林玉娟：从打工妹到理财董事
时间：2020-04-01 09:59:51 来源：千叶帆 本文已影响人
与林玉娟聊天，能充分感受到她作为南方人的热情、豁达和睿智，以及对理财这个行当的执著。除此之外，感受更多的是林玉娟作为理财资深专业人士的业务精熟和作为第三方理财业管理者的管理方略。在外人看来，理财专业人士或许神秘，或许高不可攀，因而难叩其殿堂之门。殊不知，林玉娟却是从打工妹开始，一步步走来的
推荐理由
虽非系出名门，然矢志不移，相信只要努力就会有收获 即使小妹也同样成名成家，独当一面成为行业中坚。观其15载成长之路，无论是理念理财实践还是行事作风都能给业内人士以斟酌鼓舞之处业外人士以动力和向往之处。
人物档案
林玉娟寰宇投资顾问有限公司、寰益投资咨询(上海)，有限公司董事，资深理财师。出生于我国台湾省台北市，早年于国立台北商专(现国立台北商业技术学院)夜间部国际贸易系接受大学教育。其间，第一份跟金融行业有关的工作是在安泰证券投资顾问有限公司做前台兼行政总务，大学毕业后即在该公司从事金融产品银行行销工作直至后台作业主管。
1998年调任至安泰集团旗下的安泰人寿保险有限公司驻外直营处，负责保险产品营销，对保险行业和保险产品有了全面的了解。此后有感于金融业的竞争与国际化趋势于2000年去英国雪菲尔哈伦大学银行与金融专业留学深造。2002年回国后 加入寰宇投资顾问有限公司(以服务于两岸三地个人客户为主的第三方理财机构) 先后担任作业部门，产品行销部门经理等职务，2007年始任寰益投资咨询(上海)有限公司董事，为客户提供理财规划、为银行和保险公司提供投资理财规划等再教育培训服务。
打工妹又称“小妹”，在台湾是指在公司里端茶倒水、打扫卫生的人。林玉娟早年的境遇和曾在微软(中国)有限公司工作的“打工女皇”吴士宏颇似。还在大学读书的林玉娟，就开始了自己的打工妹生涯。因为读的是国际贸易，所以先在一家从事太阳眼镜外销的公司做出口文书处理工作，接着就进入安泰证券投资顾问公司做前台兼行政总务。自此，便与理财结下了不解之缘。
三“心”二“意”之能
“金融业是一个以服务为导向的行业，专业的理财师做为一线人员，基本上要能做到三‘心’二‘意’，即学习专业要用心，客户访谈要贴心，理财规划要细心，服务表现具诚意，产品说明讲信义。如果理财师能完全做到的话，客户从此会一心一意地跟着你，进而会转介绍客户给你。只有如此，才能既为企业竖立口碑，又提升从业人员的社会地位。”林玉娟如是说。
现在在大陆，不论是证券公司、保险公司还是商业银行，都在推行财富管理的概念，期望能满足客户全方位的理财需求。但是，这在林玉娟看来，通常证券公司或商业银行的理财师，对保险方面的知识，技能较为缺乏，反之亦然。一般在谈到理财规划时，通常包括风险保障，资产保值增值、税务筹划、遗赠安排等，缺少任何一个环节，都是不完整的理财规划，而风险保障是其中相当重要的一环，它可以让家人无后顾之忧。
既然理财师的职责是为客户提供全方位的投资理财规划，所以理财师除了学习专业要用心外，还需是个通才，能够眼观六路耳听八方通过广泛的阅读与观察，去吸收新知识。比如，看电视报纸，或是八卦及财经，抑或是品酒会，高尔夫乃至画展等。藉此可增加与客户沟通的话题，引发客户的兴趣与需求。
透过与客户的访谈，去观察、了解客户，挖掘出客户未曾想到的潜在需求，这是客户访谈要贴心。然后才能根据访谈提供的确切需求，规划出全面、细致的理财方案。唯有如此，才能出奇制胜，表现出理财师自身的与众不同之处。
所以，三“心”二“意”就是要求理财师首先要对理财规划中的任一环节都要有相当程度的了解、认知然后以客户需求导向为主，提供相对配套的规划，再根据时势与法规的变动做适度调整。
正确的财富之道
林玉娟认为，成功的理财师首先要有正确的财富观。她自己的财富观就是“取之有道，用之不竭”。取之有道，就是除了靠工作主动地去赚取收入外，再通过投资理财规划，被动地赚取收益。当财富积累到一定程度后，就可以靠钱赚钱，达到用之不竭的梦想。
林玉娟说，“我会事先拟定好预计未来想要达到的理财目标，然后透过‘收入－储蓄=支出’的概念计算出每月至少要投资或储蓄多少钱，剩下的钱就可以随心所欲地消费。遇有加薪或年节奖金时，就当做出国旅游基金或特殊状况下犒赏自己的基金。这样来，就不会为达成理财目标而牺牲的生活品质。
林玉娟还透露，因工作关系经常两岸三地轮流飞转，没有时间看股市大盘，所以，她的投资组合以境内与境外基金为主。通常在做好资产配置后，也不常做调整，除非市场有较大的逆转或趋势出现。在保险方面，除了保障型终身寿险与医疗险外，也购买一些投连险。投连险能让投资者利用定期定额的方式，一方面强迫自己储蓄，另一方面也可分散投资进场的时点风险，还可适时增减保额，是一种进可攻、退可守的投资工具。
林玉娟认为，作为理财师，在实际工作中，要注意帮助客户重点扭转以下3种类型的理财观念。
月光族观念
特点是对理财缺乏事先规划，其表现就是每月把薪水花光以传统的“收入－支出＝储蓄”概念，仅将花剩下的钱再存下来，其结果是年轻时花光光，老来时就心慌慌，四壁皆空。
富贵险中求观念
此种观念是把“投资理财”等同于“投机发财”，尤其是在尝过这两年大陆股市连续增长的甜头后，回报率达不到30％以上的投资工具，是绝对看不上眼的。加之笃信高风险高报酬，于是将资金全部或大部分投入到一些被夸大预期收益率或隐匿风险的金融产品上，一旦有失，结果将得不偿失。
保守观念
保本≠无风险。投资风格偏保守的投资者，切忌一看到有“保本”二字的投资商品，就以为没有亏损风险，而且还有机会获取比定期存款更高的收益，于是就大胆投入。结果等到急需用钱时，才发现未到期赎回有时不但不能，而且还不保本。做任何投资都要事先规划，并仔细阅读产品说明书及咨询相关专业人员，以免后悔莫及。
因此，理财师首先要端正财富观，在此基础上为客户进行包括税收筹划、风险保障、资产增值、遗赠安排等全面性的财富管理而不是只把财富管理当做投资管理，或当做对金融商品行销的口号。唯有把金融商品或利润导向的销售模式转为以客户的真正需求为导向时，才是财富管理的真谛。
成功管理之略
作为独挡一面的理财董事，林玉娟既负责过理财机构的作业部门，又成功管理过产品行销部门，不管事务有多繁琐，产品有多复杂，教育训练有多艰难，她都能驾重就轻，并取得成效。
人才是团队基础
作为理财团队的负责人，林玉娟最大的感受是，人才难觅。第三方理财机构，困其涵盖的产品较多 所以对人专业要求的深度和广度都较高。再加上第三方理财机构的知名度或规模等多比不上银行、保险或证券公司，在吸引人才上显得相对弱势。
理财师德字为先
要组建理想的理财团队，首先要有优秀的人才，在林玉娟看来，既要用人惟才，又要用人惟德。因为行业特性，就要求理财师在与客户沟通时，在涉及客户个人财务状况及家庭隐私等情况时，秘而不宣，为客户保守秘密，理财师个人的道德操守显得更为重要。
教育培训是保障
成功的管理同样离不开教育培训。新金融商品不断推陈出新，相关金融法规也适时修订，再加上市场走势变幻莫测，这些都需要理财师及时更新知识，紧密跟踪市场，适时收集重要信息给客户。所以，林玉娟认为，对理财师的教育培训是一项持续不断的工作，能为理财师与时俱进提供有效保障。
客户导向是核心
金融服务的核心在客户导向。对于第三方理财机构而言，要实现以客户为导向，就要充分发挥团队合作的精神，才能不断满足客户的需求。
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