论券商传统经纪业务转型之必要性与前景
时间：2020-04-26 05:20:05 来源：千叶帆 本文已影响人
【摘 要】近年来证券市场新增有效账户数量增速连续下滑，佣金率持续走低，券商营业部的盈利能力大不如前。有鉴于此，以投资顾问普遍化和金融投资工具多样化为发展导向的财富管理业务正为越来越多的券商所重视。与佣金战不同，财富管理业务更重视提升服务客户的“软实力”，因而拥有广阔的发展前景和盈利空间。
【关键词】券商；经纪业务；财富管理；投资顾问业务；转型
一、国内证券业经纪业务发展历程
证券经纪业务为我国证券公司三大基础业务之一，传统上是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。从二十世纪九十年代初期沪深交易所成立算起，在中国证券经纪业务发展的最初十年，证券营业部堪称稀缺资源，一家营业部一年的税前利润可达千万元以上。这直接导致当时绝大多数券商的竞争战略严重同化，如何实现快速的网点扩张成为重中之重。到2003年中，沪深交易所会员拥有的营业部已达3020个，营业部不再是稀缺资源。而从2001年下半年开始，证券市场进入长达五年的大熊市，沪深两市成交额逐步萎缩。2002年5月，国家颁布了股票交易的佣金收费由之前较高的固定佣金制调整为浮动佣金制的政策。该政策成了中国证券市场市场化进程的转折点。在市场行情低迷和交易佣金下调的双重影响下，证券公司营业部的营业收入迅速下滑，并在成本刚性因素的作用下很快从暴利部门变成微利甚至亏损部门，在2002～2005年的三年间几乎陷于全行业经纪业务亏损的困境。在此背景下，成本控制成为行业经纪业务战略调整的重心。2005年底至2008年初，证券市场重回牛市，证券公司经纪业务随之回暖，各家证券公司经纪业务战略的重心随之重新调整为扩张。2008年之后至今，始终未摆脱全球金融危机阴影的中国证券市场先后经历了暴跌、小幅回升、再度回落、震荡等过程。但总体看来，在二十余年的发展过程中，券商经纪业务的发展方式一直简单地在盲目随波逐流的规模扩张与紧缩之间转换，基本上无规划性、策略性与创新性可言。
二、国内券商经纪业务现状
1．陷入瓶颈的经纪业务——盈利下降，前景堪忧。公开数据显示，在2011年A股低迷的成交量下，半数以上的券商营业部均处于亏损状态，靠大量新设营业部“跑马圈地”的竞争方式已难适应市场的激烈竞争。中国证券业协会数据显示，因业务收入下滑，成本上升，2010年，上市券商经纪业务平均净利润率为57％，较2009年下降了11个百分点。而已公布2011年财报的上市券商数据亦显示，2011年券商行业经纪业务整体呈下滑趋势，在营业收入中的占比进一步降低。
2．转型的必要性──形势所迫，自身所需。由上述数据可以看出，历经20余年的发展后，证券业长期激烈的同质化竞争已令经纪业务步入了微利时代。此外，近年来，国内人口老龄化趋势加剧，富裕人口迅速增加、财富快速积累，更符合现代富裕社会所需要的综合理财方式渐受青睐，传统的证券经纪业务已不能完全满足大众需要。在这样的大环境下，券商经纪业务转型的必要性愈发凸显。放眼国外，经纪业务经营模式转型在欧美等较为成熟的证券市场区域已取得了显著成绩。以加拿大为例，截至2009年底，加拿大证券行业经纪业务的收益占总收益的比率已下降至低于46％，而纯交易佣金收益更降低至占总经纪收益的45％，以增值服务为主的收费性经纪业务收益则提升至占总经纪收益的三分之一，代理或销售产品的收益占总经纪收益的22％。以上数据显示，在以纯通道交易模式为主的经纪业务难以突破自身所限导致的发展瓶颈的情况下，转而选择多元化、综合化的经纪业务发展模式不失为一个良好的选择。实际上，随着各地证券业协会对当地佣金费率底线的限制政策不断出台，加上佣金费率连续三年下滑后已逼近成本线，券商间的佣金价格战已有所收敛，通过新设营业部招揽客户的热情也已降温。不少券商也意识到，必须通过其他的一些方式来吸引新客户，留住老客户，提高经纪业务的盈利能力。
3．财富管理取代佣金战——大势所趋，众望所归。上交所上证统计月报数据显示，2011年新设和由服务部升级而来的营业部仅为423家，而2010年和2009年则分别为871和604家。该数据的下降，显示券商对于存量客户的经营重视度有所提高，试图通过向客户提供投顾服务和资管产品，实现客户的内生性增长。部分券商则在转型的道路上走得更远。自2010年以来，中信证券、华泰证券、招商证券等数十家券商已开始将注意力更多放在为客户提供投顾服务和提供适配金融产品上。在逐渐摸索的过程中，业界对于财富管理的内涵也逐渐明晰，纷纷向客户推出通道交易、投顾和资管等对投资者投资决策影响力不同的的服务，以适应不同类型的投资者多方位的需求。在财富管理方面，券商拥有诸多优势。与随波逐流、盈利模式单一的传统经纪业务不同，财富管理业务更多比拼的是对投资者服务和投资管理能力的提升。券商服务富裕客户的优势除投资组合管理与证券交易外，还包括投资银行、财务顾问、资产管理等专业性较强的直接融资与资产增值方面的专业服务。在中国，绝大多数的高净值客户均来自企业，充当企业的财务顾问，可以为企业（及其股东与高管）提供上市辅导、兼并收购、信用融资、闲置资金理财等方面的业务辅导。因此，在目前分业经营的监管体制下，专业的财富管理优势地位几乎可以使券商成为垄断经营者。此外，转型不仅仅单纯牵涉到经纪业务“独善其身”的问题，更关系到“兼济天下”，即有利于证券公司整体的发展。近年来的财报显示，摩根士丹利、高盛、瑞银等国外投行通过IPO业务获得的收入占全部收入的比例并不突出，并购、配售等业务对公司的整体盈利亦贡献良多，原因之一就在于这些投行的投行业务和经纪、投顾业务是全部打通的，涉及的只是利益分配问题。从我国证券行业过往的发展历程及轨迹来看，中国券商未来势必走上各项业务协调发展的道路。投顾和资管一方面可为实体经济提供必要资本来源，响应了国家从金融方面支持实体经济发展的倡导；另一方面又为投资者提供满足其多元化需求的产品，满足了社会大众的理财需要。由此可以看出，券商的经纪业务转型不仅仅为形势所迫，亦是水到渠成、大势所趋。
三、前景展望
1．转型之路漫漫其修远。进入2012年，券商仍无法回避经纪业务转型路上的诸多问题，比如投顾业务短期内无法实现创收，财富管理中心亟需在产品和模式上实现突破和创新等。从券商自身的角度来看，造成这些问题的原因是多方面的：一方面，目前券商投顾业务运作大都仍停留在提高交易佣金的间接收费上。尽管自2011年下半年起，部分券商尝试投资顾问咨询收费，试图借投顾之力让经纪业务从间接收费走向直接收费模式，但这些尝试目前也仅在小范围内试行，尚有许多细节需要完善，盈利还只是将来时。另一方面，券商在金融产品的开发和适配管理方面也逊于银行、信托等金融机构。目前券商可代销的理财产品仍十分有限，除公募基金、私募基金外、券商资管产品等理财产品基本上是围绕股票投资，这就意味着无论为投资者做何种资产配置，都无法有效避免或降低二级市场的投资风险。网点规模制也约了证券行业资产管理规模的提升。有媒体调查显示，现有保险网点已达2万家，银行网点超过20万家，而证券网点仅有5000家。此外，中登公司最新数据显示，目前国内参与A股市场资产量在10万以下的投资者占比高达85％。与之形成鲜明对比的是，国内的高净值客户群体往往已经习惯于接受起步较早的商业银行私人银行部或财富中心提供的全方面、高水准的高端理财业务，这也成为制约券商理财规模的另一重要因素。
2．欲求突破，仍需上下而求索。近年来，监管机构如证监会和中国证券业协会也逐渐意识到券商经纪业务转型的必要性，并在政策上给予了一定的导向和支持。较直接的政策支持如给出各地佣金费率的下限，遏制佣金战；发布《证券公司相关专业能力评价指标》，在客户质量评价项目和市场竞争力评价项目中分别将投资顾问的覆盖率和净收入列入拟建议的加分项，凸显出监管部门对投顾业务的空前重视。更为全面、宏观的指导则包括不断扩大证券公司的业务范围，如拓宽券商资管产品的种类或投资范围、对券商直投业务及设立并购基金等创新业务予以扶持等，从而从整体上提升券商全面服务客户的能力，增强证券行业在财富管理方面的整体竞争力。仅有政策扶持还不够，转型成效如何很大程度上还是取决于券商自身的努力。具体而言，券商可以在以下几个方面做出努力：（1）在公司内部树立转型观念，并从管理方面予以实际支持。一项传统业务的转型，离不开公司管理层的大力扶持。管理层需要在激励考核机制方面进行引导，给整个业务部门一定的时间、空间，而不是以短期业绩论英雄。这点可以以国外成熟市场为参考。国外财富经理一个重要的成功指标，并非是通过客户拓展和营销来拥有成指数增长的繁荣业务，而是通过可管理的数量的客户满意于得到的服务。试想一下，假若某营业部现有的存量客户都对该营业部有很强的忠诚度，再辅以自然的客户量增长，品牌影响的推动，效果会更加可观。如果一开始仍如以往那般着重于份额和新增交易量，则很可能会使财富管理尝试在考核的巨大压力下半途而废。（2）加强财富管理师队伍的建设。良好的设想需要精兵强将才能更有效地实践。和现有营销模式比较，财富管理的模式需要更有专业知识的顾问队伍和专业的支持团队，同时也需要大量优秀的协助人员。除从其他机构招聘已有一定业绩的优秀业内人士外，很多券商也在现有客户服务人员中选拔专业知识强、综合素质高的员工，经过系统的培训，使之成为财富顾问的后备队伍。若营业部现有的拓展营销人员暂时不能达到理想的理财顾问水准，可尝试让其担任财富管理顾问助手，辅助财富管理顾问的日常工作，日后再通过考核等方法判断是否能够晋升。（3）其他部门的通力配合。如前所述，券商经纪业务的转型可谓牵一发而动全身，将涉及到公司诸多部门。如投行部、研究部、机构销售交易、固定收益、资产管理、直接投资等业务部门，不仅可以为投资顾问提供高质量的研究报告和市场分析，也可通过自身发行的产品来完善经纪业务部门的产品线。如法律部、合规部、IT、公关部等后台支持部门的协助也必不可少，因为再优秀的投资顾问也不太可能说服客户长期忍受一个糟糕且过时的交易系统，或是将自己的财产交给一个因为某些不实原因而长期蒙受口碑甚差之冤的券商去管理。因此，多个部门的通力配合对于券商经纪业务的转型也至关重要。（4）实践及反馈。在开展上述工作的过程中，券商总部应保持对分支机构财富管理工作进度的跟踪和指导，可以首先选择部分营业部、部分员工试点，给予较大力度、一定空间和时间方面考核的容忍，对于产生的问题及时纠正，经验及时推广，从而不断改进、加快财富管理模式的成熟应用，推动经纪业务发展模式真正的革新。
参考文献
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[2]贺小社，张海鸥，彭文艺．财富管理工具在经纪业务营销中的运用[C]．2010
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[5]上海证券交易所网站公告．各家上市券商年报、业绩快报．2011
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