理财产品营销不能“天女散花”

时间：2020-03-22 05:17:59 来源：千叶帆本文已影响人

如今，很多商业银行的营业网点对于理财产品的营销采取的是“天女散花”的方式，他们不问客户的具体情况，只是漫无目的地将所有的理财产品抛撒出去，然后期待着“广种薄收”。

我们知道，病人看病时，医生会根据病人病情的不同开出不一样的药方。同样，客户的自身条件、家庭经济状况等不尽相同，银行随意出售理财产品，很可能造成理财产品与客户实际情况的错位，继而加剧客户的财务风险。

银行在理财产品营销上的盲目行为，原因是多方面的。一是银行从业人员对理财产品认识不足。由于理财产品的研发、定价、风险管理、资金管理和运用等环节都集中在各商业银行总行，分支机构只负责销售，因此对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少。加之我国商业银行理财业务的发展时间较短，人员素质参差不齐，势必难于做到有的放矢。二是理财产品还不够丰富。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行的产品同质化现象严重，投资组合局限性大，还不能充分根据客户的现实需要进行有差别、有选择的产品设计和客户服务。三是对客户信息缺乏有效组合。商业银行传统的信息系统建设模式是以业务和账户为中心的建设模式，这种模式对于个人理财服务来说，最大的弊端是银行无法对客户的资产、负债及其他相关信息全面了解。此外，商业银行理财绩效的评估和管理体制的欠完善，银行服务理念和服务模式的相对滞后，等等，也制约着商业银行科学、合理地开展理财产品营销。

在我国香港地区，银行对于理财产品的销售就把握得较好。在港银行销售理财产品前通常要认识客户。他们一般会注重收集足够多的客户资料，然后根据资料分析客户所能承受的投资风险，确保销售的产品真正符合客户的个人需要。如汇丰银行就将客户分为稳健型、谨慎型、平衡型、进取型和投机型五种，根据客户的风险偏好，销售适当风险等级的理财产品。此外，香港金融管理局规定，商业银行在销售理财产品时必须给予客户合理的建议和充分的解释，必须以客户的权益为先，而不应以银行收益或银行的销售目标作为销售产品的主要依据；银行在客户协议书中不应压制客户的合法权益或推卸自己的法律责任。

借鉴香港经验，内地商业银行理财产品营销也应注重个性化，增强贴切性。首先，银行应细分理财市场，找准客户定位，开发、推介适宜的理财产品。其次，应加强对银行个人理财业务相关人员的培训，使其更好地为客户提供服务。再次，建立内部客户数据信息管理系统和理财业务支持系统，尽可能全面地收集客户信息资料，对客户进行理财需求的深层次分析，进而为客户提供相应的理财方案。

作为银监部门，一方面，要通过设置消费者服务热线等方式，加强对消费者的服务和教育；另一方面，出台专门的理财业务指导办法以及监管法规，指导商业银行科学开展理财业务，限制商业银行在理财产品营销上的非理性行为。（作者单位：人民银行山西屯留县支行）

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