谁创造了财富的ｎ次方（一）
时间：2020-04-02 05:15:13 来源：千叶帆 本文已影响人
他们，充满活力，富有激情，平均年龄只有24岁，像所有年轻人一样爱爬山，爱去K歌。
他们，是国内银行界高端客户群的理财管家，上百万的资金在他们手里不断增值。
他们站在天平的中央，一端是年轻的本色，一端是职业所需的理性与稳重。如何平衡？如何取得客户的信任？
当记者在工商银行北京分行北部8n财富中心见到这群朝气蓬勃的客户经理们时，不由得惊叹于他们的年轻。客户放心把上百万的资产交给他们打理吗？工行放心把8n财富中心--这个被称为对中国银行业高端市场具有跨越性意义的金融品牌交给他们管理吗？年轻，对他们是得天独厚的优势还是让人担心的拐点，记者带着一连串的疑问对他们进行了采访。
高素质赢得信赖
“你们这样年轻，客户放心把上百万的资产交给你们打理么？”记者直接向这群年轻的客户经理们提出了心中的疑问。
“开始的时候，一些客户也有这层顾虑。”理财中心总经理顾江波接过记者的话匣子。
“开业初，有一位客户一见面就质问我，你们能给我带来什么？我给你们100万，你们用多长时间能给我变成300万。当时，这位客户对理财知识几乎完全不懂。我们于是耐心地从理财的基本概念讲起，当起了他的理财老师。在与客户的交谈中，我们了解到他的家庭财务情况和未来资金支配趋向。三天后，我们主动根据他的情况拿出一份适合客户的外汇、基金、国债理财投资组合。详尽介绍了每一种产品的特点，做出了相应的投资建议和风险提示。最后，这一投资理财组合为这位客户取得了4%的收益，客户十分满意。”
北部8n财富中心于去年12月19日正式运营到现在，21位员工，全都是20多岁的年轻姑娘和小伙子，加上中心的总经理、副经理平均年龄也只有24岁。正是这群清一式本科以上学历的年轻团队，创造着财富的无限空间。
另据顾江波总经理介绍，北部8n财富中心地处中关村西区的中央商务区，这里聚集着联想集团、北大方正、清华紫光、IBM、微软等众多国内外著名的高科技公司。其中，青年才俊、成功经理人高度密集。面对这样一群优质客户的需求，这就对客户经理的素质提出了更高的要求。
银行业做高端市场，关键在于人员素质。这群年轻的客户经理们用他们卓尔不群的素质赢得了客户的信赖，并得到他们的敬佩与尊重。“一位客户小孩要出国，我们有位客户经理就帮着联系在海外留学的同学，了解这方面的情况，解决了客户的难题。有的客户经理能用流利的英语和客户交谈，在客户眼里，他们逐渐成为高素质的专业人才，年轻并没有成为幼稚的代名词，而是他们高素质的标签。”
专业创造财富
如今，银行间对高端客户的争夺愈演愈烈。为了增强对客户长期竞争优势，让客户看到8n财富创造的真正价值，为客户带来实实在在的收益，他们意识到，打造一支业务精通、操守良好的理财专家队伍，保证专业服务水准尤为重要。
“来北部8n财富中心之前，我们都是工行一线网点的客户经理，有一年以上的个人金融服务经验，通过选拔、考试及一系列基金、债券、贷款等金融理财专业的培训，才成为8n财富中心的客户经理，服务于8n的高端客户。现在总行、分行及我们自身的再培训，也一直都在持续。我们每个客户经理根据专业知识的不同，有些客户经理可能对基金或期货某一领域比较精通，我们分成基金、外汇产品、保险、风险管理、电子银行、等六小组，针对客户不同的理财需求，提供一对一的个性化服务。”一位年轻的客户经理告诉记者。
近年来，工行个人金融业务发展成效显著，客户结构素质优化。但是由于国内目前缺乏经过专业培训和认证、能够为优质客户提供规范化、全方位理财建议的金融理财师，为了整体水平和规范程度的提高，为优质客户提供全方位、个性服务的能力有所提升，工行下决心、花大力气来实施和推广CFP的培训和认证。
因此，中心积极鼓励客户经理参加最有权威的注册金融理财师即CFP的培训、考试和认证。经过严格筛选，有三位客户经理脱颖而出参加第一、二两期的培训考试，并将参加今年4月份在中国举办的第一次中国金融理财师资格考试，有望成为第一批具备CFP认证资格的金融理财专家。
“相对于其他银行的高端客户，你们这儿的高端客户能享受什么特别的服务呢？”记者的心中仍有疑问。
“我们除了根据客户的需求向其提供专业投资理财建议和筹划，帮助客户的资产组合达到最优化，并且还为客户提供相应的优先、优惠和附加值服务。”顾经理回答道。
“在我们这里将有大堂经理为高端客户提供初步引导服务；总服务台的左右两侧共设置了14个精品理财接待室，这里安装了各部门的直通电话，为客户经理提供了与高端客户洽谈的私密性空间，另外设有服务生、茶水，咖啡服务。
在营造顶级小型园景和专人服务的同时，每位高端客户还可以享受到独立的互联网宽频端口，多频道迷你影视传播，使高端客户得到更高贵的服务吸引更多高端客户加入，并以加入北部金融服务中心而充满成就感。此外还设有联署办公区（用于商家、保险、公证、律师的办公场所）,为高端客户服务的现金柜台和非现金柜台、客户专区（驳入国际国内电话，互联网、股票、外汇买卖等端口并设咖啡食品自售机）、客户经理办公室及其它办公室、内部人员生活区。”
“在为高端客户服务过程中，你们如何满足客户不同的理财需要呢？”
“如我们的客户对他目前的投资组合不满意，想作重新调整，我们将联合证券、保险、基金、期货等各合作组组成强大的理财专家组和理财顾问团进行业务支持，再由我们专门为他服务的客户经理为其提供全面的理财规划组合。”
个性打造品牌
“工作的时候，我们严谨对待客户每一个要求，其实下班后我们也都很爱玩。”
“做客户经理就应对生活的方方面面尽量有所了解，只有这样，才能更好地满足客户不同的需求。”
……
坐在我对面的经理们讨论了起来，这是一群十分有个性，且善谈的年轻女孩，在她们的言语中，流露出她们对8n财富的深刻理解，8n财富要为每位客户量身打造个性化的理财规划，其实8n财富本身就是个性化的品牌，她们需要极具个性化的团队将这一品牌推广，更好地服务于客户。
中心在选择客户经理为客户服务时，充分考虑到8n这一个性化的品牌与个性化的客户经理是否合拍，让个性化成为与客户交往的催化剂。她们给我讲了一个有趣的例子，有一客户经理和她的客户对化妆品和服装有着共同的爱好，时间久了，两人便成了很好的朋友，谁买了新的化妆品或新衣服都要打电话告诉对方。现在她的客户一遇上什么事都打电话给她。就连别的银行出了什么新的理财产品，她的客户也会打电话来咨询她相关的信息，并征求她的意见是否值得投入。这位客户经理则会给她一个中肯的建议。
“其实，别把客户当客户，把他们当成你的朋友，用你的专业和知识尽力帮他，解决他的问题，真正用心地为朋友做点事。做到这一点，我们的工作也就算做好了。”年轻的客户经理们用她们简洁而朴素的话语打动着我们……
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