中信银行理财经理胡京京：用真诚打动客户,用产品赢得信任
时间：2020-04-06 05:14:00 来源：千叶帆 本文已影响人
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3月的北京已迎来了桃红柳绿，和煦的阳光洒满城市的每一个角落。当我们在中信银行东大桥支行拜访理财经理胡京京时，更是嗅出了“如沐春风”般的气息。还在门外，就听见她爽朗的笑声，一见面，她便热情地伸出手拉你入座。急匆匆的脚步、充满朝气的面孔，伴随着咖啡的香气，话匣子自然就从她的客户打开了。
用真诚打动客户
——你到哪儿我就到哪儿
齐肩的短发，精致的面容，讲起话来铿锵有力，这是胡京京给人的第一印象。坐定后，仔细一看，还能发现她的眼睛带着一些红血丝。“昨天和一位客户聊产品到凌晨两三点，有些晚了。”胡京京轻描淡写地解释道，仿佛这种情形在她那里就是家常便饭。
今年是胡京京在中信银行工作的第13个年头，13年来，胡京京从一位普通的网点柜员早已成长为一位优秀的贵宾理财经理，不论何时何地，只要客户需要，胡京京总能第一时间就出现在客户身边。
在众多客户中，有一位客户给她留下的印象最为深刻。约四年前，胡京京结识了这位客户，她在中信银行的存款并不多。但是“客户就是上帝，即便她的存款和一些人相比有些羞涩，也要精心服务”，胡京京如此说道。她不仅热情地为这位客户推荐了中信银行相当有优势的两款理财产品（当时的收益率达到5.8%、6.2%），同时还详细地为她做出了两套方案，供其选择。
如果说客观、专业是胡京京获取客户信任的利器，那么产品的安全性和收益率，则是让客户安心、放心的基础，而接下来的细心周到与用心服务则是胡京京最终赢得客户的根本。
经过长期接触，胡京京发现该客户有两个特点，一个是她腿脚不是很好，另外就是热衷于炒股。“正好当时我有个客户是骨科专家，我就向他请教，哪类运动对腿脚恢复有帮助，然后记录下来告诉她。”后来，客户反馈说很有效果。
与此同时，胡京京也会及时地把该行基金研究室最顶尖分析师的宏观市场分析与操作策略推送给她。“看了这些信息，我的炒股收益自然也跟着技术的提高而水涨船高。特别感谢京京。”这位客户开心地说道。在胡京京被调到东大桥支行网点后，即便离家较远，该客户依旧表示“你到哪儿，我就到哪儿”。
真诚服务总会带来一些感动。去年3、4月份，有一位看起來80多岁的老人，来到胡京京所在网点取钱，却被告知没有这笔钱。老人急得满头大汗，拍着玻璃跟柜员解释，眼瞅着后面排队的人越来越多。胡京京看到这一场景，就把老人带到了理财室。胡京京给她倒了一杯水，让她坐下慢慢说。原来这位老人有记账的习惯，每次取完钱都会在账本上把这笔账划掉，但是最近的这笔钱已被她取走，却忘了划掉。钱有了着落，老人这才如释重负，握着胡京京的手，差点落泪。毕竟这十几万元钱对于一位老人来说不是一个小数目。“在她谢我的时候，我看见老人的眼圈都红了，我没想到，我的一个小小举动，竟然让她这么感动。”胡京京回忆起那一幕时，仍很有感触。
“赠人玫瑰，手有余香”，胡京京每天就做着这样的事，这正应了那句话：“岁月留下了痕迹，也种下了美好与善良。”
以专业赢得客户
——法商思维科学配置
很显然，作为一名理财经理，要想得到客户的青睐，光有真诚、善良的服务态度是不够的，还要用自己的专业能力为客户推荐适合的产品，从而赢得客户。
在专业上，胡京京尤其擅长个人及家庭理财规划和全方位资产配置。从业13年来，她先后考取了AFP、证券从业资---格证、会计证、银行从业资格证等。从了解客户需求，到测评客户风险承受能力，再到运用“二八定律”或者标准普尔象限图来为客户做配置，以及后续的方案沟通等等，胡京京早已驾轻就熟。
不过，随着中信银行的产品不断创新，胡京京也在不断学习，包括提升自己的“法商思维”。因为服务客户时经常会运用到法律、税务等专业知识，比如保险合同、继承法等等。做为理财经理，要尽可能地为客户避免一些纠纷和风险。
要让客户满意除了理财经理要有良好的专业技能外，平台提供好的产品也非常重要。在产品创新方面，以中信集团子公司中信保诚人寿的保险金信托为例来说，这款产品目前正在市场热销，占有率达到90%以上。“这说明，客户对中信银行和中信保诚的品牌还是非常喜爱和认可的。”胡京京自信满满地说。
这款产品的创新点就在于它既是保险又是信托，但相对于保险又有家族传承特性，相对于信托门槛又大大降低，每年只需30万。所以，这款产品受到客户的青睐就不足为奇了。
类似的明星产品还有很多，但是总结来说，中信银行产品的最大特色就在于在安全性基础上，为客户创造最大价值。这也正是依托了中信集团母公司，拥有保险、信托、证券、基金等全牌照，以及金融+实业并举的独特竞争优势，在资源共享、产品创新、综合营销、专业化管理等方面协同推进，为客户服务提供最坚实的后盾。
从业13年的坚守
——资产安全的规划是必要的
从业13年，胡京京见证了中信银行的“变与不变”，改变在于从单一的销售思维早已转变为“以客户为中心”的服务思维，不变的是中信银行始终坚守“诚信、创新、协作、卓越”的核心价值观。
与此同时，在不断的实践和积累中，胡京京也总结出了—套关于财富保值增值的理念。
首先，从新经济常态看，她认为，国内高净值人群的财富目标已从创富守富到现今财富保障和财富传承的阶段，财富安全传承已成为热点。中国古代就有“富贵传家，不过三代”的说法，从今天来看，除了朝代变迁等原因、子孙的败家本性之外，最主要的原因之一就是当时的社会没有完善的保险体系。相反，美国的肯尼迪、福特、洛克菲勒等家族，至今财富兴旺，除了经营有道、教育有方等原因之外，在资产守护与传承上，也得益于国家完善的保险体系和机制。资产安全的传承给下一代乃至三代，实现家庭幸福和长久稳定的家业繁荣，规划和设计是非常必要的。
其次，从传承工具方面来看，国际公认的核心传承工具就是家族信托和保险金信托。“所以国内高净值人士配置大额保险已经很平常的事，例如，姚明给女儿年交保费2600万，自己1.2亿寿险保额，章子怡2016年10月买了1000万保险，谢霆锋为两子设立3亿教育基金，还有王菲、刘德华、郎朗、黄晓明等。尤其是跨境家庭，避免政治与市场风险，保险金信托是必然选择。”胡京京如是说。
最后，中国自古便有未雨绸缪的智慧，要观测政策的风向标，目前理想型的财富分配格局呈橄榄型，有钱人和穷人占少数，中产占大多数有利于社会的稳定，2017年个税改革35次，以及CRS，全面税负的到来，所以在家境充裕时，提前做好规划是非常重要的。
一直以来，胡京京始终秉持着“服务细致，专业致胜”的信念，以客户为中心、真诚为客户服务。当然，这更是中信银行的信仰。未来路还很长，任重而道远，期待胡京京的下一段精彩。
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