【怎样与顾客顺利沟通】销售怎么和顾客沟通

时间：2019-02-04 05:39:45 来源：千叶帆本文已影响人

　　[摘要] 新入行的推销员面临的一个最大难题往往是与顾客沟通问题，其主要原因是与顾客之间没有共同语言。只要你能找到与顾客之间的共同话题，尴尬的冷场局面就会迎刃而解。　　[关键词] 沟通；共同话题；投其所好
　　
　　通过与一些新入行的推销员交谈，发现他们在推销中遇到一些共同的难题，比如不知道开场白怎么说、不清楚自己产品的优势在哪里，特别是不知道如何与顾客沟通。其实，只要你肯用心，这些问题都不难解决。
　　一、寻找共同话题
　　我们在生活中，应该会有这样的体会，在与自己没有共同语言的人一起交谈时，总是会感到别扭，烦闷。而作为推销员，与客户交谈时要想谈得投机，谈得其乐融融，首要的就是要和对方有共同语言。你要善于找到对方感兴趣的话题，和对方发生共鸣。如果话题选择得好，可使人有一见如故，相见恨晚之感；如果话题选择不当，便会导致四目相对，局促无言的尴尬局面。因此，推销员与顾客接近时，先找些对方感兴趣的话题来唤起对方的兴趣，是说服顾客的最基本的方法之一。
　　我经常听到一些新推销员很无奈的说，第一次见顾客，打个招呼，寒暄几句，然后，介绍介绍企业、推介一下产品等，除了紧张点，总起来觉得还行；第二次见顾客时也勉强可以，简单的招呼之后，将上次见面时没有说清楚的地方再补充说明一下，或问一下顾客还有什么需要帮忙的地方，还不觉得很尴尬；但第三次与顾客见面就不行了，自我介绍已经作了，产品介绍也已经说了，实在是无话可谈，双方大眼瞪小眼默默无语，尤其是对方为异性时，会觉得非常尴尬，浑身都不自在。
　　实际上，这种情况是完全可以避免的，这种问题的发生，其主要原因是你与顾客之间没有共同语言！只要你能找到与顾客之间的共同话题，尴尬的冷场局面就会迎刃而解。那么，怎样寻找共同话题呢？什么样的资料可供谈话使用呢？
　　其实，任何素材都是良好的谈话资料。只要我们在日常生活中留点意，你就可以搜集到许许多多的谈话资料，你可以谈经济，谈政策；你也可以谈天说地、谈衣食住行；你还可以谈电影，谈股市，或者谈地方上的新鲜事，或者谈演艺界的花边新闻……这一切都可以作为谈话的内容。问题的关键是你要知道对方对什么感兴趣。因此，探测出对方的兴趣和爱好，找出对方的兴奋点，是开始接触的重要任务之一。
　　此外，你也可以请问对方的籍贯，知道了籍贯，话题就容易找了。如果是东北的，你可以和他谈赵本山的小品；广西的，可以和他谈桂林山水；杭州的，你可以和他谈西湖的美景、千岛湖的风光。如果是同乡呢，那更好了，美不美家乡水，更有谈不完的话题。
　　关于话题，有些人存在误解，以为只有那些令人兴奋刺激的才值得一谈。因而便苦苦地搜索，想找一些惊心动魄的事迹，或是怪诞不经的奇闻。这一类的话题，虽是听起来最有趣，但这类事情终究不多，有些轰动社会的新闻，不用你来讲，别人也己经听过了，再说你也不能把一个故事反复地讲。因此，你以为只有那些兴奋刺激的事才值得一谈，那你就会经常觉得无话可谈了。
　　二、从赞美顾客开始
　　推销员自我介绍后，应该说些什么样的话才能引起对方的注意和好感呢？如果开门见山介绍产品，可能会产生不好的效果。因为顾客在接受你本人之前，是很难接受你的产品的，为了让顾客接受你，采用适当的赞美语言来获得对方的好感，经常是可行的方法。
　　首先从巧妙地赞美客户开始，引起顾客的注意，让顾客的全部注意力都投入到与你的谈话中，对方自然会认真倾听你的推销说明了。赞美的内容多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。只要赞美得有根有据，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
　　那么，究竟怎样赞美客户才能让他的情绪好起来呢？只要你留心观察一下便会恍然大悟。你可能有到朋友家作客的经验吧，当你看到朋友新添的家具时，你往往情不自禁地赞许道：“哇，这家具真漂亮，在哪里买的？”当看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，说：“这幅画真不错，给这客厅增添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”……虽然这些话也许只是你不经意随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中一定非常自豪。
　　对推销员来说，与客户交往和朋友交往时一样，跟客户寒喧过后，你周围的一切都可以成为赞美的话题。你可以对接待室的装潢赞叹一番，诸如“庄重典雅”、“时尚气派”等等；你还可以具体地谈一下墙上的字画或照片、桌上摆设、地上或窗台上的花卉或盆景，以及这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，或者是对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。这看似简单的几句赞美语言，很可能会立刻调动起顾客的积极情绪。
　　赞美对方最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。如果顾客对自己做的某件事情感到自豪，你可以请他讲一讲事情的具体经过，并适时加以感叹和赞美。也可就某个问题进行请教，如果客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若你见到顾客对他的子女疼爱有加，你可以夸奖他的孩子聪明伶俐，讨人喜欢……。客户的优越感被满足了，他就会对你另眼相看，彼此之间的心理距离就会拉近，当然，接下来的交流就会顺畅得多。
　　慷慨地赞美他人吧，无论是谁，对待赞美之词都不会不开心的。如果你对此信守不渝，它会给你带来高朋满座，挚友成群。
　　三、投其所好易沟通
　　关于对方嗜好的话题是最容易引起共同语言的。在推销中如果想要让客户真正的喜欢你、接受你，使商谈获得成功，我们就要设法多花些心思研究客户，了解他们的兴趣和爱好。这样商谈时才能有的放矢，投其所好。
　　你虽然无法提前知道所有人的爱好，但是你可以设法在短时间里，通过敏锐的洞察力去随时捕捉相关信息。当你走进陌生客户的办公室时，你就要善于观察周围的情况，看看能不能找到一些对方兴趣爱好的线索。
　　在主人房间的墙上，桌子上，窗台上那些装饰，那些摆设，常常展示着主人的情趣、爱好和修养等等。如果你能把它当做一个线索，就可以由此深入主人心灵的某一方面，窥测到对方的某些兴趣和爱好。
　　墙上挂着画家的山水人物画呢？还是挂着摄影照片？如果墙上挂的是些照片，你是否可以因此揣测对方是一个摄影爱好者呢？如果所摄景物不是本地的风光，你是否可以因此揣测对方是一个旅游爱好者呢？你完全可以巧妙的追问这些照片的来历“这些照片拍得真好，是哪位摄影师的大作？”或者“这些照片拍得真好，不是本地风光吧？”他会告诉你这是他在何时何地拍摄的，往往因此会引起一段主人最有兴趣、最引以自豪、最想让别人知道的故事，也因此会引起一段非常愉快、非常投机的谈话。
　　桌子上摆的是些什么书籍，窗台上摆的是什么装饰等等，只要你留心观察，就会获得许多了解他的线索。当然，你就可以将你的发现巧妙地借题发挥，争取引出共同语言，创造良好的谈话氛围。但是，对于那些容易引起争端的问题，例如宗教信仰、政治主张等等，要尽量地避免。
　　如果你发现了顾客的爱好和感兴趣的话题，那么，你不妨先投其所好，争取在情感上先进行沟通，正所谓先朋友后生意。

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