证券经纪人的传销式忽悠
时间：2020-04-25 05:22:22 来源：千叶帆 本文已影响人
在中国，券商最主要的业务就是经纪，即代客户买卖股票、收取佣金。统计数据显示， 2008年上半年，券商的经纪业务收入占营业收入的比例达68.2%，比2007年的54%提高了14个百分点。
可以说，是大量的证券经纪人支撑着券商的经济业务。然而，证券经纪人也是一群“靠天吃饭”的人，靠开户数量和交易佣金生存。某证券媒体人员说，很多经纪人与证券公司根本没有劳动关系。每一次牛市到来，最先尝到甜头的是证券经纪人，券商会大规模招募经纪人，几个月内赚进十几万者比比皆是；熊市到来，经纪人能起到的作用有限，最先失去工作的一定也是他们。
内地股市从2006年的牛市到2008年的熊市，有无数人义无反顾地投入证券业，有职业投机者，有新毕业的大学生，还有无数梦想搭上股市快车一夜暴富的人们。
走近证券经纪人，我们看到的是一个真实的中国证券市场。
一个老经纪人的“牛熊沧桑”
老李已经在证券行业做了将近九年，从兼职做到全职，然后考取证券从业资格，再到现在的“高级理财顾问”，他已经决定在这个并不稳定的行业里稳定下来。九年来，他人生的起伏，都和股指的涨跌有直接关系。
1999年5月19日，中国股市启动了新一轮壮观的牛市行情，上证指数从1050点附近开始上涨，两年之后攀上了2245点。
“1999年的时候遇着了牛市，脑子一热，把银行的工作给辞了，专心做起了证券经纪人。”老李原来在银行工作，靠着工作关系，手上有不少可以发展的客户资源，他的很多朋友都来找他开户，还介绍了很多人过来。就这样，初入行的他没费多少周折，靠着这些客户就获得了不错的收入。
从2002年7月开始，上证指数从2245点一路下跌到998点，内地股市进入了长达数年的漫长熊市。“那时候，客户的股票跌得很惨。”谈到这里，老李有些懊恼，“本来有份稳定的工作，就是因为脑子一热，奔着赚钱的目的跳了槽。老婆又刚生了小孩，连买点好奶粉的钱都没有。”扔掉“铁饭碗”之后，老李第一次感受到“靠天吃饭”的痛苦。当时，在老李的公司，一大半经纪人跳槽了。老李犹豫了一段时间后，没有离开。“好歹还剩下一些客户，刚好够我们留下来的几个人吃饭。”老李说，正是长达四年的熊市，让他懂得了做证券经纪人到底意味着什么。
“熊市也是有成交量的，怕什么？”老李抖擞精神，带上几千份宣传单，一张张写上自己的名字和电话，接受了公司指定的几十家银行网点，每天去蹲点。刚开始，老李根本没法获得客户的信任。“和人一说话，别人就知道我根本不懂股票。客户问什么，我都说不出个所以然。”但是，那时候的老李，除了做证券经纪人，实在不知道自己还能做什么。他只好把全部精力都用在研究股市上，和公司的分析师切磋，看书，盯盘……几个星期之后，他的努力有了回报，一个大学老师给他打了电话，在他这里开了户。就这样，老李撑了下来。同时，已经年过35岁的他，又拿起了书本，在两年里通过了考试，获得了证券从业资格。
后来，区域经理告诉老李，当时好的网点都在别的同事手上，给老李的都是别人不要的网点。因为他是个新人，又没经历过熊市，估计做不了两个星期就会走人的。“当时看我呆头呆脑的，他认定我不是做那行的料，没想到我会一直做下去。这是区域经理后来对我说的。”
转眼进入2006年中期，持续低迷的股市，如同打了一针兴奋剂，直冲6000点大关。在熊市中韬光养晦四年，老李终于盼来了一个大牛市。营业部开户大厅一下子沸腾起来了，一扫熊市的冷清局面。“增仓的增仓，开户的开户，应聘经纪人的多得数不过来，还有好多老同事又回来了。不用去银行蹲点，我的电话响个不停。”老李也升了职，成了“高级理财顾问”。“从2006年起，收入多了好几倍，一个月一般都有上万元，最好的一个月，拿了近10万元。”
然而，牛市风光并没有持续多久，2008年，熊市又来了，新开户数量和成交量急转直下。作为一个曾经成功撑过熊市的人，谈到未来，老李并不慌乱。“转行比不转行更难，熊市有什么可怕的？前几年的熊市都过来了。这一次，又有好多人准备跳槽了。我做了这么久，手上还有一些大客户，够我吃饭的。”
这些年来，老李也看到了很多经纪人的悲喜剧，他认为：“在牛市中冲进来当经纪人，最终往往亏钱。熊市早晚会来，牛市赚了多少熊市都得赔进去。而能够在熊市中坚持下来的经纪人，最终往往是赚钱的。比如我，为了寻找客户想尽了办法，经验越来越足，风险意识强。”
在整个谈话过程中，老李一直小心地回避着一些问题，一个是他个人的炒股业绩如何。另一个就是，到底该如何炒股。
新经纪人的第一个熊市
张琦看上去非常文静秀气，她2006年从某大学经贸专业毕业。“当时觉得找工作投简历很麻烦，证券公司正好需要人，又是大牛市，就做了经纪人。”
回忆起2006年的“盛况”，张琦显得很兴奋：“我手上的大客户最多时有100多家，每天成交金额有1000多万元，最好的时候，我每个月提成有2万多。我买了很多以前想都不敢想的衣服和包包。”
然而，谈到现在，张琦的脸色沉重了起来，“今年不行了，我的客户全亏了，很多钱套在股市，根本没有交易量。到了2008年6月，我连续好几个月只拿到800元。另外，公司规定：客户的交易佣金提成，经纪人第一年按照20%的比例提，第二年降为10%，第三年为零。老客户的交易佣金没提成了，新客户又没几个。而且，经纪人被称为金融行业的‘民工’。我们签的都是代理合同，券商是不给我们交‘五险一金’的。像一些交通补贴、饭补等更是没有，出去见客户，什么花费都是自己解决。”
虽然市场行情很差，但张琦没有放弃。她向一些老经纪人讨教，开始每天准时去银行，拿着公司的宣传单开发客户；她在马路上、公司附近的地铁口发传单，一直发到手酸为止；她买书学习金融销售方面的技巧；她还去网上找客户资源……为了完成公司规定的开户数量，她做了一切努力。但是，开户的人越来越少。
2008年10月，公司内部开始传言要进行“内部调整”，也就是裁员。张琦和同事们都开始小心翼翼起来，生怕自己会被裁掉。每当张琦看到有员工进经理室谈话，心里总会很紧张。“公司裁人的方式也是五花八门，有的是说没出过什么大单；有的则说天天在外面跑，不准时出勤。最近被裁掉的一个同事，公司人事经理亲口说，给她放两个月假，让她考了证券从业资格再回来。她考了资格回到公司以后，公司说她没有正式申请假期，算她旷工。旷工两个月，公司可以直接开除她，她连辞职信都没机会写！”
张琦坦言，她并不知道该如何炒股。尽管她已经入行两年，时常听研究员的报告，也时时注意着政策或其他能影响市场的大事件，分析个股信息……但面对所有客户提出的“钱全赔进去了，什么时候才能解套？”这类问题，她根本无法回答。
看着自己的客户赔得一塌糊涂，张琦有时候也感到内疚。“要不是听信了我的话，他们也许根本不会投钱进股市，也不会赔得这么惨。”最令她内疚的是她的一个老客户，是一位刘姓退休教师。2006年的时候，刘老师拿到了拆迁房子的100多万元，他到银行存钱，遇到了张琦。张琦耐心跟他聊了一会儿，这位教师就相信了她，在她这里开了户。开始，张琦向他推荐中国国航，当时每股3元多买进，最后在15元附近卖的，随着股价上涨，刘老师的资金到了500万元，从小户室进入了大户室。从此，刘老师特别相信张琦。然而，2008年，张琦推荐的股票每只都亏，刘老师从500万元亏到了50万元。张琦也没办法了，只好让他长期投资，买了中国石油。现在，50万元亏得只剩十几万元了。
评论：证券职业人还需磨炼
内地股市发展不到二十年，但已经有了几轮大起大落。1999年，在“5·19”行情带来的两年牛市中，内地股民与证券从业人员也经历了一波同步增长的过程。当时，由于网络还不发达，很多股民只能在工作之余或利用午休时间，去证券营业厅看股市行情。买卖股票也要偷偷从单位跑出来，去营业厅排队刷卡。
为了应对迅速膨胀的证券业需求，证券公司从业人员也开始膨胀，证券类报纸、杂志遍布大街小巷，证券类咨询公司堆满了各大写字楼，考取证券从业人员资格成为当年的时尚。
不过，两年的牛市很快过去。接下来，是让所有人没有想到的长达四年的熊市。股民在煎熬中渐渐远离了证券营业厅，很多证券类媒体纷纷停刊，证券从业人员大多转行，曾经考取的证券从业资格证书也被放入箱底。
2005年，低迷了四年的内地股市终于有了起色，不断攀升的股指给了所有人一次又一次惊喜。沉睡的老股民终于看到了希望，新股民也颤颤巍巍地尝试着一点点跟进。随着股指的疯狂上涨，上至七旬老人，下至在校大学生，全部放大胆子进入股市。
这浩浩荡荡的股民大军，让沉寂了四年的证券公司措手不及，为了扩展业务，招聘证券分析师、基金经理、理财规划师、证券经纪人的广告遍地都是。于是，一群稚嫩的大学生速成为证券业的“骨干精英”，一些中专学历、甚至不知道股票涨跌是怎么回事的无业人员，怀着“做最伟大的证券分析师、证券经纪人”的崇高理想，也成了证券行业的一分子。
在股市疯涨的那段日子，这些证券业的“白骨精”们，无论学历高低，无论做哪个职位，月薪都在万元甚至十万元以上。在他们看来，这份“神圣”的职业给了实现自己价值的最好机会。
然而，股市有涨跌，当股指掉头向下，一去不回头的时候，这些“白骨精”们才发现，他们的职业并不神圣，他们对于自己从事的证券行业并不了解，他们需要学习的东西太多太多，他们只是赶上了一个全民疯狂的年代。
当一切都成为过去，当每个月上万元的薪水变成了几百元，当看着被自己忽悠的“上帝”们痛苦不堪，深陷股市无法自拔时，他们是否该好好思考一下，自己的职业价值到底在哪里？自己所从事的这个行业，该如何与他们一起变得成熟起来？
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