春雨润物细无声
时间：2020-03-20 05:22:54 来源：千叶帆 本文已影响人
在与记者闲谈间，“客户”、“服务”一直都是她挂在嘴边的词汇。干练的形象、温和的声音、清晰的思维逻辑、整洁干净的办公室，足见这个干练而不失温婉的北京银行财富管理部女掌门人冯丽华的执着与认真。
把北京银行的牌子打出去
“如何将银行自身的品牌做大做强，是财富管理业务开展的关键”。冯丽华告诉《金融理财》记者，该行有份针对高端客户专署的内部刊物，每月一期赠送给客户，目的就是在给客户提供增值服务的同时，传播北京银行“启动梦想、超越财富”的财富管理诉求。同时，通过开展一系列的活动，提高北京银行财富管理品牌的影响力。
值得一提的是，去年下半年，北京银行推出了业内首本《北京居民理财指南》手册和网上4期理财知识大奖赛，参与者达上万人次。与中国银监会联手，在银监会一层公众服务区域启动了为期2个月的公众理财教育活动，引起了社会和业界的关注与好评，收到了一举多得的效果，既宣传了业务，同时也扩大了北京银行的品牌形象和社会影响力。
在开展活动中，北京银行非常注重客户的感受与需求，因此，每次活动都能吸引客户的积极参与。例如：在给客户做市场分析与投资理财讲座时，特意请来了这方面的专家李稻葵先生，冯丽华告诉记者：“李稻葵本人也是北京银行的贵宾客户，此次请他是因为他本身就能把自己当作投资者来跟其他客户进行交流，因此，讲得很实在也很实用，客户非常喜欢。”
要真正做到“以客户为中心”
由于高端客户对于财富保值增值具有更高的需求，对其资产的配置往往也就呈现多元化的趋势。他们的资产分布不仅在银行、保险、股票、基金、房产等领域，还希望在涉足更多的投资领域。
冯丽华谈到，尽管该行现在高端客户数量占比不高，但是贡献度却占绝大比重，因此，做好高端客户的维护与服务非常重要。
“对高端客户进行合理的资产配置与产品的交叉服务是保持客户满意度和客户稳定的关键。”
冯丽华坦陈，对于财富管理而言，真正做到细分客户并开展差异化、专业化的服务是北京银行吸引和留住高端客户的关键。
北京银行的理财业务经过近几年的不断发展和完善，逐渐形成了一定的知名度和影响力，形成了多种类型的理财产品系列。
在针对大众理财客户、VIP客户和财富客户推出差异化的理财产品和个性化的理财服务，在理财销售能力、理财产品收益实现能力以及信息披露等方面表现优异。规范了理财业务管理和销售流程，建立了理财客户风险评估系统，为不同客户量身定制不同的产品，开展差异化的服务，提高了客户的满意度。北京银行在对高端客户的增值服务方面不断丰富和完善，目前已形成了“专享服务”、“品质生活”、“贴心秘书”、“私人顾问”等4大体系16项专署服务系列，并逐步形成自身的特色服务。
优秀理财师是最宝贵的财富
在3年多的时间里，北京银行从无到有培养出一支优秀的理财师团队，理财业务也成为北京银行的发展亮点。2009年底，在北京银行第二届理财规划大赛的舞台上接受了观众与专家评委的检验。他们展现出了这支年轻团队扎实的专业知识、高超的服务水平与坚强自信的个性。
为了更加深入地了解相关情况，我们请财富管理部的掌门人冯丽华总经理为我们介绍北京银行理财师团队的建设思路及成效。
《金融理财》：“超越财富杯”理财规划大赛已经连续举行了两届，成为了一个品牌。请谈谈举办这一大赛的初衷和理念。
冯丽华：开展“超越财富”杯理财规划大赛，是为了使我行理财师通过比赛这种形式更快地提升专业水平和服务能力，提升理财专业队伍的整体水平。
大赛过程本身就是一次很好的学习提高过程，这些理财经理虽然取得了资质，但大部分都很年轻，从事零售业务的时间不长，需要尽快提高实际工作经验和能力，通过现场比赛，目的就是让他们在比赛中充分展示和锻炼自己，增强自信，在充满挑战和竞争的环境中相互交流学习，共同提高。
《金融理财》：理财服务越来越受到客户的重视，市场竞争也更加激烈，您如何看待理财师团队建设与业务发展的关系?
冯丽华：“21世纪最宝贵的财富是人才”，高端客户是最有价值的客户。随着客户资产的不断增加，对银行金融理财服务的要求也越来越高，市场竞争也更加激烈。
客观上要求银行不断转变观念，从业务导向向客户导向转变，特别是对个人高端客户的营销策略要实现两个根本性转变，既：从单纯销售产品向提供一揽子综合金融理财服务转变；从单兵作战向团队服务转变。理财专业团队建设是实现转变的基础，也是零售业务综合竞争力提升和能否实现可持续发展的关键。
《金融理财》：要成为一名优秀的理财师都需要哪些素质?您对北京银行的年轻理财师们有什么建议?
冯丽华：理财师是我行面对客户特别是高端客户服务的一张名片，因此理财师不仅要具备专业的金融知识，掌握银行相关业务，还要熟悉其他投资理财方面的知识，如保险、基金、信托、税务等方面。如果是做私人银行业务的理财师，还需要了解和掌握更多的非金融方面的知识和技能，以便更好地满足客户全方位个性化的需求。
除此之外，我认为要想成为一名优秀的理财师需要具备的最主要素质应包括：专业的知识与技能、高度的责任心与进取精神、诚信的品德与坚韧的毅力等。应具备的能力主要包括：较强的学习能力、独立判断与解决问题的能力、团队协作与沟通的能力，以及不断挑战自我、超越自我的能力。
希望年轻的理财师在北京银行提供的这个太舞台上，不断学习、锻炼和提高自己，为客户提供更加丰富、周到、专业的服务，为我行的发展发挥出更大的作用。
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