理财师最常被拷问的８８个问题揭秘

Sa：

早!

今天白天的时候听同事说股市已经到6000点了，大家都在热烈的讨论自己的股票已经赚了几个涨停。我插了一句话说我已经在八月份的时候把所有股票卖掉了，当时就被同事们嘲笑，呜呜，少赚了1000点。本来我以为5000点已经是最高点了，当时跟你讨论的时候还斩钉截铁的要“锁定收益”，看来又是一个错误的决定，我现在又有点想重整旗鼓入市了，现在还是进场的时机吗?我有点犹豫，不过你还是先给我推荐几只股票好吗?

还有个问题想请教一下，前天你邮件提醒我的基金科讯要封转开了，分红是指什么，回归到一块钱是什么意思?我要赎回出来吗?还是继续持有。

还有，我不得不要抱怨一下，这不是针对你个人的，但帮我管理基金的同志为什么总是选到那么烂的基金，本来上个月还在第三名的，现在怎么又落后了，还没有我隔壁大姐的手气好，她全是靠自己翻翻报纸买基金，今年以来已经翻倍了，但我定投的那部分为什50％还不到?要不我也自己随便买点好了，能体现一下专业人士的技能吗?

祝安

张晓白(化名)

特别是在今年，每个人几乎都能体会张晓白的愤懑，“那个该死的理财经理，给我推荐了一只基金，爬得比蜗牛还慢，我一赌气把蜗牛给卖掉之后，居然又变成兔子了，涨得比谁都猛。我怎么这么倒霉!”但从lisa的角度看，理财师在中国几乎是一份科普加挨骂的差事。她每天必须回答十多个类似的问题，并且要做出不伤害客户感情的解释，比如，为什么张晓白每月投入5000的基金没有隔壁大姐一次性投资上涨得快呢?比如，你上次给我推荐的股票为什么还没有动静，不如换几只新的吧?比如，封转开我应该赎回还是继续持有?等等。在理财观突然苏醒的2007年，中国人从来没有这么疑惑过，投资、理财以及钱，是时候认真思考了。

“本着让双方省时省力的精神”，《钱经》收集了理财师最常被拷问的88个问题——事实上，理财师被问到的问题绝不止这个数，我们在给出答案的同时也花了80％，的时间跑题，来探索问题的本身，也就是，你为什么会问这些问题(或者，你为什么不问这些问题)。张晓白为什么在5000点的时候绝然出局，而在6000点的时候又变得犹豫不决了呢7我们总是游离于两种对立的态度，对钱的漠视和无比尊重，前者让我们像职业赌徒那样把500美元仅仅看成是一个蓝色的筹码，而后者则在我们对待些许亏损上显得神经质。如果下文88个问题中有那么一个恰好正中你下怀，也许你能得到正确答案之外的启发。

1.最近有什么新东西可做?

真人出镜，这个问题经常以以下几种问法存在。

甲：我现在大部分钱都在基金上，现在刚有一笔奖金，你再给我推荐只别的吧?

乙：听说现在港股不错，难道你不认为我应该买点吗?

丙：QDII基金抢疯了!还会出什么新的吗?

丁：打新股越来越难了，不如去香港打新股?

解答：求新的精神本来不是坏事，但在中国的投资市场,“新”往往意味着好?新股、新基金、新品种……为什么我们会着迷于新产品呢——即使我们对它并不了解，但几乎所有炒新的投资者都宣称自己狠赚了一笔：有人说中国70％的基金投资者对基金不够了解，但这并不影响他们赚钱——而收益助长了投资者的自信心。

人们开始以为自己无所不知，当贪婪压倒恐惧，深入了解金融产品这个环节就显的更不重要了。投资者总是追逐新发基金、在获得一定收益后卖出并寻找另一个新发。或者去买短期(3个月到半年)业绩突出的基金，频繁的买卖和“调整”。“最近有什么新东西可做”这个问题的根源就在于此。

我们来回顾一下，在所有的新产品的销售过程中，购买的过程永远是快速的。没有时间让投资者学习和认知。匆忙的交易和到今天为止从来没有让投资者失望过的收益，膨胀了他们的贪婪，也给他们养成了一个习惯：有了新产品别问，先去买了，新产品出来都会先赚钱。第一个储蓄的人，第一个买股票的人，第一个买国债，第一个买理财的人，第一个买基金的人，第一个买黄金的人……都赚到了。草率的决定在一切都好的时候，并不能暴露什么，一旦出现风险，或者未能达到投资者的预期时，一般都会被扣上：“这个产品不好”的帽子被遗弃。没有人告诉投资者：机会永远不会被错过。只有人在说：这个不买，就没了。

投资如同战争。《礼记·檀弓下》：“师必有名。”请在投资前问自己投资的目的?请计划自己用什么样的投入和代价去收获什么?否则，任何最近流行的新东西都不适合你，因为问题本身就是盲目的。

2.我有10万买什么好?

一位理财师曾经在厕所被隔壁公司的老总问及这个问题，为了避免事后挨骂，她花了27分钟解说以引导“厕友”进行正确的决策，并告诉她这绝非“推荐几只股票、几只基金能解决的”。看上去很滑稽，一个简单的问题能让两个身价不菲的职业人在不那么雅观的环境里热烈讨论。

甲：我有十万(一万、五万、二十万等等)，买什么好?

乙：我最近有笔钱，你说买点什么?

丙：听说基金挺火，我刚好有点钱，买哪只?

丁：给我推荐支股票，我最近要大举入市。

无论被演绎成哪个版本，问题本身都显得过于草率，就像去看病而不告诉医生详情只求解药。在回答之前，理财师会问你至少三个问题。

解答：首先问问你自己：

十万占你资产多少?如果是全部，stop!傻子才把老本和盘托出。

十万你多长时间不用?如果你打算下个月用这十万结婚，可别冒险激进，变化诡谲的市场可能会让你的新娘子神伤——万一亏损，你很可能必须放弃施华洛世奇的水晶皇冠而选择地摊上一块二的货色。

你受得了10％的亏损吗?或者更多?

在投资中，风险与报酬成正比，风险越大，报酬可能越高——这是一个投资常识，但人们在投资的时候往往忘记这个常识。许多投资者虽然知道，但是停留在表面上，对其中所蕴含的投资内涵不曾进行深入思考，对于不同市场的风险没有深入了解，对于如何通过承担某种风险来获取相应的报酬，也无理性的认识，投资往往失败。因此，投资者在投资前，一定要计算好风险——报酬线。所谓风险，是指未来的不确定性。所谓报酬，就是投资者投资某种金融产品获某个项目时所获得的报酬。如投资国债时获取利息，投资股票时获得股息等。投资国债、基金、股票等产品面临的风险不同，获取的报酬往往也不一样。因此，投资者在投资某种金融产品时，一定要弄清楚自己所能承担的风险与投资的目标——预期的报酬，也就是要搞清楚风险——报酬线定的多高才是合适的。

“应不应该卖掉?”以及“现在买什么?”着两个问题几乎每次都同时出现。

解答：大家的潜台词是在问：市场未来行情怎么样?现在什么产品最好?

证券市场的变化可能难以寻找归来。在美国曾做过一次试验，把人分两组，一组是股票专家，懂得什么曲线、阶段等，另一组是家中养猩猩的，分别给他们一笔钱去炒股。养猩猩的这一组，把各个上市公司的名字写成纸条，贴在墙上，让猩猩去掷标，猩猩不认识字，掷中那个买那个。经过三年试验，两边赚到手的钱不相伯仲，专家和猩猩的本领不相上下。为什么会这样?只能做这样的解释，作中长线问题不大，肯定赚，因为经济在发展，企业效益在提高。作短期运作，专家这组赚得适中，而赚得最多的是猩猩，赔得最多的也是猩猩，要碰运气，变化很大。

经济学中把股市叫做非零和游戏，他和四个人打麻将不一样。四人打麻将叫“零和游戏”，三家赢的等于这一家输的。股市中可能大多数人都赚，也可能是大多数人都赔，而且不是我赚的就等于你赔的，这有点像“击鼓传花”，大家围坐一圈，只要鼓声不停，花就一直传下去，鼓停了，花在谁手上，谁就该罚。股市就是这样，假如现在一直在上涨，我买了卖给你，你买了又卖给他，我们都赚了。最后，股票到某个人手上，股市下跌了，他就被套住了。被套住后，沉住气的不要紧，作长线看还是会赚回来。

上海前几年某个证券公司的交易厅作了个调查，赚钱最多的一个人是营业厅门口卖报的。当营业厅人山人海的时候，他只顾卖报了；当那里冷冷清清的时候，报也没人买了，他进去转一会儿，买点股票，所以他赚了。不知道这个故事是真是假，但说明了一个问题，就是股市并无规律，一定要谨慎从事。

讨论过市场行情的问题，我们来看看什么产品最好。现在很多朋友，在用自有资金进行证券投资时，经常拿自己的收益率去和身边的朋友比较，一旦发现收益没有朋友的好，马上转投去作朋友的投资产品。这样的行为好像在北京的路面上开车，当遇到拥堵现象的时候，有的朋友千方百计的并线，看到哪个车道的车走，就赶紧并过去，其实这样做的后果往往是，刚刚费了九牛二虎之力并过去，那个车道的车就又不走了，而自己原先车道的车又开始动了。所以在开车时，我们会劝朋友不要轻易并道，因为你根本不知道哪个车道会更快一点。同理，在投资中，我们也劝各位，不要因为邻居产品的收益率好，就轻易转变。因为，投资是一项长期行为，笑到最后的才是笑得最好的。在这方面， “股神”巴菲特常常给我们提供“经典案例”。在2000年初，当高科技股成了众人追捧的对象时，巴菲特仍然保持他一贯的长线投资策略，以至被某些人讥笑为“网络时代的弃儿”。可是，当美国的网络股泡沫破灭以后，纳斯达克指数缩水一半，巴菲特的伯克希尔一哈萨维公司的股价却节节上升。这使巴菲特老到的长线投资战略再次得到美国人的肯定。

4.未来一个月能上8000点(或者7000点、6000点等等)吗?

解答：先谈些题外话，假设有一个快乐的退休牙医很擅长投资，本来他的工作可以很悠闲而简单，但当他安装了股票软件之后，事情就变得不那么轻松了。这项服务每天源源不断的把股市报价供应给他。

本来他能以每年10％的波动性获得15％的报酬率，换算之后，任何一年赚钱的概率为93％。但是从比较窄的时间尺度来看，任何一秒赚钱的概率只有50，02％。在非常窄的时间尺度内，赚赔概率几乎相抵。于是，一有损失，屏幕变绿，他便心痛不已。赚钱的时候，他觉得身心愉快，但是快乐程度远远比不上赔钱的痛苦。如果他愿意卸载掉这个该死的行情软件，他也许能重新回到简单轻松的15％上。

如果你打算长期投资这个市场，为什么没人关心最重要的未来二十年，而去关注无足轻重且无法预测的下一秒?

只要把握大趋势才能赢得投资，未来一个月是不是会涨到7000点，那又怎么样，你只要确信未来十年肯定会就行了。

市场作为一个整体，是由情绪带动的，指数直接牵挂着每个投资者的心，左右着他们的操作。最终，导致冲动的交易。真正成熟的投资者的情绪不会受市场的影响而是冷静地做出判断。

5.是的，我的基金已经帮我赚到了100%，但隔壁张大爷的小姨子她舅赚到了120%，我想我应该换一只。

解答：你怎么定义最好的基金?其实，这是一个永远也回答不了的问题。什么是最好的基金?涨得最快?跌得最少?次次排名第一?

什么样的基金会跌得少?从图表1(粉色为偏股型、黄色为指数、白色为股票)的数据中，我们可以看出一些端倪。1月31日是今年的第一次大跌，黄色是指数部分跌了很多。但是很多股票型的也跌了很多，高净值和低净值的都跌了很多。但要判断什么样的基金下跌得最少，完全没有规律可循。

什么叫好基金?第一是跌得少的。但什么样类型的基金好?没有。最多是统计概率，因为客户不可能买所有的基金，最后买的就是个另0的。但是对于客户买的基金来讲，不存在百分之百的正确性。从图表2可以看出，一周之后基金的表现，一天跌得多的和一周跌得多的也没有可重合之处，指数基金就两个跌得多，剩下的是各种各样的情况都有。五星的也有，三星的也有，新基金也有。跌得也完全没有规律。图表1和图表2中各基金从一段时间的表现来看，找不到哪种基金跌得少的规律。这说明选基金时最好的基金找不到，但要找出不好的来，永远可以找到，主要看选择的时间段。

对于投资者来说，追求最好的基金是永远也不能做到的。而客户需要做的就是选择一个表现差不多的基金，不要求最好，稳健地增长即可。

对于投资者来说，要理性对待基金投资，就要克服自己的心理偏差，首先要明确投资目标时刻想着投资目标能够帮助投资者着眼于投资的长期表现和大的方面、监督投资过程、判断我们的行为与投资目标是否相符合：其次要明确投资步骤，可以使投资者免受情绪、谣言、传闻和其他心理偏差的影响；最后，要控制投资环境，确定查看的时间间隔，交易策略、调整策略。

6.我想买下这所100万的房子，为此我要把所以金融资金卖掉，你觉得呢?

甲：买车好还是买基金好?

乙：买下这所房子还是继续投资?

潜意识分析：看上去支付的了和实际支付得了根本是两回事。

解答：买房是好事啊，我们总是在追求更好的生活品质。这不正是人生的一部分吗?当资产积累到了一定程度，房地产几乎是最适合的金融产品。能够获得稳定的收益，具有强大保值功能。但是，房子的价钱是所有以居住为目的的人的痛。很多人为了早日拥有自己的房子而成了“房奴”。这些时候，基金巨大的赚钱效应让不少人的资产快速膨胀，房子也成了他们“落袋为安”的很好途径。事实如此吗?

我国多年来传统的土地观念和现在的形势让绝大多数人期待有一套自己的住房。不少家庭在为此而努力，也有不少家

庭已经开始了努力支付按揭，甚至“啃老族”的首付是家人出的。房子影响了多少人的生活?在此提醒全部即将买房的人，特别是第一次买房的人：买房前先慎重的思考，什么样的生活是你想要的?买房对你未来的影响有多大?

对多数家庭来说，衡量房子是不是买的起的过程惊人的简单和草率：看房、计算价格看看首付多少钱、按揭20年每月还多少。然后回头看看自己的存款够不够首付，有没可能再找谁借些凑够。即使每月按揭几乎与家庭收入相等。

理财师会亮出红牌警告：这是一件多危险的事!

通常家庭按揭是按照当前收入水平计算的，一对收入不错的小夫妻，一个月赚下15000左右。省些花能够每月攒下约一万，那么按照简单推理，每月6000或者再多点的按揭完全支付得起。万一两个人中的一个开始收入降低或者失业呢?这对他们的生活将是致命的打击。同理，按揭期间跳槽、创业计划可能会因为这6000元的房贷被搁置。

下一个“万一”——如果生了小孩又将面临什么样的生活压力。

以投资为目的的买房，应该评价一下个人资产的比例，看看有没让房子一项占了超过60％的个人资产。毕竟我国目前还没有开设遗产税，当有一天你留给后人价值500万的房子需要他支付150万的现金作为遗产税的时候就尴尬了。

7.到底什么是理财

解答：我们经常听到“你不理财，财不理你”这句俗语，那究竟什么是理财，理财是否真的是人人都需要呢?理财就是理财规划，也就是我们经常说的个人理财规划，家庭理财规划。

理财规划自上世纪70年代在美国兴起，目前在西方已经成为专门行业和个人理性投资的必备前提。

理财规划(FinanciaI PIanning)通过测算客户财产规模、生活质量、预期收益目标和真实风险偏好，有机组合存款、保险、证券和房地产等多种理财工具，实现既定风险下的收益最优；就是管理自己的财富，进而提高财富的效能的经济活动；也就是对资本金和负债资产的科学合理的运作。通俗的来说，理财就是赚钱、省钱、花钱之道；理财就是打理钱财。

说起来理财规划是一件非常平凡的事 情，但实际上却非常有学问。理财规划是一门新兴的实用科学，它是以经济学为指导(追求极大化目标)、以会计学为基础(客观忠实记录)，以财务学为手段《计划与满足未来财务需求、维持资产负债平衡》的边缘科学。

家庭理财规划的根本目的就是家庭财产保值增值，或者叫家庭财富最大化；是为自己及家人建立一个安心富足健康的生活体系，实现人生各阶段的目标和理想，最终达到财务自由的境界，即首先是安排好当前的生活，将金钱做合理的储蓄和投资。更进一步说，追求财富，就是追求成功，追求人生目标的自我实现。所以我们提倡科学的理财，就是要善用钱财，使家庭财务状况处于最佳状态，满足各层次的需求，从而拥有一个丰富的人生。从这个意义上讲，人人都需要理财。

同其他理财顾问提供具体投资建议或售卖金融产品不同，理财规划提供的是总体的理财战略与方案，侧重的是度身定做，作用在于使投资者不至于因外界误导而偏离符合自身特点与需要的预设理财目标。简单地说：没有规划的理财，就像没有地图的旅行，随时都会出现南辕北辙的错误。

我们在实际做家庭理财规划时，需要了解家庭理财规划的基本步骤。

8.存钱合适吗?

存款和基金分别让我赚到了2％不到和200％，我为什么还要把钱放银行，你不是说过存款根本没法子抵御通货膨胀吗?

解答：中国人对储蓄的偏爱历史悠久，但这个问题近期却频频有人问起，可见股市的火爆和高企的通货膨胀率已经让很多人改变了传统的观念，他们开始考虑彻底放弃储蓄。特别是年轻人，工资一到手就买几手股票是很普遍的做法，更不用说那些债台高筑的“房奴”和“血拼一族”了。现在，连街头小贩都懂得CPI这个概念了，存钱等于亏钱这个道理地球人都知道。那么，“负利率”就是不再存钱的理由吗?特别对于年轻人，只因为年轻，就可以不考虑存钱吗?

理财规划中一个基本的原则是手中要始终有能够维持6个月生活费的现金，这个原则不应放弃，即使在股市如此火爆的情况下。我们更进一步建议，每个月仍然要将最少20％的家庭收入进行强制储蓄。如此“保守”的做法可能会让你很不屑，但我们要说的是，在当今的市场行情下，维持一定的储蓄比例依然是有很多好处的。

首先目前正处在一个加息周期，尽管利息还赶不上CPI的上涨幅度，或者你在股市上的收益率，但不能否认的是，随着进一步加息(到年底还可能有两次加息)，它们之间的差距在缩小。其实别看股指节节攀升，没赚到钱甚至亏钱的大有人在，这样看来，把钱放在股市还不如存起来更安全稳当。这么说绝不是让你不再进行投资了，踏空这么好的行情太亏了，只是告诉你不要对自己的投资能力过分自信，维持一定的储蓄比例依然是适当的。

手中拿着能维持6个月生活费的现金也非常必要，一旦出现意外急需用钱，没有储蓄是不行的，因为其他资产都存在流动性的问题。房产，基金就不用说了，即使股票这种资产也一样。可能你觉得今天抛了股票明天就能拿到钱，流动性挺高呀，但是假如你的股票正处在亏损状态而你觉得还会涨上去怎么办7你舍不舍得抛?即使是著名的投资大师也会拿出一部分资金放在无风险的固定收益产品上，何况风险承受能力非常弱的小散户。储蓄是为了更好的投资，在震荡的行情中，必须要保持充足的“弹药”。

下面想对年轻人谈谈储蓄的必要性，因为“月光族”，“负翁”都是指这一代人。年轻人收入一般不高、但有很好的预期，现在资本市场又如此的火爆，好像实在没有理由考虑储蓄。而我们恰恰认为，年轻人养成一种强制储蓄的习惯非常必要。因为理财本身就是一种习惯，要求你在一生中始终保持有节制的生活方式和尽早进行合理规划。

“钱是挣出来的，不是攒出来的”，这话没错，不过大多数年轻人不要对未来的收入抱有过高的预期。日本经济学家大前研一在《M型社会》中指出中产阶级正在消失，日本已经进入这一阶段，中国也将如此，当一国经济体走向成熟时必然伴着收入增长的放缓。所以我们还是要说，钱也是攒出来的，其实看看很多真正的富人生活都非常节俭就明白这个道理了。

强制储蓄不是要让你成为吝啬鬼，而是敦促你学会控制自己的欲望，这是一种美德，能让你更早的实现财务健康乃至财务自由。

9.我凭什么相信你

解答：理财顾问的作用，在投资方面，我们都需要专业的帮助，金融世界又是如此广博复杂，单个的人不可能万事精通，这就是为什么连很多金融从业人员都要寻求专业的个人投资建议。

理财顾问可以做什么?

审查你的投资组合

重新平衡你的投资组合

使你免于频繁买卖

如何挑选优秀的理财顾问?

在与理财顾问接触之前，务必先想清楚：“你把理财顾问当成什么?”代客操作员?还是万用的金融秘书?说实在的，理财顾问应该扮演的角色是提供金融资讯与金融产品，协助投资人根据自己的理财目标来管理资产，不要奢望理财顾问能为自己百分百带来获利，市场本来就有风险，理财顾问只是扮演善尽告知义务与善良管理人的角色，该如何投资的最后决定权还是在自己。有了这层认识，再依照下列状况，筛选对自己有利的理财顾问。

状况一：理财顾问是否一直在推销商品?

你的理财顾问只会大力推销某些商品，对于其获利性或保本性讲得口沫横飞，天花乱坠，根本不了解你的理财能力以及需求。

分析一：

有可能他眼中只有业绩，枉顾客户权益，真正优秀的理财顾问，应该先为投资人进行“投资属性测试”，得知风险承受度，并且将理财商品也进行风险分级，不能强迫投资人购买不合适的产品，而投资人更明白热卖商品背后隐藏的各项危机与风险。

你应该问理财顾问的问题：

1.他的业绩目标为何?

2.银行怎样抽取手续费等佣金?

3.该款金融商品的风险何在?

4.他认为风险发生的时机与原因，可能是什么?

状况二：理财顾问看起来好像很菜，一点都不专业?

理财顾问的需求在这一年多以来急剧增加，许多人，在担任理财顾问之前，可能毫无投资经验或者只有一点点储蓄在投资上。坦白说，他的投资经验可能都没你多。如果你碰到这样的理财顾问，就不能把过多的资金交给他来处理，毕竟投资能力的养成是需要诸多经验才能累积精准的眼光。

分析二：

投资人不妨把资产分散在不同银行，多与几位理财顾问配合，找出最有缘、配合度最高的理财顾问，将同样的状况考问不同理财顾问，观察他们的回应。

10.有没有风险

解答：说到风险，首先要说明的一点是：风险不等于亏损，而是指对未来的不确定性。

比如投资无风险的固定利率国债，也仍然会存在一定的市场利率风险。以投资十年期国债为例，如果该国债品种的票面利率是3.00％，而目前的市场利率是4.00％，由于国债的实际利率有向市场利率接近的趋势。粗略地估算，该国债的市场价格与票面价格就可能产生一个1O％的折价，原来面值100元的国债，在市场上可能会跌到90元。这就是说，尽管投资者获取的票面利率是确定的，但由于市场利率的不确定性，投资者也会面临国债价格波动的风险。

所以，从这个角度说，大部分投资者通常所问的“有没有风险”是指“投资品保不保本”，而实际上，大部分投资品宣传材料中揭示的风险通常是投资收益的不确定性。关于这点，投资者一定要在投资前搞清楚。

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