中产理财服务是银行利润发动机
时间：2020-03-22 05:19:19 来源：千叶帆 本文已影响人
中产阶层群体面临通货膨胀及养老等一系列压力，对理财服务需求空前旺盛
未来10年，不仅是中国经济结构大转型、大升级、大挑战的时代，也是私人财富快速膨胀急剧变动的时代。
据瑞信私人银行预测，2015年，中国的家庭财富总值将由现有水平增长111％至35万亿美元，超越日本成为全球第二高的国家。2020年则将突破60万亿美元，一举超越美国成为全球第一。
而通货膨胀、养老、社会保障、理财服务、私人银行等词语也将越来越频繁地进入国人的生活，“财富管理”这一在欧美国家似乎专属于高净资产人群的名词，将成为未来10年中国人经济生活的主题之一。
“十二五”规划中明确提出，要努力实现居民收入增长和经济发展同步、劳动报酬增长和劳动生产率提高同步，低收入者收入明显增加，中等收入群体持续扩大，贫困人口显著减少，人民生活质量和水平不断提高等目标。
基于此，笔者认为，在巨大的私人理财市场中，中产阶层市场将是国内金融机构未来的制高点和利润发动机。
根据工行的理财业务实践，笔者定位的中产阶层，是指当前家庭纯现金资产在50万－500万元；或者是一线城市家庭年纯收入在20万元以上，二线城市家庭在15万元以上，三四线城市在10万元以上的客户。
从近年来私人银行业务发展来看，外资银行由于较多的负收益产品陷入信任危机，中资银行因经验欠缺和受分业经营限制，导致高端财富管理这一金矿并不好开采。
相比之下，未来10年中产阶层对理财服务需求将空前旺盛，进而形成一个庞大的理财市场和银行理财业务的坚实平台。中资银行如何依托自身的客户优势，利用外资在中产阶层理财市场缺位的机会，奠定自己在理财服务市场中的地位，显得尤为紧迫与重要。
中产:金融机构利润发动机
作为社会的中坚力量，中产阶层群体面临通货膨胀、住房、医疗及养老等一系列压力，对理财服务需求空前旺盛。因此，与欧美等国银行理财业务利润来源主要集中于私人银行业务不同，国内理财业务的主要利润区域应集中在中产阶层客户。
美林公司与凯捷顾问公司联合发布的《2010年全球财富报告》显示，2009年中国经济的率先复苏加剧了中国私人财富的急剧膨胀。《2010年全球财富报告》显示，中国的私人财富在2009年一马当先，以31％的富裕人士增长率居全球前列。
麦肯锡发布的报告称，预计到2015年中国年收入25万元以上的富裕家庭，将由现在的160万户增长至400多万户，成为仅次于美国、日本和英国的全球富裕家庭数量第四的国家。
欧睿信息咨询公司的研究显示，到2020年，中国这一人群将达到7亿人。而根据国家人口发展战略研究，2020年中国人口约达14.5亿。也就是说，10年后中国中产阶层人数将占到总人口的48％以上。而在发达国家所谓的“后工业社会”，中产阶层占了总人口的80％。
但不同的是，为了拉动消费，欧美中等收入家庭一直在堆积债务，其理财需求更大层面在税务及保险等规划，以及利用国家的各项优惠政策进行养老规划。而中国的中产阶层则需应付养老、医疗、子女教育、保险等全方位的财富管理问题，从而形成一个潜力巨大、独特的中产阶层理财市场。
多因素刺激中产理财需求
近年来，人民币升值的预期与现实压力日益增强。尤其自2010年6月二次汇改启动以来，人民币升值通道再开。2011年3月初，美元对人民币中间价升至1∶6.57，踏入6.5关口，多次刷新2005年汇改以来新纪录。
公开数据显示，自2010年6月19日中国宣布重启人民币汇率形成机制改革以来，特别是自2010年四季度以来，人民币升值速度加快，每个月均超过1％。
随着人民币的升值，中国私人财富将出现一定分化：对于少数仍然坚守出口领域的私营企业主来说，将面临财富缩水的挑战；而对于绝大多数私人财富来说，由于其资产配置90％在国内，以人民币计价，无疑增加了其财富总量。值得注意的是，随着人民币升值预期的加强，外资不断流入中国，推高国内资产价格，从而间接增加私人财富总额。同时，这一过程也是财富再分配的过程。
与此同时，通货膨胀如影随形，使得私人财富保值升值压力加大。数据显示，2010年11月中国CPI同比上涨5.3％，创近30个月以来的新高。12月份虽略有回落，但仍高达4.6％。今年年初，尽管统计权重进行了调整CPI仍高居不下。CPI指数的不断走高，使得偏好配置现金和存款等流动性资产的中国私人财富直接缩水。
抵抗资产价格上升带来的现金财富相对缩水以及跑赢CPI指数，成为中国中产阶层财富管理市场繁荣强有力的催化剂。从长远来看，中国正处于转型时期，中产阶层面临着各方面的压力。《2010年北京社会建设分析报告》显示，在中产阶层内部，只有170万人，即30％左右处于中上层，还有70％处于中下层，面对着工作和生活的双重压力，用并不高的收入水平面对房产、汽车、子女教育、养老等大宗消费，成为“房奴”、“车奴”等。
另一方面，中国的社会保障制度有待进一步完善。劳动和社会保障部的数据显示，目前，全国养老保险金平均替代率为41％，并呈逐年下降趋势。对于收入较高的中产阶层，未来社保替代率可能会低于30％。这意味着要想达到退休后替代率不低于70％的目标，40％的养老金都需靠自身积累。在目前社会养老保障体系还不健全的环境下，为了过上舒适的退休生活，给自己增加更多的经济保障，中产阶层必将滋生强烈的投资理财需求。
理财需求与服务倒挂
事实上，商业银行正越来越多地将理财服务的重心移向中产阶层市场。一方面，相比高端市场，国内商业银行在中端市场更具优势，可以避开外资银行的竞争。另一方面，在理财意识不断增强，以及兼具安全和抗通胀银行理财产品大受青睐的背景下，理财市场的巨大潜能正不断释放。2005－2010年，中国商业银行理财产品发行规模由2000亿元增长至6万亿元。
在理财产品方面，为了满足客户需求，各大金融机构也积极进行创新尝试，使得理财产品品种日益丰富。为满足中产阶层市场的需求，商业银行围绕各类币种、预期收益和产品类型（债券类、票据类、信贷类、信托类、打新股、类基金、QDII、结构型、混合型）开发了大量理财产品。根据普益财富统计，截至2010年9月底，国内商业银行累计发行12580款理财产品，其中中资银行占据绝对主流。已发产品中，周期集中在3-24个月，委托起始金额则一般在5万元或1万美元。
近年来，商业银行开始在产品创新上做一些尝试。一方面，借助信托平台进入股票、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。另一方面，与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是QDII的推出，疏通了人民币海外投资的通道，扩大了资源配置的半径，理财市场上出现了数量众多与利率、汇率、股指挂钩的产品。
然而，与业务和产品规模迅速扩张形成鲜明对比的是，各银行的财富管理服务水平亟待提升。尽管目前各大银行纷纷建立了贵宾理财工作室，推出了各自的理财产品与理财服务，但其所提供的理财服务大同小异，大多局限于专人服务、优先服务、专属场所、亲情服务等，提供的产品种类也较为有限，无法真正满足中产阶层客户个性化的服务要求。
造成中产阶层理财需求与服务品质倒挂的根源，首先在于人才匮乏。与国内迅速提升的中端理财服务需求与规模相比，中国理财规划师数量明显不足。欧美等成熟的理财市场，基本上每三个家庭拥有一名专业理财师，依此计算，中国理财规划师尚存巨大缺口。此外，据工商银行的一项内部统计，在中国，只有不到10％的中产阶层得到了专业的财富管理服务，远低于美国58％的比例。抛开理财规划师的缺口不说，即便是目前已经从业的理财规划师，由于专业素质或经验不足，职业素养也良莠不齐，客户感觉更大程度上是理财产品营销人员，而非专业理财师水准。
其次，近年来，随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行财富管理业务的范围虽逐步拓宽，除向贵宾客户提供传统的理财业务外，还通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，进行了服务模式和产品的多元化摸索与创新。但由于分业经营体制障碍以及服务对象广泛，目前各大商业银行提供的理财产品仍显得捉襟见肘，难以满足中产阶层理财客户日益增长的需求，也制约了服务质量的提升。
而且，中产阶层客户与理财师之间的信息不对称也降低了财富管理服务的质量。规范的财富管理流程是先充分了解客户，在此基础上进行资产配置，筛选合适的金融产品，跟踪资产配置方案并需根据市场变化适时调整。工商银行内部统计显示，理财师并不能获取客户全面的信息资料，并根据这些资料帮助客户进行综合理财规划。比如，由于对理财师存在戒备心理，客户不愿将自己的信息全部提供给银行，导致理财师不能切实根据客户的实际需求提供理财规划服务；其次，各银行对中产阶层客户群体的理财信息和需求资料等未形成系统、顺畅的传导机制与途径，从而无法指导理财师的作业。
创新中产阶层服务模式
目前，几乎所有的国内中产阶层理财客户都是由中资银行先前的大众理财客户成长起来的。与先入为主的中资银行相比，外资银行在中产阶层理财市场上的客户资源极度缺乏。另一方面，与私人银行这一高端理财业务相比，中产阶层理财业务的技术含量相对较低，中资银行可通过学习、借鉴迅速开展业务，通过本土化与创新迅速实现超越。
外资银行缺席的中产阶层理财市场成为国内银行同台竞技的大舞台。为了提高市场占有率，国内银行在中产阶层理财业务模式上不断推陈出新，如工商银行在理财产品研发方面的创新——在理财产品研发上以流程为中心，首先确定对产品变化具有较强适应能力的流程，在这一流程基础上成系列地、灵活快速地开发大量新产品，以适应“新产品＝新市场”的变化趋势。
因此，如何分羹中产阶层财富管理市场，摆在中资银行面前的一个重要课题，是如何创新服务模式。国内商业银行进行了积极的创新：首先，利用大股东的综合金融平台优势，进行产品的设计与交叉营销，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务，满足客户深层次、多层面的需要。其次，加强渠道建设，实现由单一网点向立体化服务网络转变——加大对自助设备、电话银行、网络渠道整合的力度，为客户提供安全、快捷、方便的网络服务体系，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，提高服务质量，向个人客户提供3A水准的服务。
最后，由产品服务向过程服务转型。许多理财机构意识到理财服务不是单纯销售某一个理财产品，而是让客户在长期理财规划下，最终获得较高的收益，进而形成长期、稳固、相互信任的伙伴关系，积极将理财服务向过程服务转型——贯穿于客户的整个服务过程与财务周期，为客户的家庭以致为整个家族提供个性化、持续的理财服务。
可以预计，国内银行的白热化竞争，必将推动中产阶层理财市场不断朝个性化、综合化、品牌化与国际化方向发展。
随着中产阶层理财市场竞争的加剧以及理财规划师群体的成熟与成长，理财机构将根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，对不同等级的客户提供不同的服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户，对中产阶层客户实行真正意义上的个性化服务。这种顾问式的财富管理服务将逐步成为国内中产阶层理财服务个性化的发展方向。
在提供个性化服务的同时，未来中国的财富管理将逐步朝综合性服务方向迈进。目前，由于中国金融业仍是分业经营，而各类第三方理财机构尚未能支撑起市场的一角，在渠道、资本实力上也远远不能与国有金融机构相提并论，这使得目前中国的财富管理市场在提供综合性服务方面与国外还有很大的差距。
然而，在分业监管的框架下，光大集团、平安集团、中信集团等拥有多种金融牌照的金融机构一直在探索内部的混业经营，并积极针对个人金融需求的多样化，为客户提供包括银行、保险、证券、信托等在内的理财服务与理财产品，逐步向多元化综合性理财服务方向发展。而四大国有银行银行也充分依托遍布城乡的网点渠道优势与日趋成熟的理财师队伍，积极探索、深化与其他金融机构的合作，整合服务资源，搭建完整、统一的理财综合业务平台。
个性化与综合性理财服务的不断升级，必将推动中产阶层理财服务品牌化，具体表现为理财产品与理财团队的品牌化。随着个性化与综合性服务的不断推进，国内金融机构为了突出自己的业务和服务特色，已陆续打造个人理财产品系列和服务品牌。这些个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，必将使得客户对银行其他业务的认知程度大大提高，成为吸引客户注意力的重要手段，从而大大提高机构品牌的附加值和商誉，对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。因此，随着理财经理的专业化知识、能力与经验的成熟与完善，产品和服务的差异性不断增强，品牌因素在个人理财服务的市场竞争中将越来越重要，理财服务将从同质化服务向品牌化服务转变。
提供国际化理财服务也将是未来中产阶层理财市场的必然趋势。随着资本项目的日趋开放，国内对外投资的渠道将不断增加，届时，中产阶层的境外资产配置将逐步上升，理财服务的国际化将成必然趋势，也为中资银行做大中产阶层财富管理的蛋糕提供了前所未有的机遇。■
作者分别为中国工商银行山西省分行常务副行长和国家外汇管理局山西省分局高级经济师
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