理财师赢得客户信任的四个维度
时间：2020-03-22 05:11:56 来源：千叶帆 本文已影响人
希腊先哲认为“做自己该做的并且做好”是一种美德，但在理财工作中，专业并不是件值得炫耀的事情，客户的信任才是值得自我欣慰的，理财师不妨按四个维度来衡量自己的理财工作。
在理论研究时常犯的一个错误是，过多采用快捷方式，而忽略了理论本身的重要性。这个问题也常常出现在实际工作当中。理财师天天向客户重复着自己身为理财师这样一个事实，但可能并没有认真反思这个称号本身代表的内涵。理财师知识和能力应该是什么样的?其整体框架和深度如何?是否自成体系、经得起推敲?理财师不妨按四个维度来衡量自己的理财工作，这四个维度共同组成了理财的体系框架。
第一维度：全面
把专业知识的逻辑划分算作理财的第一维度，是容易理解的。如果对理财涉及的专业知识根本就一无所知，或是知之不详，那当然没有办法做好这样缜密的工作。假设有两个理财师，前者对理财的理解是保险加投资，后者在此基础上加上税务。很显然，仅从这一维度讲，后者比前者更对得起理财师这个称号。因此考取理证书的全过程中理财师始终在学习：经济学、金融学：把理财分成保险、投资、税务等等。为了对得起客户和他们给予的珍贵信任，理财师应该时时检视，自己的理论知识体系是否达到工作本身要求的水平。
学生时代可以容忍偏科，那是因为只考量总分，而现在，理财师的工作要求必须全面、所有部分都要达到标准。与看总分的“加和”关系不同，理财各个专业科目是乘积的关系，一着不慎，满盘皆输：股市上赚的盆满钵满却没有保障是不值得羡慕的，钱赚得越多，悲剧色彩越浓烈；反之，拥有保障却无道投资也不精彩，理财师不是要让客户平庸一辈子，而应该让他们享受生活、精彩一生。可见，缺失了任何一个科目的理财都不是完整的理财，真正的理财恰恰要求全面完整。理财的第一维度的真正含义是全面，是考量理财师理论知识的广度。
第二维度：精专
在全面综合的基础上，理财工作还要求在每个专业科目上最大可能地精、专。而且这个要求一点也不比第一维度要求的全面来得松懈，甚至更严格，因为全面的能力并不足以使理财规划得到成效(至多是好看些)，真正让客户实在受益的是专业精专能力。
以保险为例，仅仅经过CFP培训和考试便不再继续深入研究和保持经验积累的话，是很难做出合理的商业保险规划的：只知道资本市场有股票、基金、衍生品无法做出投资规划，只知道个税、增值税、营业税无法做出税务规划，这和小学生只知道有语文、数学、自然却全然不学就不能毕业是一个道理。
当然，世界上并无百科全书式的天才，可是理财师也要意识到：客户绝不会仅在自己的专业领域内有需求。所以，就算在相对非主业的领域内可以允许稍稍不精专，也不能是门外汉。可见，第二维度的精专实际是在考量理财师理论的深度。
举一个例子：CFP考试科目的多少是考量理财师的第一维度，即广度上是否全面，现在考4门(综合案例暂不列入专业科目)，以后说不定考5门，加一门“债务与信用管理”。此外，每一门科目的难易程度就是在考量理财师的第二维度，即深度上是否精专。可以想象得到，持有CTA证书的同仁应考税务、持有LOMA证书的同仁应考保险，一定会比其他考生更有自信。
可见，CFP不是终结而仅仅是开始。CFP的学习是引导理财师在哪一些专业科目上下足功夫，而这些科目后面的深入研究和经验积累是CFP继续教育的初衷所在。
第三维度：道德
专业上过关了是不是就可以了呢?不尽然，因为理财师还有职业道德的必然要求。伦理学家有一个共识：道德反映了人类的反思能力。理财师是否在如何面对客户即职业道德的问题上有了足够的反思呢?
在理财工作中，专业并不是件值得炫耀的事情，客户的信任才是值得自我欣慰的；让人性发光的不是理财师做了什么事，而是在什么思想的指引下做了这些事：理财师的价值也不在于让客户拥有一份好的理财规划，而在于客户认为理财师没有辜负他(她)们的期望；让理财师骄傲和自豪的不是专业知识，也绝不是基于专业知识的服务，而是始于心底对客户的尊敬、责任和承诺，以及为了做到这一切而必须付出的执着和坚守。
理财师不应假设“如果我是客户”，而是设身处地地思索“客户就是我”。即便这样，也不可能做得足够，因为我们毕竟只能是自己。所以无论怎样强调职业道德也不显多余。可见，有关职业道德反思的多少，恰恰是理财第三维度的考量。
第四维度：坚守
与谈论职业道德太过庄重甚至有些悲情不同，谈论时间是件轻松有趣的事情。理财工作和时间有莫大的联系。从最简单的意义上说，理财师的工作很看重“理”字，即规划能力。而这个规划能力的框架(如税法之于税务规划)是不断随时间变化而变化的。
位税务老师曾说，税务规划是在与税务部门多年沟通交流之后才能总结出来的，请注意“多年”两个字的分量；笔者一直很自信自己的保险规划，直到听恩师一句“我从事保险只有短短20年时间”才知自己的浅薄。更简单的例子是，一个月前可能不用告诉客户每个月私家车的里程控制范围，现在也许就要精确计算。
基于理财师工作的长期性，理财师要尽量长久地了解规划框架的历史和趋势，强化理财规划的变化能力，时间流逝本来就已经很残酷了，又怎么忍心当年的心血多年后变成废纸?另一方面，所谓“长期”有时甚至是超出想象的。大家都知道，五年内的理财规划不太可能体现理财师的真正水平。于是坚持长期规划、长期过程检视和长期坚持积累就是理财规划的最后一个维度，它考量了理财师坚守的能力。
坚守，并不仅仅是基于“长期投资”的考虑，更多的是基于对未来的信心和希望。坚信明天会更好，才能够为此付出艰辛甚至是痛苦的努力。当信仰与希望是如此坚定和触手可及，任何困难都压不到坚定信仰和保有希望的理财师。
送给客户最珍贵的礼物不是财富，而是希望；最宝贵的财富不是金钱，而是时间。每个人都憧憬着自己的明天，所有的憧憬汇在一起，就构成了人类对未来的共同期待。
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