的合作共同拓展本地市场。
IBM软件集团新兴市场工商企业、合作伙伴及区域拓展副总裁Mariella Razetto强调，2012年，IBM软件业务主要策略集中于三大方面，一是持续于基础软件的投资。基础平台软件主要包括云计算、安全及整体系统优化等；二是在中间件业务（包括大数据及企业移动力）实现快速成长；三是推进包括智慧社交商务、商业智能，商业分析等在内的智慧地球解决方案。
全方位提升伙伴价值空间
强调利润而非营业额，这是IBM渠道战略特点之一。根据IBM阶段发展路线图，到2015年，软件业务将力争为IBM贡献50%的利润，成为IBM最主要的利润贡献者。中国作为IBM成长型市场中的重要区域，到2015年将在全球IBM市场份额中占到25%。
在今年IBM软件渠道的策略，在整个软件实力的概念之下分成三个部分。第一点、帮助合作伙伴拓展更多的市场。即帮助合作伙伴拓展更多行业、设计更多行业解决方案； 第二点是诸多渠道伙伴奖励计划，其中在BPLM中，IBM将从整个中国市场划出部分区域完全留给合作伙伴做开拓；第三点是区域拓展，除大型城市之外的更多拓展型的市场。
“在2015路线图中明确了未来50%的利润来自于IBM软件，可以说未来IT应用在软件，而这正是IBM的重要战略，近年为了更贴近行业应用，IBM软件将五大产品线重组而分成两大集团即软件中间件集团和软件解决方案集团，不再强调IBM产品品牌而是更谈软实力，从客户业务需求角度的七大软件实力。”IBM软件集团大中华区战略及市场总监吴立东分析说。
2012年继续推进2011年制定的渠道战略即进一步推动IBM软件能力落地于渠道，IBM软件集团大中华区投入3倍于2011年的市场合作经费及近300人的技术和销售团队，为伙伴提供支持。IBM渠道部整合自身资源，从技术、销售和联合营销（co-marketing）推广等多个角度入手，推出了一系列渠道支持项目，协助合作伙伴快速布局区域市场。
其中，BPLM软件区域合作伙伴奖励计划即以在指定区域以渠道合作伙伴为主导模式，加速区域扩展快速缩短大城市与区域市场的差别。面向行业客户，全面提升对业绩突出合作伙伴的奖励力度。为此，IBM将在中国分公司数目计划由51家增加到82家。
在区域拓展策略上，除了帮助区域伙伴扩展市场空间外，IBM更倾重于帮助伙伴在市场销售以外提高其技术营销等增值能力，强调渠道自主性，积极扩展空间市场，同时帮助其发现商机并赢得商机的能力。
快速布局区域
2012年，为了更好地扶持区域IBM软件合作伙伴共同成长，IBM将投入专职的市场营销团队和更多的合作资金，为合作伙伴量身定制市场计划，并加强执行管理，为合作伙伴开拓软件在区域销售提供有力帮助。
今年，IBM计划将所有小于100K的软件项目将转给合作伙伴。在分销渠道层面，通过BPLM策略，IBM希望帮助分销商转型为二级代理，增加区域拓展能力。
未来IBM将强化打造本土合作伙伴生态圈。如在大连，IBM配合本地特点，打造符合区域伙伴合作平台，为本地客户提供更高性价比解决方案，并通过IBM渠道大学等，为他们提供技术认证培训、产业经验分享及企业管理培训等。
对此，大连蓝天计算机系统公司总经理刘晓日表示，作为IBM软件BP，确立核心价值是关键。 给企业带来核心价值并能使核心价值得到真正的体现，这是最重要的。厂商的奖励支持更多着眼于企业长远发展，这利于其公司去经营团队。
作为大连当地做了十多年IT的公司，大连蓝天近两年也在寻找业务新增长点，希望更快获得厂商的先进技术，分享成功案例。
“我们并没有将BPLM的赢利当作公司的利润来源，而是更能近距离获得直接客户的体验。在公司发展的这20年来，已不再去过多考虑一年赚多少钱的问题，更多关注的是公司如何健康持续发展。” 刘晓日说。
今年，IBM新推出的奖励机制在促进合作伙伴在销售硬件的同时，力求能够带动软件销售。IBM软件集团大中华区渠道部门总经理王秦霞表示，中国市场突出的是硬件占有比率较高，硬件合作伙伴覆盖面极为广泛，尤其在区域市场，该奖励机制其实就是为了促使传统主做硬件的合作伙伴转型做软件业务。
软动力助伙伴增值
强化IBM软件渠道技术支持是渠道支持计划的重要部分。随着软件自身发展的变化，尤其是软件应用的复杂性增加，作为IBM产品销售的合作伙伴，如果没有产品技术，软件应用和实施服务能力，销售IBM软件产品将会非常困难。为此，IBM大中华区资深技术团队和IBM中国软件开发实验室保持密切合作，在渠道销售机会出现、进展和完成的阶段中，通过专注于为合作伙伴提供更早期的技能和方案支持，帮助增进IBM和合作伙伴的双赢。
IBM软件集团推出为合作伙伴打造的资源共享在线社区Easy Blue，其上合作伙伴可共同分享最新热点技术，IBM的渠道政策也在这里向合作伙伴第一时间发布。此外，合作伙伴还能以Easy Blue作为平台，在线发掘旗下解决方案的潜在客户，创造新商机。截至2012年6月，Easy Blue大家庭已拥有约3200个会员，覆盖全国30个省，140个城市，EasyBlue社区共收录20个行业的250个ISV解决方案。通过Easy Blue平台，渠道和业务得到了有效结合，IT应用解决方案的合作变得简单轻松。
另外，接下来，基于Easy Blue平台，IBM软件集团重磅推出“软件渠道合作伙伴解决方案网络博览会”。博览会集中展示200个合作伙伴解决方案，70个IBM行业最佳实践，举办20场在线研讨。参加者足不出户，即能网上浏览经典行业案例，与业内专家畅谈渠道与区域市场发展。
在帮助合作伙伴增值上，被验证的SVP (软件增值伙伴)策略继续成为IBM软实力方向，通过招募的SVP数量已达725家。现已有5000多家SVP伙伴，通过了14000个产品能力的认证。
IBM在其针对软件开发商的销售模式ASL（Application Specific Licensing）中，希望软件的开发商能够把它的应用和软件产品结合在一起，作为针对行业的应用推到客户市场那里。
最后，鼓励和帮助合作伙伴能够拓展一些新的业务模式及新业务领域。如在SaaS的模式上做软件捆绑销售。
VAD重在发展本地伙伴生态链
VAD在IBM渠道中占有重要份量。由分销直货到增值，这是厂商一直关注的重点。Mariella强调，VAD主要的作用是针对二级代理商final tier经销商这块而非最终用户，帮助经销商去销售提升技术的能力；并配合二级分销商，开拓其市场触觉和扩大市场；在区域扩展方面VAD能与IBM共同作投入，发展本地区域代理。
针对此，持续在自主型的BPLM层面，奖励机制也针对IBM提升二代能力、开拓二级市场相关层面，以帮助厂商做更多服务。
“软通近年来也在转型，过去在区域的资源较少，借助于BPLM专门的区域发展机构，将来我们的重点将会在区域四五级城市。”软通动力执行副总裁区域管理负责人康燕文说。
IBM与软通动力以及当地合作伙伴共同打造的具有示范意义的重要项目广东乐从“智慧家具云平台”项目，从乐从本地的产业特色出发，搭建以物联网技术为基础的公共云平台。
康表示，2010年在纽交所上市的软通动力专门做端到端的服务。软通现有15000人的团队中，业务向高端市场发展，缺的是人才。从咨询到IT规划都在师从国外企业。在BI等大数据方面，软通动力借助于加拿大方面的专业公司的人才，来向IT规划及高端咨询领域转型。
“不借助于合作伙伴的力量，单独转型，做如云计算，很困难。为此，公司加强高端人才的培养，并与厂商合作，构建一个完整IT服务生态体系。 ”康说。
北京富通东方副总裁刘利民也说，近年来软件增长尤其是迅速，感觉软件的春天来了。“VAD将更专注于用户体验，为其提供更多解决方案及应用。另外，随着业态的发展，大企业采购模式发生改变，这也使得我们将关注不同形态的业务平台。”刘利民说。
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