国华人寿：“给马云打工？”
时间：2020-04-02 05:13:35 来源：千叶帆 本文已影响人
“3天卖一个多亿，这算啥，若不是主动限制了流量，至少能卖两三个亿。”国华人寿总裁付永进谈到去年和淘宝的合作时，很是兴奋。
兴奋的不仅是付永进，还有阿里。2012年国华人寿首次和淘宝合作，在12月12日聚划算平台上进行三款理财产品的销售，3天时间销售额超过一个亿。
阿里首次互联网金融试水，便造就了淘宝历史上的第一个“亿元团”。
在推出之前，国华人寿内部颇有些惶恐，对于理财型保险的首次上网团购，希望能做个3000万就满足了。但上线后，国华立刻感觉到不对了，“当时我在湖北出差，和电商的人不断通话，第一天上午就销售了5、6千万，我觉得这样下去，会大大超过预期，就提出限制流量，淘宝一开始不同意，但是最后也尊重了我们的意见。”付永进对《东方企业家》回忆道。
付永进觉得，一个多亿的销售正合适，太少则没人关注，太多则会让阿里巴巴和传统金融机构的第一次合作受到太多关注和质疑。
这次超预期的成功试水，也让国华人寿更坚定了进军互联网金融的信心。这家由刘益谦担任董事长的中小保险公司，过去吸引外界关注的是董事长，而现在俨然却成了互联网金融的领头羊。
初涉互联网
国华与阿里的合作从去年7月份开始，摸索了很久。
国华人寿电子商务部负责人表示，当时阿里虽然很重视，但以往销售的主要是简单的意外险，对保险理财产品存有疑虑，最后反复沟通后决定小规模试验，推出三款万能型产品，结果出乎所有人的意料——3天卖出了1.14亿元。一共成交了5006件，件均2.3万元，犹豫期内的退保率只有3.6%。
之前，阿里金融已有了车险、运费险的尝试，但这些都属于财产险，不是国华的优势。相比传统的理财及保险销售模式，网络理财的销售更多为客户主动购买。酝酿了相当长的一段时间之后，支付宝的工作人员找到了理财频道，选择和国华人寿一起开发理财类保险的项目，这才拉开了合作的序幕。
尽管好事多磨，但对付永进来说，互联网金融势在必行。一方面，“互联网化金融给客户的体验，是传统金融无法比拟的。如果金融不互联网化，或者说不搞互联网金融，会出现消费者的断代断层”，付永进说。
据国华人寿资料统计，在传统线下途径的影响到的消费者，超过40岁的占比较高，而在互联网中，这一数据恰恰相反，40岁以下的消费者占比较高。年青一代人的消费行为和习惯，正推动着互联网消费在各个领域的蔓延。
如今，到金融网点办理业务的消费者越来越少。对国华这样的中小保险公司来说，互联网的方式扩大了客户的覆盖、接触面，原本切入不到的领域，现在能切入了。
于是，国华人寿主动瞄上了阿里，认为淘宝平台上这么大的客户量，一定会有保险理财产品的需求。
付永进觉得，互联网上的理财需求正在兴起。“淘宝刚做的时候，谁会想到在上面能卖汽车卖房子。”在国华内部，对互联网金融有更大的期许，目前付永进的目标是：2013年电子商务实现“双十”目标，一是电子商务销售总额（存量）要突破10亿元，另外电子商务销售占比要突破10%。“互联网金融才刚刚开始，未来的市场潜力巨大。”付永进说到。
互联网金融的未来
和阿里的合作，让国华对互联网金融的创新有了更新的认知。
“首要就是合规”，付永进认为，互联网有其自己的语言。和传统的销售渠道相比，电子商务平台的语言更为独特和丰富。
“互联的语言要求简短有力，动不动就惊爆价、年终大促等等。淘宝第一次给我们做出来的页面，我一看肯定不能用，第二天保监会就得请我去喝茶了。”付永进认为，对于金融机构来说，与互联网公司磨合最多的地方，还是产品销售环节的合规性。
合规的问题集中在营销话术上，为了做到既简洁，迎合网络群体的客户体验，又符合监管部门的要求，国华人寿下了一番功夫。
国华人寿电子商务部负责人举例到，以犹豫期为例，保险公司都有所谓犹豫期的规定，“犹豫期”是指投保人在收到保险合同后10天内，如不同意保险合同内容，可将合同退还保险人并申请撤消。在电商渠道，“犹豫期”很难让客户清晰的明白，但若套用电商的语言，“这不就是十天无理由退货吗？”
过去保险合同非常繁杂，付永进觉得，金融企业在互联网上要成功，一定得注重用户体验。“多跳转一个页面，转化率就得再跌，用户操作上能一个按钮能做的决不会用两个按钮。” 和记者说到这，付永进还不忘提醒他的员工，在其酝酿推出的一个新保险合同上尽量少让客户打钩，“最近有没去过以色列，根本不需要消费者确认。”
该位负责人表示，国华人寿在电商领域的成功，很大原因在于：金融企业更多向互联网公司靠拢，而不是沿袭金融企业的那一套。在合规的同时，尽量向电商和互联网公司靠拢。
而在与阿里的磨合过程中，国华人寿也在不断帮助阿里理财建立起完善的流程和机制。
目前国华在阿里理财上推出的产品，更多是为互联网渠道定制的。相比传统渠道，一方面互联网渠道收益更高；一方面更符合互联网用户的理财习惯。
以保险行业为例，过去保险公司往往希望持有人持有的时间越长越好，对退保是惩罚型的，而国华人寿从客户心理出发，由负向惩罚转到正向激励。首先将理财产品标准化，选择了更被接受的短期理财产品，收益率直接向消费者表明，并通过赠送增值服务和其他理财产品来尽量延长投资者的持有时间。过去消费者退保后资金往往得一个礼拜到账，而如今在国华是t+1、小额甚至t+0就能完成。
在尝到甜头后，国华人寿最近开始尝试保障类产品的标准化。其在淘宝聚划算平台又推出关注少儿保障的产品——“淘气宝”，这是一份全面覆盖意外、住院、重疾、身故的一年期消费型保障产品。在其产品说明中，不乏“难道不能乖乖滴，别让老师总生气。一不小心抓一抓，快快送到医院去”等互联网语言。
“淘气宝”的推出，是国华人寿与淘宝的再次深度合作。过去国华的短期理财类产品，更多做的是阿里流量转化的生意。而这次双方的合作，将是对淘宝大数据进行了深入的分析与挖掘后，推出的这款少儿综合医疗保障的“标准套餐”。预示着国华电子商务继树立保险网销理财类产品标杆后，开始着手研究保障类产品的标准化，着力改变保障类产品因为复杂而难以在网销打开局面的现状，推动保障类产品在网销平台的销售。
目前，国华和阿里的依存度越来越高。
一方面付永进感叹，“未来我们都是在给马云打工”；一方面又认为，“基金、保险、银行集中到阿里上，更市场化，让消费者得利，对消费者是件好事。
和很多电商企业和阿里的关系一样，国华也在开展全网的布局，除了淘宝，国华会推出和网易、腾讯等渠道的合作。同时，国华还在加大对官网的布局，“昨天收到业务部门的短信，我们官网保险产品的日销量突破了100万；相对天猫官方旗舰店的更高更稳定的业绩，这反而让我更高兴。”付永进说道。
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