高登利雅,玻璃加工行业的先锋
时间：2020-03-31 05:18:57 来源：千叶帆 本文已影响人
喜欢先从本土实干起家的浙商同其他地区的商人有所不同。也许是人在故乡，也许是因为地处江南却又沿海的宽阔风土，他们的内心也有一种大海的豪情，做起生意更有底气、更敢冒风险。洪琳是地道的嘉兴人，她身上拥有浙商的这种锐意进取的精神，大胆干练、风风火火，但又不失质朴实在。
从热门产业到差异化竞争
上世纪80年代从杭州工艺美院设计专业毕业的洪琳，第一桶金是下海后干室内装潢得来的。依仗出色的专业设计能力，从家居到商场到舞厅，从家族装潢队到拥有嘉兴市最繁华地段的数家装潢公司的门面，洪琳的生意可谓顺风顺水、春风得意。
但生活的变化往往只是源自一个细微的念头。设计专业出身的洪琳被当时室内设计行当流行使用的镶嵌玻璃的富丽复古之美所吸引，以设计师对美的狂热追求之心，她把全部身家投入到了这一行业，前店面后工厂，做起了风靡一时的镶嵌玻璃生意。
众所周知，镶嵌玻璃至少有13道以上的繁复工艺，精细度高，报废率更高，人工与原料成本都不低。而洪琳进入这个行业的时候正是镶嵌玻璃领域的巅峰成熟时期，各大厂家品牌已经开始打起价格的恶战，一平方米玻璃成品从上千元跌至两三百元。
这次失败让洪琳对自己的事业有了深远的反思，她开始意识到企业想要有好的发展，绝不能成为劳动密集型企业，而是找准市场，进行工业化大规模的生产，人力成本、工艺成本越少越好。
镶嵌玻璃生意亏本后，洪琳卖掉了房子，把所有资金归拢后，她还是想在玻璃上动动脑筋。这个聪慧的浙江女子这次想到了用丝网印刷做彩色玻璃，依据有三点：一则玻璃原片进出工艺风险小，二则图案色彩的印刷工艺流程短、成本低，三是依赖设计的彩色玻璃因为艺术设计而大大增值。
2005年，洪琳带着她的产品参加上海展会，引起了极大的轰动。事实上，可以说那次展会上她开创了国内彩色玻璃印刷行业的先河。此前几乎没有人想到，专业美院老师、学生用于艺术创作的玻璃丝网印刷可以通过工业化生产进入大众市场。彼时，所有彩色玻璃的工艺与设备都是洪琳自己与工厂师傅一起开发研究出来的。
用新设备引导消费市场
解读中国的商战往往会有很多遗憾，洪琳的产品在市场上的轰动让她再次获得了订单滚滚而至的成功，但棋差一招，由于没有意识到通过申请专利进行自我保护，这一行的大小厂家如雨后春笋般冒了出来，从洪琳一家变成了至少有百来家厂都开始做彩色玻璃，产品利润也开始大幅度降低。具有超前意识的洪琳为了不让自己再次陷入恶性竞争的局面，先是于2006年购买了某国内品牌的数码打印机，但因严重的质量问题不到两年就当废机器卖掉了；然后又购进另一品牌的设备，虽然质量相对稳定，但一小时只能打一片玻璃，推进速度就会出现飞墨问题。
差异化理念下，彩色玻璃业的行业元老，加上洪琳个人的设计强项，使得公司走在了大多数竞争对手前面。如今她面对的新挑战，则是如何才能让生产速度大幅度提到质量稳定的工业化生产所要求的水平上来。
直到选择了EFI VUTEK GS3250LX的全负载生产级LED UV打印机。洪琳赞不绝口：“我喜欢高品质的东西，它大量节省人工，质量有保障，4分钟一片的速度更是能够达到工业化生产的要求。”
但任何事情都不是一台好设备就能简单解决、一蹴而就的，EFI VUTEK GS3250LX的完全三层高精打印虽然出来的产品精美，但也将成本拉高了三成以上，根本不可能贴近大众市场。由此，尽管新设备生产出来的玻璃版材和墙纸皮革卷材等产品着墨稳定、色彩靓丽，但所有的新老批发商一听到价格后就根本不认同。
不过，成功定率告诉我们，最好的营销永远都是引导而不是迎合。洪琳并没有被这样的现状困住。她首先利用新设备可以测算成本的功能，将所有老客户的产品用新机打样，只要不亏本并且质量获得客户认可并满意，就先用新机器的Grayscale技术快速度量化生产。Grayscale是真正的可变墨滴打印技术，用高速打印的生产模式呈现出高品质图像画面，提高生产力的同时确保打印品质。
其次，用新机测试打样新产品培养市场，比如虽然普通墙纸业的利润已经微乎其微，但她却想到了利用新机可以打印3米2宽幅的特性做无缝墙纸，将差异化生产引入到设备可以延伸到的其他材质行业。
再者，洪琳觉得，还是要开发高端品牌路线，为品牌客户培养长期、个性化产品；打价格战不是长久之计。
洪琳说，对于新机器打印出来的产品，虽然批发商频频因为价格而摇头，但装潢公司却对此很感兴趣。市场都是需要培养的，她总是要做第一个吃螃蟹的人，将EFI VUTEK GS3250LX这样的高端打印设备所有的潜力都挖掘出来，以设备“反开发”新产品应用，并且引导玻璃业市场的消费，就是她的目标。
临行前，我们在EFI VUTEK GS3250LX车间里看到了STARBU CKS的玻璃LOGO制品，也许这次，洪琳作为第一个吃螃蟹的人已经能够咂出那股鲜美的味道了。
相关热词搜索：先锋，高登，玻璃，加工，行业，
